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La création de vos personas est une étape primordiale dans toute stratégie marketing. Sans persona, difficile de créer une stratégie cohérente pour vendre vos produits ou services.
Néanmoins, la méthodologie pour créer un persona n’est pas toujours claire. Il ne suffit pas simplement d’attribuer un nom, un âge, une photo et un poste à votre persona. Vous devez aller plus loin dans la compréhension de votre audience cible pour vous assurer d’établir une stratégie marketing cohérente.
Dans cet article, nous vous présentons la méthodologie complète pour créer un persona B2B.
Un persona B2B : pour quoi faire ?
Pourquoi est-ce important ?
Les personas sont généralement employés dans le cadre de l’inbound marketing, stratégie digitale centrée sur les besoins et les attentes du client, et dont l’objectif est de faire venir le client jusqu’à l’entreprise.
Cependant, le développement des personas reste finalement une étape centrale dans toutes les stratégies d’entreprise.
3 raisons pour lesquelles la création de vos personas est indispensable :
- Mieux comprendre et appréhender vos clients cibles,
- Ajuster votre stratégie de marketing et vos messages,
- Proposer des produits ou services qui répondent réellement à leurs besoins spécifiques.
Créez votre persona (Guide + Modèle à compléter)
À vous de jouer ! Téléchargez ce modèle et suivez la méthode pas à pas pour définir vos personas.
Les informations à récolter pour créer votre persona B2B
L’idée est d’établir un portrait robot de votre client idéal sous forme de fiche synthétique, qui comprend a minima :
- Son prénom
- Sa tranche d’âge
- Sa profession
- Ses objectifs, ce qu’il souhaite atteindre
- Ses problématiques
- Ses motivations
- Ses freins
- Ses habitudes de communication
- Ses supports de recherches utilisés
Cette liste n’est pas exhaustive, et elle peut très aisément être complétée avec des informations qui pourraient s’avérer utiles pour votre propre entreprise.
6 étapes pour créer votre persona B2B
Étudions ensemble les différentes étapes nécessaires pour créer un persona.
Étape 1 : Élaborez votre “proto-persona”
Commencez par réunir en interne les équipes concernées par la définition de vos personas. En fonction de votre structure, il peut s’agir de la direction, des équipes commerciales, marketing, mais aussi du service client : allez chercher les équipes qui sont les plus en contact avec vos prospects et vos clients au quotidien. Leur connaissance du client est un atout précieux pour élaborer un persona solide.
L’objectif de vous rassembler pour élaborer le travail de persona est de vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde et qu’il existe un réel alignement entre les équipes. Si vos équipes ont une vision et une définition différentes de votre client idéal, vous courrez à l’échec.
Identifiez ensemble :
- Le profil de vos acheteurs idéaux
- Les informations dont vous disposez déjà
- Les informations que vous aimeriez récolter
Cette première version constituera ce que l’on appelle un “proto-persona” : un premier persona fondé sur la base de vos connaissances, mais qui n’est pas encore approfondi par une phase de recherche.
Étape 2 : Consultez les études de marchés et rapports
Très souvent, les entreprises B2B ont des idées reçues sur leurs cibles, car trop habituées à échanger avec les mêmes clients et trop concentrées sur les missions du quotidien.
Or, il est fréquent que des analyses et recherches complémentaires révèlent de nouvelles informations capitales dans la définition de leurs personas.
Vous pourrez par exemple trouver de précieuses informations à partir des rapports de recherche et études de marché réalisées par des instituts comme l’Ifop ou Ipsos.
Vous pourrez aussi y trouver des données sur le comportement d’achat ou l’utilisation des nouvelles technologies par catégories socio-professionnelles.
Vous pouvez également vous tourner vers les études réalisées par les Chambres de commerce, syndicats et autres organismes professionnels.
Ces différentes recherches pourront vous permettre de récolter certaines informations clés pour établir le portrait robot de votre client idéal.
