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Attirer de nouveaux clients et augmenter le nombre de demandes entrantes est essentiel pour assurer la croissance de votre entreprise.
C’est la raison pour laquelle la génération de demandes entrantes est devenue un enjeu majeur pour les CMOs et Growth Marketeurs.
Cependant, déployer une stratégie efficace de génération de demande n'est pas toujours chose facile.Dans cet article, nous allons explorer plus en détail ce qu'est la génération de demande et comment elle se différencie de la génération de leads.
Nous allons également décrypter l'entonnoir de la génération de demande et vous donner des conseils pour déployer une stratégie demandgen efficace.
Demand generation, de quoi parle-t-on ?
Demand generation, génération de leads… quelles différences ?
Bien que complémentaires, la génération de leads et la génération de demandes servent des objectifs bien distincts.
La génération de leads vise à déployer une stratégie marketing dans le but de transformer les visiteurs d’un site internet en prospects qualifiés.
Un exemple bien connu de stratégie de génération de leads est d’attirer des visiteurs grâce à une stratégie de contenu bien ficelée et de les inciter à convertir sur le site grâce à une offre de contenu téléchargeable en échange d’informations. Les leads générés sont par la suite nurturés et transmis aux équipes commerciales dès qu’ils sont estimés assez matures grâce à un système de lead scoring.
La génération de demandes met en place des stratégies similaires à la génération de leads, mais avec une approche différente. Elle met l'accent sur la création et la diffusion d'un contenu de grande valeur complètement accessible, sans restrictions.
Son objectif est d'éduquer et de susciter un intérêt pour vos produits ou services auprès de votre acheteur idéal.
Au lieu de se concentrer sur la génération de prospects, la demand generation se focalise sur la génération de revenus.
L’entonnoir de la génération de demande décrypté
La demand generation vise à susciter l'intérêt pour un produit ou un service plutôt que de simplement collecter les coordonnées des prospects. C'est pourquoi elle présente des différences notables par rapport à l'entonnoir Inbound Marketing.
Étape 1 : Créer la demande
Une grande majorité de votre audience n'est pas encore à la recherche d'une solution. La première étape de l'entonnoir de génération de demande consiste donc à susciter de l’intérêt, à faire prendre conscience d’un problème et à créer de la notoriété.
À ce stade, votre objectif est de délivrer des conseils gratuits, et de devenir la référence incontournable auprès de votre audience cible. Le but est de créer une relation de confiance entre votre audience et vous, de sorte que lorsque le déclencheur d'achat se produit, votre solution soit une priorité.
Vous devrez également vous concentrer principalement sur la diffusion de ce contenu sur les canaux les plus appropriés pour toucher votre audience.
Étape 2 : Capter la demande
Cette étape se concentre sur le reste de votre audience, actuellement à la recherche d’une solution.
Une fois que votre audience a compris qu’elle a un problème et qu’il existe des solutions disponibles, l’étape suivante pour votre prospect consiste à explorer et à acheter une solution.
Il va donc naturellement comparer les solutions, consulter des études de cas, ou encore, se renseigner sur les tarifs.
Votre mission est de fournir toutes ces informations et de garantir que votre entreprise soit visible sur les canaux les plus appropriés afin de générer autant de demandes entrantes directes.
Étape 3 : Convertir la demande
À ce stade, l’acheteur potentiel a explicitement demandé à rentrer en contact avec votre entreprise et en tant qu'équipe marketing, il est de votre devoir de rendre ce transfert vers l’équipe commerciale aussi fluide que possible.
4 étapes indispensables pour déployer une stratégie demandgen efficace
1. Connaissez votre audience sur le bout des doigts
C’est bateau, mais indispensable. Si vous ne connaissez pas vos personas, vous risquez de vous heurter à quelques difficultés pour déployer votre stratégie de demand generation.
Vous devez impérativement vous assurer de connaître leurs objectifs, challenges quotidiens, freins à l’achat, mais aussi les canaux qu’ils utilisent.
2. Définissez votre stratégie de contenu
Le contenu est un élément crucial dans une stratégie de génération de demandes. Maintenant que vous êtes incollables sur vos personas, vous allez pouvoir créer une stratégie de contenu pertinente pour votre audience.
3. Sélectionnez vos canaux de distribution
Une fois votre stratégie de contenu définie, vous devez sélectionner les canaux sur lesquels vous allez distribuer votre contenu. Concentrez vos efforts sur les canaux utilisés par votre audience cible.
