Tous les visiteurs de votre site internet ne sont pas prêts à acheter.
Eh oui, la prise de décision peut s’avérer plus longue d’une personne à une autre. C’est un fait que l'on oublie souvent.
Et, si vous ne tenez pas compte de la progression de votre prospect dans son parcours d'achat (aussi appelé buyer journey), vous risquez sérieusement de manquer une opportunité.
C'est pour cela que nous avons décidé de vous expliquer comment ne pas laisser filer la moindre opportunité en cartographiant le buyer journey de vos prospects.
Buyer journey : une rapide définition
📌 Définition
Le Buyer Journey, également connu sous le nom de parcours d'achat, représente l'ensemble des étapes qu'un acheteur potentiel traverse avant de finaliser son achat.
Les étapes sont les suivantes : prise de connaissance (awareness), considération et décision.
Le buyer journey, pourquoi c’est important ?
Le buyer journey vient approfondir le travail préalablement effectué sur vos personas. Cette cartographie vous permet d’obtenir une vision complète des différentes phases de la réflexion d’achat de vos prospects.
Pour déployer une stratégie marketing et commerciale pertinente
Comprendre le parcours d'achat de vos prospects vous permet de déployer une stratégie marketing et commerciale pertinente, et de répondre précisément aux besoins et attentes de vos prospects à chaque étape de leur réflexion.
En cartographiant le buyer journey de vos personas, vous pourrez identifier les différentes étapes par lesquelles ils passent avant de finaliser leur achat. Vous saurez quelles questions ils se posent, quelles actions ils effectuent et quels blocages ils rencontrent. Cette connaissance approfondie vous permettra de créer des contenus pertinents et adaptés à chaque phase du parcours d'achat.
Pour transformer vos prospects en clients plus facilement
Avec une connaissance parfaite des étapes de réflexion d’achat de vos personas, vous serez en mesurer de déployer des actions marketing adaptées à leurs besoins et attentes.
Ainsi, vous pourrez leur offrir une expérience optimale, qui augmentera vos chances de transformer vos prospects en clients fidèles.
Le Buyer Journey dans le cadre de l’Inbound Marketing
Le concept de Buyer Journey est une étape essentielle pour réussir votre stratégie d’inbound marketing.
Pour rappel, les étapes d’une stratégie inbound marketing bien définie sont les suivantes :
- Auditer votre stratégie existante
- Définir vos objectifs
- Définir vos personas
- Cartographier le buyer journey de vos personas
- Créer le content mapping de vos personas
- Aligner vos équipes marketing et sales
- Lancer votre première campagne inbound
Le buyer journey vient approfondir le travail préalablement effectué sur vos personas. Cette cartographie vous permet d’obtenir une vision complète des différentes phases de la réflexion d’achat de vos prospects.
Quelles questions se posent-ils tout au long de leur réflexion ? Quelles actions effectuent-ils ? Quels blocages rencontrent-ils ?
Cette cartographie vous permettra ensuite de passer à l’étape de content mapping, qui consiste tout simplement à créer votre matrice de contenus. Le but étant de déterminer les thématiques de contenus pour répondre à leurs interrogations à chaque étape de leur réflexion.
L’objectif ? Leur apporter toutes les réponses dont ils ont besoin pour les convaincre d’acheter vos produits/services.
Les 3 étapes du buyer journey + exemple
La phase Awareness
L’étape numéro un du buyer journey est celle qui correspond à la prise de conscience (Awareness). À ce stade, votre persona a simplement identifié une problématique et recherche des informations sur cette dernière. Il sera plus enclin à consulter des contenus éducatifs, des rapports, livres blancs, etc.
C'est à ce moment-là que les entreprises disposent d’une opportunité pour se positionner en tant qu'experts dans leur domaine en fournissant des informations pertinentes et utiles à leurs prospects.
🔎 Exemple phase awareness
Le directeur marketing regardera par exemple les différentes options pour créer un site Internet, ou les possibilités offertes pour augmenter son trafic ou développer les ventes de l’entreprise. Il a identifié des symptômes (“mon site n’attire pas assez de trafic”, “nos leads ne sont pas assez qualifiés”), mais n’a pas encore d’idée arrêtée sur les meilleures solutions à sa portée.
La phase Considération
Cette fois, votre prospect a pris conscience du problème, et doit trouver un moyen pour y remédier. Il va alors évaluer les différentes solutions à sa portée, qui pourraient répondre à ses objectifs et besoins.
Durant cette phase, il est donc important de fournir des informations détaillées et pertinentes sur vos produits/services pour guider les clients potentiels dans leur processus de décision.
🔎 Exemple phase considération
Le directeur marketing découvrira qu’il est possible de générer plus de trafic et de leads qualifiés grâce à l’inbound marketing. Il se renseignera donc sur cette stratégie.
La phase Décision
Après avoir exploré les différentes options disponibles et évalué les avantages et inconvénients de chaque choix, le prospect atteint la troisième étape : la phase de décision.
À ce stade, il a réduit son choix à quelques options et doit maintenant prendre une décision finale.
Pour faire le choix final, le prospect peut se baser sur différents critères tels que le prix, la qualité, la disponibilité, la marque ou le service après-vente. Il peut également chercher des avis de consommateurs ou des recommandations pour l'aider à prendre une décision éclairée.
🔎 Exemple phase décision
Notre Directeur Marketing s’attardera ici sur des études de cas relatant les résultats obtenus par une stratégie d’inbound marketing.
Comment construire le buyer journey de vos personas ?
Passons à la pratique ! Construire le buyer journey de vos cibles nécessite d’abord de définir vos personas.
