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Avant de commencer… Avez-vous formalisé votre stratégie marketing digital ? De nombreuses actions marketing échouent car le plan stratégique n’a pas été clairement défini. Si c’est votre cas, nous vous conseillons d’abord de consulter notre article sur comment construire un plan marketing digital.
Voyons ensemble les différentes raisons pour lesquelles votre stratégie marketing digital ne fonctionne probablement pas, et surtout, comment y remédier !
1. Vous n’avez pas fixé les bons objectifs
Commençons par discuter de vos objectifs. En effet, il est probable que vous ne soyez pas satisfaits des résultats engendrés par vos actions marketing si vous avez fixé les mauvais objectifs.
Posez-vous les questions suivantes :
- Avez-vous fixé ces objectifs dans votre coin ?
- Vos objectifs marketing sont-ils en adéquation avec les objectifs de l’entreprise, et les objectifs commerciaux ?
- Vos objectifs sont-ils réalisables et atteignables en terme de temps, de budget, et de ressources humaines ?
Normalement, vous devriez répondre que :
- Vos objectifs ont été élaborés avec votre direction et l’équipe commerciale.
- Vos objectifs sont en adéquation avec les objectifs de l’entreprise et les objectifs commerciaux.
- Vos objectifs sont bien atteignables et réalisables.
Alors, est-ce un sans faute ?
Comment et pourquoi fixer des objectifs communs pour votre stratégie marketing digital ?
Le service marketing est loin d’être un service isolé qui doit suivre ses propres objectifs. Au contraire, vos objectifs doivent être en corrélation et alignés avec les objectifs de l’entreprise, et ceux du service commercial. Si vous n’êtes pas impliqués autour des mêmes objectifs, vous risquez de faire du sur-place.
Comment faire pour aligner ses équipes autour des mêmes objectifs ?
En une phrase : définir les objectifs ENSEMBLE !
- Définir les objectifs de vente
Votre direction doit vous communiquer ses objectifs de ventes. Quel chiffre d’affaires l’entreprise souhaite-t-elle atteindre ? Combien de ventes cela requiert-il ? Cette première étape permettra d’estimer les efforts marketing et commerciaux sur les prochains mois.
- Définir les objectifs marketing et commerciaux
Sur la base des objectifs précédemment définis, le service marketing et le service commercial doivent ensemble, avec la direction, établir leurs propres objectifs. Par exemple : générer X clients sur les 6 prochains mois, atteindre X visiteurs par mois sur le site web d’ici les 6 prochains mois etc.
Fixer des objectifs SMART
Comme évoqué plus haut, les objectifs doivent être réalisables et atteignables. Sans cela, vous risquez de vous décourager, et de vous tromper de chemin. Nous vous conseillons de vous attarder sur la méthode SMART, qui permet de définir des objectifs clairs et partagés qui soient :
- Spécifique
- Mesurable
- Atteignable
- Réalistes
- Temporellement définis
À lire aussi : Comment fixer des objectifs SMART (+ exemples concrets) ?
2. Vous ne vous adressez pas aux bons personas
La deuxième raison du manque de résultats de vos actions marketing ? Elles ne s’adressent probablement pas aux bons personas.
Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :
- Avez-vous clairement défini vos personas ?
- Quel est votre niveau de confiance par rapport à vos personas actuels ?
- Comment les avez-vous définis ?
- Vos personas sont-ils basés sur des hypothèses ou sur des recherches concrètes ?
Pour vous donner un rapide aperçu, vos personas doivent être clairement définis grâce à un travail en groupe avec plusieurs de vos collaborateurs. Ils doivent être établis sur la base de recherches concrètes (études, interviews, enquêtes, etc).
Définir un bon persona pour une stratégie marketing digitale réussie
Commencez par constituer votre groupe de travail. Celui-ci doit idéalement être composé d’au minimum : votre direction, d’un membre du service commercial, du service marketing et du service client. En plus de ces parties prenantes, ne vous privez pas également d'aller interroger toute personne dans l'entreprise qui est au contact de vos clients. Les informations provenant du terrain sont souvent les plus précieuses !
Pour créer un bon persona, nous vous recommandons de suivre les étapes suivantes :
- Identifier le profil de vos acheteurs idéaux
- Établir un proto-persona
Qui sera basé sur la base de vos connaissances actuelles. - Effectuer des recherches
Grâce à des études de marché, des rapports, les réseaux sociaux et groupes sur lesquels se trouvent vos personas. - Réaliser des enquêtes qualitatives et quantitatives
Mener des enquêtes qualitatives et quantitatives auprès de vos clients, de cibles identifiées grâce à des interviews et questionnaires afin de récolter le maximum d'informations utiles. - Synthétiser l’ensemble des informations
Afin de créer vos fiches personas et de vous y référer pour établir votre plan d’actions marketing.