Étape 3 : Réalisez des enquêtes qualitatives et interviews pour créer vos personas B2B
Troisième étape, et non des moindres : les enquêtes qualitatives.
Lors de la définition des personas, la principale force des entreprises B2B vient de leur relation privilégiée avec leurs clients.
Généralement, il existe toujours des contacts avec lesquels il existe une proximité, et que vous pourrez solliciter sans difficulté pour une interview, afin d’affiner la connaissance de votre cible.
Lors de ces échanges, voici les sujets que vous pourrez aborder pour collecter les informations indispensables pour définir un persona :
- Quel est le rôle de votre interlocuteur ? Quelles sont ses missions au quotidien ? À quoi ressemble une journée type pour lui ?
- Quels sont ses objectifs ? À qui doit-il rendre des comptes ?
- Que cherche-t-il à atteindre ? (vous devez ici comprendre ce qu’il cherche à réaliser, d’un point de vue professionnel - par exemple : augmenter la visibilité de l’entreprise sur un marché X - mais aussi d’un point de vue personnel - par exemple : être reconnu auprès de sa direction comme le principal acteur de la croissance de l’entreprise -
- Quelles difficultés rencontre-t-il pour atteindre ses objectifs ? Quels sont les sujets qui le contrarient considérablement ?
- Comment procède-t-il pour trouver des réponses, des solutions ? Fait-il appel à son réseau ? Effectue-t-il des recherches sur Internet ?
- Quelles étapes suit-il pour trouver un partenaire ?
- Comment vous a-t-il trouvé ? Qu’est-ce qui l’a amené à chercher un partenaire comme vous ?
- Quel a été le déclencheur ?
- Quels sont ses critères de sélection ? Quelles sont ses objections ?
- Dans le cas d’un client existant, pourquoi vous a-t-il choisi ?
Choisissez des questions stratégiques pour mieux comprendre et bien définir votre persona.
Étape 4 : Menez des enquêtes quantitatives pour finaliser la création de votre persona
Pour la suite, il est recommandé de vous appuyer sur une démarche plus quantitative de récolte d’informations, par le biais notamment de questionnaires.
Ce type d’enquête a plusieurs avantages.
Tout d’abord, il permet d’avoir des réponses précises sur un panel plus important de répondants. De plus, il est plus rapide à transmettre et, s’il est bien conçu, il ne demandera que peu de temps aux contacts de l’entreprise pour y répondre et multipliera ainsi les chances d’avoir un maximum d’informations.
Plus le panel est nombreux et exhaustif, plus la connaissance de la cible sera précise. Ce sondage pourra être envoyé à l’ensemble de vos prospects et clients, voire à une audience plus large, représentative de votre marché.
Si vous en avez la possibilité, profitez de votre présence sur les réseaux sociaux et de votre communauté pour diffuser votre enquête, afin de toucher davantage de profils.
Étape 5 : Explorez les plateformes/supports où se trouvent vos prospects
On ne peut que vous recommander d’aller explorer les différentes plateformes, et les différents supports sur lesquels se trouvent vos prospects.
Plus vous vous documentez, plus vous pourrez définir un persona précis.
Vous y trouverez assurément de précieuses données sur ce qui préoccupe vos prospects, sur leurs questions, leurs problématiques, mais aussi sur la manière dont ils les expriment.
Quelques idées de plateformes et supports à explorer :
- Les réseaux sociaux : fils d’actualités, mais aussi, groupes publics/privés.
- Forums spécialisés dans votre domaine
- Plateforme de discussions (type Quora)
Étape 6 : Synthétisez les informations récoltées sur vos personas
Une fois que l’ensemble des données auront été collectées, il y aura des similitudes, des ressemblances, qui permettront de dégager des tendances pour établir la fiche persona de la cible de votre entreprise.
Voici un exemple de ce que vous pourrez obtenir :
Vous êtes prêts à vous lancer ?
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