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Des cycles d’achat trop long. Une pression systématique pour réduire les prix ou les modalités au moment de conclure. Le manque de visibilité sur le pipeline de leads...
Le quotidien d’un commercial en 2017 est déjà suffisamment complexe.
La dernière chose dont votre équipe de vente a besoin, c’est d’un site internet qui lui fasse perdre du temps (au lieu d’en gagner).
Suivez la checklist suivante et vérifiez que votre site assure correctement ces huit missions.
# 01 : Les formulaires sur le site internet communiquent avec le CRM
A chaque fois qu'un visiteur complète un formulaire sur le site, les informations sont immédiatement rapatriées dans le CRM.
Le formulaire de contact ou de demande de devis, bien évidemment, mais aussi les autres interactions qui peuvent indiquer un lead qualig;és : par exemple le formulaire à compléter par l'internaute pour télécharger un contenu premium (étude de cas, livre blanc, etc.).
Ainsi, vos commerciaux n’ont pas à saisir manuellement dans le CRM les informations basiques de chaque lead étudié.
# 02 : L'historique des actions d'un lead sur le site est visible depuis le CRM
Lorsque votre commercial étudie un lead dans le CRM, il peut vérifier en un coup d’oeil si le lead a réalisé des actions porteuses de sens ou révélatrices d’une intention d’achat :
- a consulté la page Tarif le….
- est revenu X fois sur la page Notre offre….
- a téléchargé notre étude de cas sur...
Ces informations permettent à vos commerciaux de comprendre le contexte d’un lead, les contenus avec lesquels il est déjà familier et les parties de votre offre qui l’intéressent.
# 03 : Le site propose plusieurs contenus premium à télécharger
En 2017, cette tactique est devenue incontournable. Vous ne pouvez pas attendre de vos visiteurs qu’ils convertissent et vous laissent leur coordonnées dès la première visite.
Ils vont quitter le site et (peut-être) y revenir par la suite.
C’est pourquoi il faut capter les visiteurs qualifiés dès leur première visite : attirer leur attention avec ces contenus premium à télécharger, tout en récoltant au minimum leur adresse email. Vous pourrez ainsi les faire revenir par des campagnes emailing personnalisées par exemple.
# 04 : Les pages et contenus du site ont été pensés en fonction du parcours d’achat de vos leads
Si vous comptez sur votre site internet pour générer des prospects, vous ne pouvez plus vous contenter d’un “canon à leads” : un site propulsant tous les visiteurs (qualifiés ou non) vers un unique formulaire de contact / demande de devis.
Non seulement vous passez à côté d’opportunités (nombre de prospects potentiels ont besoin d’être guidés progressivement dans leur intention d’achat), mais vous courez de plus le risque de surcharger votre équipe de vente d’un flot de contacts mal qualifiés.
En revanche, si les contenus (sur les pages et à télécharger) sont calibrés pour cibler précisément les différents stades du parcours d’achat de vos leads, votre site amènera de lui-même les prospects vers l’acte d’achat ou la prise de contact.
Et vos commerciaux pourront travailler en priorité les leads dont les actions (#02) montrent qu’ils sont les plus chauds.
# 05 : Le site écarte les leads potentiels qui ne correspondent pas au profil
Votre force de vente a vraisemblablement identifié le portrait type de l’acheteur à éviter (votre anti-persona), selon une liste de critères : son budget, ce qu’il recherche ou encore la taille de l’entreprise qu’il représente.
Et votre site internet a été justement conçu pour écarter avec tact ces profils d’acheteurs... sans que cela n’impacte ou ne distrait les leads qualifiés.
Par les messages, les contenus proposés ou les informations dans la navigation, votre site affirme votre positionnement et cela évite à vos commerciaux de devoir gérer un flot de leads mal qualifiés.
# 06 : Le site est suffisamment riche en contenus pour éviter à vos commerciaux de devoir en créer
Un commercial peut dépenser jusqu’à 30% de son temps dans la création ou la recherche de contenus afin de rassurer ou d’éduquer ses leads (source : Docurated “State of Sales Productivity 2015”).
Si votre site internet propose suffisamment de contenus qui répondent aux questions clés des leads et que vous l’enrichissez progressivement (via un blog d’entreprise par exemple) en ajoutant de nouveaux contenus qui ciblent les inquiétudes ou les freins à l’achat de vos visiteurs, vous allez augmenter la productivité et les chances de réussite de vos commerciaux.
# 07 : Le site évolue en fonction des retours de vos commerciaux
Pendant leurs échanges avec des leads, vos commerciaux récoltent des informations et des insights précieux sur vos clients potentiels.
Ces informations doivent être utilisées pour améliorer le site internet. Votre équipe marketing (ou le prestataire qui gère cette tâche pour vous) est à l’écoute de votre force de vente et adapte le site en conséquence.
- Mieux répondre aux questions des leads en amont
- Utiliser les arguments sur le site qui ont le plus d’effet sur les leads
- Etc.
# 08 : Le site apporte suffisamment de leads à vos commerciaux
Vous avez fixé des objectifs de revenus et, pour les atteindre, il est indispensable que votre site internet génère chaque mois son quota de leads.
Le calcul est relativement simple
- Définissez l'objectif de Revenus à atteindre pour la prochaine période
- Notez la Valeur moyenne d’un nouveau client
- Divisez le premier par le second pour obtenir le Nombre de nouveaux clients à conclure sur cette période
- Notez le Taux de transformation des leads en clients par votre équipe commerciale
- Divisez votre objectif en Nombre de clients (3) par le Taux de transformation (4) pour obtenir votre objectif en Nombre de leads
Votre site est une usine à gaz pour vos commerciaux ?
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