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Inbound Marketing

Marketing automation : 6 exemples de scénarios pour votre entreprise B2B

Le marketing automation est une solution qui permet d’automatiser les actions marketing et commerciales les plus répétitives. Et de gagner (beaucoup) de temps.

C’est d’ailleurs pour cette raison que les entreprises se tournent vers cette solution. Qui ne voudrait pas faciliter le travail des équipes marketing et commerciales ? Et atteindre plus facilement ses objectifs ?

Beaucoup d’actions peuvent être automatisées. C’est pourquoi il peut paraître difficile de savoir par où commencer.

On vous propose aujourd’hui de découvrir 6 exemples de scénarios de marketing automation qu’on retrouve dans pratiquement toutes les entreprises B2B.

 

Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

Marketing Automation : 6 exemples de scénarios B2B à implémenter dès aujourd’hui


1. Le workflow pour confirmer l’inscription de vos nouveaux abonnés à votre newsletter

scenario marketing automation

Vous proposez une newsletter à destination de vos visiteurs, prospects, ou même clients ?

Dans ce cas, il est fort probable que vous, ou votre équipe, envoyiez un email de confirmation à chaque inscription...

Il est possible d’automatiser cette action. C’est simple, et rapide. Et ça vous permettra de gagner du temps, tout en vous assurant d’établir un premier contact avec vos nouveaux abonnés.

En quoi consiste ce workflow ?

Il permet d’envoyer un email de bienvenue à vos nouveaux abonnés. C’est l’occasion de :

  • Confirmer leur inscription, leur souhaiter la bienvenue.
  • Donner plus d’informations sur votre newsletter : thématiques, fréquence etc.

Nous vous recommandons de fixer l’envoi de l’e-mail de bienvenue quelques minutes après que l'élément déclencheur (l’inscription à la newsletter) ait été effectué.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : abonnement à votre newsletter
  • Cibles : les nouveaux abonnés
  • Objectif du workflow : établir un premier contact
  • Contenu du workflow : e-mail de bienvenue

Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

2. Le workflow de lead nurturing, pour amener vos prospects à maturité

Le lead nurturing consiste à amener les prospects “froids” à maturité.

Concrètement, il permet de faire avancer vos leads dans les différentes étapes de leur cycle de vie, afin de les convertir en MQL (Marketing Qualified lead), et de les transmettre aux équipes commerciales.

Plusieurs workflows de lead nurturing sont envisageables. Pour cet article, prenons l’exemple d’un workflow de lead nurturing qui a pour objectif d’amener vos prospects vers une demande de démo.

L’élément déclencheur du workflow serait le téléchargement d’une offre de contenu “considération” (proche de l’intention d’achat). Vous allez ici automatiser l’envoi de contenus orientés considération/décision par e-mail à votre lead, afin de faire mûrir sa réflexion, et de l’inviter à vous consulter pour aller plus loin.

Vous pouvez répéter l’action pour toutes vos ressources, et pour chaque étape du buyer journey.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : le téléchargement d’une offre considération
  • Cibles : les leads ayant téléchargé l’offre
  • Objectif du workflow : téléchargement / souscription à une offre décision
  • Contenu du workflow : e-mails envoyant des contenus de la même thématique orientés considération/décision

3. Le workflow de conversion rapide, pour convertir rapidement vos prospects chauds

Vous pouvez également mettre en place un workflow de conversion rapide afin de maximiser vos chances de convertir rapidement vos prospects “chauds”.

Prenons l’exemple d’un lead qui a visité votre agenda de prise de rendez-vous, et qui a quitté la page sans sélectionner de créneau. Dans ce cas, vous pouvez envisager de mettre en place un workflow pour établir le dialogue avec lui, et lever les éventuels points de blocage.

L'élément déclencheur du workflow est donc ici la consultation de votre agenda par l’un de vos prospects. Dans ce cas précis, vous devez veiller à bien segmenter les leads concernés et déclencher ce workflow uniquement pour les prospects chauds, et non pour l’ensemble de vos leads 😉.