💡 Conseil
Nous vous conseillons de construire un buyer journey pour chacun de vos personas, et de mener ce travail en équipe.Pour définir le parcours d’achat de vos personas, nous vous conseillons de sélectionner votre persona principal, ou prioritaire, et de définir son cheminement.
Ensuite, cartographiez son parcours d’achat. Pour cela, listez :
1/ Ses actions, ses objectifs
Tout d'abord, identifiez les actions et les objectifs de votre persona. Que cherche-t-il à accomplir ? Quelles étapes doit-il franchir pour passer à la phase suivante du buyer journey ?
2/ Ses questions, ses pensées
Quelles questions se pose-t-il ? Quelles sont les informations dont il a besoin pour progresser dans sa réflexion ? Quelles sont ses préoccupations ?
3/ Ses points de douleurs, difficultés et challenges
Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ? Qu’est-ce-qui le contrarie ? Sur quels sujets et thématiques cherche-t-il des réponses ?
4/ Ses émotions
N'oubliez pas de tenir compte des émotions de vos personas. Que ressent-il ? Dans quel état d’esprit se trouve-t-il ?
5/ Les points de contacts
Réfléchissez aux points de contact que vous pouvez établir avec votre persona. Quels sont les canaux de communication que vous pouvez utiliser pour atteindre votre audience ? Quels sont les moments clés où vous pouvez interagir avec elle et lui apporter de la valeur ajoutée ?
6/ Ses opportunités
Quelles opportunités peut-on dégager ? Quelles améliorations peut-on envisager ?
💡 Conseil
N’oubliez pas de confronter votre point de vue à la réalité. Nous vous conseillons de questionner directement votre persona afin d’obtenir des informations concrètes.Buyer Journey : un exemple concret
Awareness | Considération | Décision | |
Actions & Objectifs | Recherche de stratégies pour améliorer la visibilité en ligne et la génération de leads. Exploration de contenu sur l'efficacité de l'inbound marketing. |
Évaluation des outils et agences d'inbound marketing. Recherche de témoignages et études de cas spécifiques à son industrie. | Choix final d'une agence d'inbound marketing et élaboration d'un plan d'action. |
Questions & Pensées | "Comment augmenter notre présence en ligne ? Quelles tactiques d'inbound marketing sont les plus efficaces ?" | "Quelle agence peut le mieux répondre à nos besoins spécifiques ? Comment mesurer le succès de l'inbound marketing ?" | "Quel partenaire nous offrira le meilleur retour sur investissement ? Comment intégrer efficacement cette stratégie ?" |
Points de Douleur & Challenges | Manque de visibilité et de leads qualifiés. Incertitude sur les meilleures pratiques. | Difficulté à choisir le bon partenaire et la bonne stratégie. Besoin de preuves concrètes d'efficacité. | Assurer l'alignement avec les objectifs à long terme et la capacité d'exécution. |
Émotions | Curiosité, peut-être frustration due au manque de résultats actuels. | Prudence, souci de faire le meilleur choix pour l'entreprise. | Espoir d'une amélioration significative, anticipation. |
Points de Contact | Blogs spécialisés, webinaires, réseaux sociaux, forums professionnels. | Livres blancs, études de cas, consultations personnalisées, séminaires en ligne. | Présentations finales, réunions de stratégie, documentation détaillée. |
Opportunités | Fournir des insights sur l'inbound marketing, des études de cas réussies, des benchmarks sectoriels. | Mettre en avant l'expertise spécifique, offrir des audits de marketing gratuits, démontrer le ROI potentiel. | Propositions personnalisées, preuve d'une capacité à générer des leads qualifiés, témoignages de clients similaires. |
Comment créer une stratégie de contenu pertinente grâce au buyer journey ?
Vous l’avez compris, après avoir défini vos personas et cartographier leur buyer journey, il s’agit ensuite de passer à l’étape de content mapping.
Cette étape consiste à définir les thématiques de contenus à créer pour votre persona, pour chacune des phases du parcours d’achat.
Gardez en tête que certains formats de contenu sont plus adaptés à certaines phases du parcours d'achat que d'autres, même s'il n'y a pas de règle stricte à suivre.
Exemples de contenus à créer en phase d’awareness | Exemples de contenus à créer en phase de considération | Exemples de contenus à créer en phase de décision |
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Études de cas Essais gratuits Démos Échantillons Consultations gratuites |
Les réponses à vos questions sur le Buyer Journey
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C'est quoi un Buyer Journey ?
Le Buyer Journey, ou parcours d'achat en français, est une notion centrale dans les stratégies de marketing digital. Il décrit le processus de réflexion et de décision d'un consommateur lorsqu'il cherche à résoudre un problème ou à satisfaire un besoin.
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Quelles sont les 3 étapes du parcours du d'achat (Buyer Journey) ?
Le buyer journey est composé de trois étapes principales. La première étape est la prise de conscience, où le prospect identifie un problème ou un besoin et commence à rechercher des informations pour en savoir plus. La deuxième étape est la considération, où il évalue différentes solutions pour résoudre son problème et les compare pour trouver la meilleure option. Enfin, la troisième étape est la décision, où le prospect prend une décision en choisissant la solution qui répond le mieux à ses besoins.
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Comment faire un parcours d'achat ?
Pour construire le parcours de vos personas, il est important de partir de leur point de vue. Vous devez comprendre les problèmes qu'ils rencontrent, les questions qu'ils se posent et les émotions qu'ils ressentent à chaque phase de leur processus d'achat. Pour cela, vous pouvez mener des interviews ou des enquêtes auprès de votre audience cible pour obtenir des informations précieuses.