Par exemple :
- Votre blog avec des contenus éducatifs destinés à être positionnés sur les moteurs de recherche.
- Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, pour pousser des contenus à forte valeur ajoutée dans le feed de votre audience.
- L’achat de mots clés, pour être présent sur des requêtes à forte intention.
4. Optimisez votre site internet pour la conversion
Sans un site internet optimisé pour la conversion, vos efforts risquent d’être vains.
En optimisant votre site internet, vous pourrez permettre aux utilisateurs de trouver plus facilement des réponses et de vous contacter. On vous explique comment faire juste après !
5 stratégies efficaces pour augmenter le nombre de demandes entrantes
1. Devenez une référence auprès de votre audience sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour augmenter le nombre de demandes entrantes. Que ce soit sur LinkedIn, Instagram, Facebook ou d'autres plateformes, ils offrent une opportunité unique de créer de la demande et d'attirer l'attention de votre public cible.
Pour maximiser l'efficacité de votre présence sur les réseaux sociaux, il est essentiel de concentrer vos efforts sur les plateformes utilisées par votre persona.
Proposez du contenu de qualité. Assurez-vous que vos publications sont alignées sur les objectifs et les problématiques de votre audience. Offrez-leur des conseils, des astuces, des informations pertinentes qui les aideront à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.
En devenant une référence dans votre domaine, vous pourrez attirer l'attention de votre audience et les inciter par la suite à vous contacter pour en savoir plus ou pour bénéficier de vos services.
2. Ciblez directement votre audience avec la publicité sponsorisée sur les réseaux sociaux
La publicité sponsorisée est un autre moyen efficace pour augmenter le nombre de demandes entrantes. En utilisant ce levier, vous pouvez diffuser du contenu ciblé auprès d'un public spécifique, même s'ils ne vous suivent pas déjà.
L'un des avantages de la publicité sponsorisée est sa capacité à atteindre les bonnes personnes au bon moment. Vous pouvez définir des critères précis tels que l'âge, le sexe, l'emplacement géographique, les centres d'intérêt et les comportements en ligne pour vous assurer que votre publicité est diffusée auprès de personnes qui sont susceptibles d'être intéressées par votre offre.
De plus, la publicité sponsorisée offre également la possibilité de pratiquer le reciblage. Si un utilisateur a déjà interagi avec vos contenus, visité votre site web ou réalisé une action spécifique, vous pouvez lui diffuser des annonces pertinentes. Cela permet de rappeler à ces utilisateurs votre marque, vos produits ou vos services, et de les inciter à vous contacter pour en savoir plus ou passer à l'action.
3. Créez du contenu optimisé pour les moteurs de recherche (SEO)
La création de contenus optimisés pour les moteurs de recherche (SEO) est une stratégie essentielle pour augmenter le nombre de demandes entrantes.
En améliorant la visibilité de votre contenu sur les moteurs de recherche tels que Google, vous pouvez attirer un trafic organique qualifié vers votre site web.
4. Achetez des mots clés pour être visible sur les moteurs de recherche
L’achat de mots clés vous permet de présenter votre entreprise à votre public cible au moment opportun de leur parcours d'achat.
L'un des principaux avantages de ce levier est sa capacité à cibler des mots clés spécifiques qui montrent une intention d'achat.
En comprenant les mots clés d'intention de l'acheteur, vous pouvez maximiser votre retour sur investissement publicitaire en diffusant vos annonces auprès des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre offre.
5. Optimisez votre site internet pour la conversion
Enfin, optimiser votre site pour la conversion est une stratégie essentielle pour déployer une stratégie de demandgen efficace.
Focalisez-vous en priorité sur vos pages clés :
- Page d'accueil
- Pages de produits / Services
- Page de tarification
- Page “À propos”
- Articles de blog les plus consultés
- Pages de conversion “Décision” (exemple : page de prise de rendez-vous, page de démo)
Et assurez-vous que ces pages contiennent les éléments suivants :
- Des éléments de réassurance : études de cas, témoignages, références clients, FAQ.
- Des call to-action bien positionnés, incitatifs et démontrant la valeur de l’action souhaitée.
- Une proposition de valeur claire.
En résumé, la génération de demande est une approche efficace pour attirer l'attention de votre audience cible, susciter leur intérêt pour vos produits ou services et générer des revenus.
En comprenant vos personas, en créant du contenu de valeur et en utilisant les bons canaux de distribution, vous pouvez maximiser l'efficacité de votre stratégie de demand generation.