À vous de définir ce qu’est un prospect “chaud”, et de créer une liste segmentée ne contenant que les leads concernés. Vous pouvez par exemple mettre en place des filtres afin de ne déclencher ce scénario que pour les leads ayant visité récemment au moins l’une de vos pages produits/services, et interagit avec vos contenus (ouverture d’un e-mail, lecture d’un article…).

Quel serait le contenu du workflow ?
Vous pouvez songer à envoyer un e-mail indiquant au prospect que vous avez remarqué qu’il avait consulté votre agenda, et que vous vous tenez à sa disposition pour répondre à ses éventuelles questions, ou fixer un autre créneau.

Vous n’avez pas encore de lien de prise de rendez-vous sur votre site ? HubSpot vous permet de créer votre agenda en ligne gratuitement.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : visite de votre agenda en ligne
  • Cibles : prospects “chauds”
  • Objectif du workflow : prise de rendez-vous
  • Contenu du workflow : e-mail pour soulever les blocages/freins

Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

4. Le workflow de réengagement, pour reprendre contact avec vos prospects inactifs

S’il y a bien un workflow que toutes les entreprises devraient mettre en place, c’est bien celui-ci.

Votre base de données est très certainement constituée de leads inactifs, qui n’ont pas eu d’interactions avec votre entreprise depuis plusieurs mois (voire années !). Il est donc important de pouvoir identifier ces contacts et d’effectuer un peu de “ménage”.

Le nettoyage de votre base de données permet notamment :

  • D’identifier et de mieux travailler vos leads
  • D’envoyer du contenu uniquement à vos prospects intéressés, et donc, d’éviter de tomber dans les spams et d’être considéré comme un “spammeur”

L’objectif de ce workflow est donc de réengager vos leads inactifs, tout en procédant au nettoyage de votre base de données.

On pourrait imaginer comme élément déclencheur l’inactivité de vos leads. Les cibles de ce scénario sont donc vos leads inactifs. En fonction de votre contexte, vous pouvez mettre en place plusieurs filtres pour les identifier : pas de visites sur votre site depuis X mois, pas d’ouvertures d’e-mails depuis X mois...

Le contenu du workflow pourrait être constitué d’un ou plusieurs e-mails ayant pour objectif de réengager vos contacts, et donc, d’identifier ceux qui interagissent avec vos contenus, et ceux qui ne le font pas. Attention ici à bien arrêter le workflow pour les leads qui souhaitent clairement continuer à rester en contact avec vous.

À la suite de ce workflow, vous pourrez re-travailler les leads souhaitant toujours rester en contact avec vous, et supprimer ceux qui se sont désinscrits.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : inactivité des leads
  • Cible : leads inactifs (selon vos critères)
  • Objectif du workflow : réengager les prospects inactifs
  • Contenu du workflow : e-mails de réengagement

5. Le workflow pour optimiser l’onboarding de vos nouveaux clients

Vous pouvez également envisager de mettre en place un workflow d’onboarding pour vos nouveaux clients. Le but ici étant bien entendu d’automatiser certaines tâches que vous pourriez omettre dans l’onboarding, mais aussi, de cadrer et de fidéliser vos nouveaux clients.

Dans ce cas, l'élément déclencheur pourrait par exemple être la signature d’un nouveau contrat.

Le contenu du workflow dépendra de votre contexte, de vos besoins et de votre processus d’onboarding. Vous pouvez imaginer l’envoi d’un premier e-mail destiné à remercier votre nouveau client, lui souhaiter la bienvenue, et clarifier les prochaines étapes.

Vous pouvez également envisager l’envoi ponctuel de ressources destinées à l’aider sur la thématique sur laquelle il vous consulte.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : signature d’un contrat
  • Cibles : nouveau client
  • Objectif du workflow : faciliter l’onboarding
  • Contenu du workflow : remerciements, ressources etc.

6. Le workflow d’invitation à un webinaire

Il y a ceux qui envoient les emails d’invitation, de relance, de confirmation et de remerciement à la main. Et ceux qui automatisent ces envois :).

L'envoi des emails nécessaires au bon déroulement d’un webinaire est une mission énergivore, qui requiert beaucoup de temps aux équipes marketing. Un temps que vous, ou vos collaborateurs pourraient consacrer à d'autres missions.

