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Tous les visiteurs de votre site internet ne sont pas prêts à acheter.
Eh oui, la prise de décision peut s’avérer plus longue d’une personne à une autre. C’est un fait que l'on oublie souvent.
Et, si vous ne tenez pas compte de la progression de votre prospect dans son parcours d'achat (aussi appelé buyer journey), vous risquez sérieusement de manquer une opportunité.
C'est pour cela que nous avons décidé de vous expliquer comment ne pas laisser filer la moindre opportunité en cartographiant le buyer journey de vos prospects.
Buyer journey : une rapide définition
Le buyer journey, pourquoi c’est important ?
Le buyer journey vient approfondir le travail préalablement effectué sur vos personas. Cette cartographie vous permet d’obtenir une vision complète des différentes phases de la réflexion d’achat de vos prospects.
Pour déployer une stratégie marketing et commerciale pertinente
Comprendre le parcours d'achat de vos prospects vous permet de déployer une stratégie marketing et commerciale pertinente, et de répondre précisément aux besoins et attentes de vos prospects à chaque étape de leur réflexion.
En cartographiant le buyer journey de vos personas, vous pourrez identifier les différentes étapes par lesquelles ils passent avant de finaliser leur achat. Vous saurez quelles questions ils se posent, quelles actions ils effectuent et quels blocages ils rencontrent. Cette connaissance approfondie vous permettra de créer des contenus pertinents et adaptés à chaque phase du parcours d'achat.
Pour transformer vos prospects en clients plus facilement
Avec une connaissance parfaite des étapes de réflexion d’achat de vos personas, vous serez en mesurer de déployer des actions marketing adaptées à leurs besoins et attentes.
Ainsi, vous pourrez leur offrir une expérience optimale, qui augmentera vos chances de transformer vos prospects en clients fidèles.
Les 3 étapes du buyer journey + exemple
La phase Awareness
L’étape numéro un du buyer journey est celle qui correspond à la prise de conscience (Awareness). À ce stade, votre persona a simplement identifié une problématique et recherche des informations sur cette dernière. Il sera plus enclin à consulter des contenus éducatifs, des rapports, livres blancs, etc.
C'est à ce moment-là que les entreprises disposent d’une opportunité pour se positionner en tant qu'experts dans leur domaine en fournissant des informations pertinentes et utiles à leurs prospects.
La phase Considération
Cette fois, votre prospect a pris conscience du problème, et doit trouver un moyen pour y remédier. Il va alors évaluer les différentes solutions à sa portée, qui pourraient répondre à ses objectifs et besoins.
Durant cette phase, il est donc important de fournir des informations détaillées et pertinentes sur vos produits/services pour guider les clients potentiels dans leur processus de décision.
La phase Décision
Après avoir exploré les différentes options disponibles et évalué les avantages et inconvénients de chaque choix, le prospect atteint la troisième étape : la phase de décision.
À ce stade, il a réduit son choix à quelques options et doit maintenant prendre une décision finale.
Pour faire le choix final, le prospect peut se baser sur différents critères tels que le prix, la qualité, la disponibilité, la marque ou le service après-vente. Il peut également chercher des avis de consommateurs ou des recommandations pour l'aider à prendre une décision éclairée.
Comment construire le buyer journey de vos personas ?
Passons à la pratique ! Construire le buyer journey de vos cibles nécessite d’abord de définir vos personas.
Pour définir le parcours d’achat de vos personas, nous vous conseillons de sélectionner votre persona principal, ou prioritaire, et de définir son cheminement.
Ensuite, cartographiez son parcours d’achat. Pour cela, listez :
1/ Ses actions, ses objectifs
Tout d'abord, identifiez les actions et les objectifs de votre persona. Que cherche-t-il à accomplir ? Quelles étapes doit-il franchir pour passer à la phase suivante du buyer journey ?
2/ Ses questions, ses pensées
Quelles questions se pose-t-il ? Quelles sont les informations dont il a besoin pour progresser dans sa réflexion ? Quelles sont ses préoccupations ?
3/ Ses points de douleurs, difficultés et challenges
Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ? Qu’est-ce-qui le contrarie ? Sur quels sujets et thématiques cherche-t-il des réponses ?
4/ Ses émotions
N'oubliez pas de tenir compte des émotions de vos personas. Que ressent-il ? Dans quel état d’esprit se trouve-t-il ?
5/ Les points de contacts
Réfléchissez aux points de contact que vous pouvez établir avec votre persona. Quels sont les canaux de communication que vous pouvez utiliser pour atteindre votre audience ? Quels sont les moments clés où vous pouvez interagir avec elle et lui apporter de la valeur ajoutée ?
6/ Ses opportunités
Quelles opportunités peut-on dégager ? Quelles améliorations peut-on envisager ?
Buyer Journey : un exemple concret
| Awareness | Considération | Décision | |
| Actions & Objectifs | Recherche de stratégies pour améliorer la visibilité en ligne et la génération de leads. Exploration de contenu sur l'efficacité de l'inbound marketing. |
Évaluation des outils et agences d'inbound marketing. Recherche de témoignages et études de cas spécifiques à son industrie. | Choix final d'une agence d'inbound marketing et élaboration d'un plan d'action. |
| Questions & Pensées | "Comment augmenter notre présence en ligne ? Quelles tactiques d'inbound marketing sont les plus efficaces ?" | "Quelle agence peut le mieux répondre à nos besoins spécifiques ? Comment mesurer le succès de l'inbound marketing ?" | "Quel partenaire nous offrira le meilleur retour sur investissement ? Comment intégrer efficacement cette stratégie ?" |
| Points de Douleur & Challenges | Manque de visibilité et de leads qualifiés. Incertitude sur les meilleures pratiques. | Difficulté à choisir le bon partenaire et la bonne stratégie. Besoin de preuves concrètes d'efficacité. | Assurer l'alignement avec les objectifs à long terme et la capacité d'exécution. |
| Émotions | Curiosité, peut-être frustration due au manque de résultats actuels. | Prudence, souci de faire le meilleur choix pour l'entreprise. | Espoir d'une amélioration significative, anticipation. |
| Points de Contact | Blogs spécialisés, webinaires, réseaux sociaux, forums professionnels. | Livres blancs, études de cas, consultations personnalisées, séminaires en ligne. | Présentations finales, réunions de stratégie, documentation détaillée. |
| Opportunités | Fournir des insights sur l'inbound marketing, des études de cas réussies, des benchmarks sectoriels. | Mettre en avant l'expertise spécifique, offrir des audits de marketing gratuits, démontrer le ROI potentiel. | Propositions personnalisées, preuve d'une capacité à générer des leads qualifiés, témoignages de clients similaires. |
Comment créer une stratégie de contenu pertinente grâce au buyer journey ?
Vous l’avez compris, après avoir défini vos personas et cartographier leur buyer journey, il s’agit ensuite de passer à l’étape de content mapping.
Cette étape consiste à définir les thématiques de contenus à créer pour votre persona, pour chacune des phases du parcours d’achat.
Gardez en tête que certains formats de contenu sont plus adaptés à certaines phases du parcours d'achat que d'autres, même s'il n'y a pas de règle stricte à suivre.
| Exemples de contenus à créer en phase d’awareness | Exemples de contenus à créer en phase de considération | Exemples de contenus à créer en phase de décision |
| Articles de blog Livres blancs Guides Checklist Modèles Infographies |
Webinaires Catalogues Vidéos Podcasts Tests |
Études de cas Essais gratuits Démos Échantillons Consultations gratuites |
Les réponses à vos questions sur le Buyer Journey
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