Bon à savoir
Si vous n'avez que peu de connaissance sur votre client idéal, ou que vous adressez une nouvelle cible, la phase de recherche pourra précéder la phase de réflexion en interne, afin de l'alimenter... et d'éviter la feuille blanche !
À lire aussi : Comment établir un bon persona ?
3. Vous n’adressez pas le bon message
Vous connaissez vos cibles et vos personas sur le bout des doigts, mais avez-vous mené une réelle réflexion sur son parcours d’achat, également appelé, Buyer Journey ?
Pour chacun de vos personas, êtes-vous sûrs de :
- Connaître leurs actions et objectifs ?
- Les questions qu’ils se posent ?
- Leurs difficultés et challenges ?
- Leurs émotions et ressentis ?
- Les canaux sur lesquels ils se trouvent ?
- Les actions qu’ils cherchent à entreprendre
- Les objectifs qu’ils cherchent à atteindre
- Les questions qu’ils se posent
- Leurs difficultés et challenges qu’ils rencontrent
- Leurs émotions et ressentis
- Les canaux sur lesquels ils se trouvent
Pourquoi définir le Buyer Journey ?
Connaître le parcours d’achat de vos personas vous permettra de mieux connaître son comportement à chaque étape du Buyer Journey, et ainsi, d’établir une stratégie digitale en corrélation avec ce comportement.
À lire aussi : Les 3 étapes du processus d’achat de vos clients
Pour chacune des 3 étapes, “Awareness”, “Consideration” et “Decision”, et pour chacun de vos personas, nous vous conseillons de lister :
Ce travail peut paraître fastidieux aux premiers abords, mais il vous permettra de mieux comprendre vos cibles, et de visualiser avec plus de clarté les actions marketing à entreprendre pour atteindre vos objectifs.
Exemple de fiche de travail pour le Buyer Journey
Pourquoi créer un Content mapping ?
Suite à ce travail, nous vous conseillons également de vous attarder sur le Content Mapping, qui consiste à lister des idées de sujets d’articles et d’offres de contenu que vous pouvez rédiger en fonction des différentes étapes du parcours d’achat de vos personas.
Cela vous permettra de rédiger un contenu cohérent et percutant, répondant aux problématiques et besoins de vos personas et de disposer des ressources nécessaires pour faire progresser vos prospects le long de ce buyer journey.
4. Vous ne diffusez pas vos messages aux bons endroits et aux bons moments
Et enfin, la dernière raison pour laquelle votre stratégie digitale ne fonctionne probablement pas, est que vous ne diffusez peut-être pas vos messages au bon endroit et au bon moment.
Dans notre article sur nos conseils pour améliorer les performances de votre stratégie digitale, nous abordions le sujet de l’importance de la visibilité et de la promotion des contenus.
Si vous avez réalisé les exercices précédemment conseillés sur la définition de vos personas, de leur buyer journey et du content mapping, vous vous êtes déjà peut être rendu compte de vos précédentes “erreurs” dans votre stratégie de promotion de vos contenus.
Simple curiosité, savez-vous :
- Sur quels canaux se trouvent vos personas ?
- À quels moments êtes-vous le plus susceptibles d’attirer leur attention ?
Comment identifier les bons canaux pour votre stratégie marketing digital ?
Si vous avez mené le travail sur la définition de vos personas et de leur parcours d’achat, vous devez désormais savoir sur quels canaux se trouvent vos personas, et à travers quels biais vous êtes le plus susceptible de les toucher. Cela peut être sur :
- Les réseaux sociaux
- Des groupes privés sur les réseaux sociaux
- Des forums
- Des boîtes e-mails
- Des podcasts
- De la presse papier
- Etc.
Intégrez ces informations à votre plan marketing digital, et adaptez vos actions dès maintenant !
Comment trouver le bon rythme de publication ?
La recette miracle du bon rythme de publication n’existe pas ! Chaque persona a ses propres particularités, c’est pourquoi nous vous conseillons de commencer par alterner :
- Les types de canaux
- Les jours de publication
- Les heures de publication
- Le type de publications (Stories, post, live etc).
- Le format des publications (images, vidéos, infographies, sondages etc)
En procédant à cette phase de test, vous pourrez tirer de précieuses conclusions et déterminer à quel endroit et à quel moment vos messages ont le plus d’impact sur votre cible.
Nous espérons vous avoir éclairé sur les raisons pour lesquelles votre stratégie marketing digital n’atteint pas les résultats escomptés, et sur les actions à mettre en place pour y remédier. Vous l’aurez compris, sans stratégie, vous risquez rapidement de rencontrer de nombreux blocages ;).
Comment savoir si votre stratégie digitale est efficace ?
Nous avons conçu une check-list regroupant 70 indicateurs pour vous aider à vérifier l’efficacité de votre stratégie digitale. En la complétant, vous pourrez découvrir votre score et identifier les forces et faiblesses de votre stratégie digitale.