L’objectif de ce workflow est de maximiser le taux de participation des inscrits à votre webinaire, et de les inciter à aller plus loin à la suite de l’événement.

Cela passera par l’envoi d’un email de confirmation, de plusieurs emails de rappel, et de remerciements.

Récapitulatif du workflow :

  • Élément déclencheur : Inscription à un webinaire
  • Cibles : Inscrits à l’événement
  • Objectif du workflow : Taux de participation
  • Contenu du workflow : E-mails de rappel, ressources complémentaires, replay de l'événement

Comment créer un workflow ?

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1. Les différentes étapes pour créer un scénario de marketing automation

ÉTAPE 01 : Définir votre objectif

Commencez par définir l’objectif de votre scénario. Si les cibles de votre workflow atteignent l’objectif, le scénario prendra alors fin pour eux.

ÉTAPE 02 : Définir les leads concernés

Après avoir identifié l’objectif, il conviendra de déterminer quelles sont les cibles de ce scénario, et de créer la liste correspondante dans votre CRM.

ÉTAPE 03 : Définir l'élément déclencheur

Vous devez ensuite déterminer l'élément déclencheur du scénario, c’est-à-dire l’action qui va déclencher le début du workflow pour vos leads ciblés. Comme vous avez pu le remarquer précédemment, les éléments déclencheurs peuvent être nombreux : le téléchargement d’un contenu, l’abonnement à votre newsletter, mais également, l’ouverture d’un e-mail etc.

ÉTAPE 04 : Identifier et préparer le contenu

Il vous faut ensuite définir les différentes actions qui vont être déclenchées dans votre workflow, et préparer les différents contenus.

Si vous créez par exemple un scénario de lead nurturing ayant pour objectif de faire avancer un lead dans son buyer journey, vous devez vous assurer d’avoir les différents contenus qui vont lui être envoyés, mais aussi, de rédiger les e-mails qui vont constituer le workflow.

ÉTAPE 05 : Définir les délais entre chaque élément

Il n’y a pas de règles définies pour établir les bons délais entre les différentes actions d’un workflow. Notre conseil serait de vous mettre à la place de vos personas, et de vous demander à quelle fréquence vous aimeriez recevoir des contenus, mais aussi, quelle est la limite à ne pas dépasser. Et bien entendu : testez, mesurez, et optimisez !

2. Nos conseils pour créer vos workflows

conseil 01 : 1 workflow = 1 objectif

Ayez toujours bien à l’esprit qu’un workflow doit permettre d’atteindre un seul objectif. Si vous fixez trop d’objectifs différents, vous risquez de rendre votre scénario complexe et incohérent.

conseil 02 : Ne créez pas trop de workflows

Vous l’avez certainement compris, il est possible de créer des workflows pour de nombreux sujets !

Voici deux raisons ne tomber pas dans le piège, et d’en créer pour tout et n’importe quoi.

Premièrement, nous vous conseillons de tester et d’optimiser vos premiers workflows avant de créer les suivants. Cela vous permettra d’analyser les premiers résultats, et d’en tirer de précieuses conclusions pour assurer la réussite de vos autres scénarios de marketing automation.

Deuxièmement, plus vous avez de workflows... plus il devient compliqué de vérifier qu’il n’y ait pas d'incohérences entre eux. Le risque est que certains de vos leads se trouvent dans différents workflows, et qu’ils reçoivent trop de contenus de votre part.

conseil 03 : Mettez votre scénario sur papier

Nous vous conseillons vivement de créer votre workflow sur papier avant de vous lancer dans votre outil de marketing automation. Cela vous permettra de mieux visualiser, de mieux réfléchir et de mieux ajuster votre scénario.

conseil 04 : Testez, optimisez !

Vous ne trouverez pas tout de suite la recette magique du workflow parfait. Vous devez être patient, mais surtout, analyser et tester plusieurs configurations, pour en tirer des conclusions qui vous serviront pour la suite.

Vous souhaitez approfondir le sujet du marketing automation, mais ne savez pas par où commencer ?

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par Ophélie Herbaut

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