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Avoir une connaissance précise et minutieuse de ses clients cibles semble une évidence pour tous. Pourtant bon nombre d'entreprises négligent ce "devoir" et font l'erreur de construire leur stratégie, leur offre, leurs services ou produits sur des connaissances peu affûtées, voire pire, sur des hypothèses.
La parfaite connaissance de son acheteur potentiel est un véritable atout lorsqu'il s'agit de définir les contours de sa stratégie d'Inbound Marketing. Elle permettra d'élaborer les contenus et ressources dont vos prospects ont véritablement besoin, et de délivrer le bon message/au bon endroit/au bon moment et à la bonne personne.
Loupe et calepin à la main, c'est le moment d'endosser votre tenue de Sherlock Holmes pour partir à la recherche de ces informations clés.
Cibles : les informations de base
Entreprise & Secteur d’activité
Vous devez absolument savoir dans quel secteur d’activité travaille votre acheteur cible. En effet, votre message et votre offre doivent être adaptés selon si vous vous adressez à une entreprise industrielle ou une entreprise du tertiaire.
Par ailleurs, connaître l’entreprise ou la typologie d’entreprise de votre prospect est une information clé également : cela vous permet de savoir si elle a les ressources minimum nécessaires pour financer l’achat de vos produits ou services. À quoi bon passer un temps précieux avec un prospect qui n’aura jamais les moyens de travailler avec vous ?
Profession / Poste
Vous devez savoir à qui vous vous adressez et quel poste il ou elle occupe. Cette personne est-elle à même de valider votre devis ? A-t-elle le niveau hiérarchique suffisant pour lancer une commande de petite ou grande ampleur ? La profession de votre interlocuteur sera une information précieuse pour déterminer s’il sera possible de conclure rapidement une transaction ou si vous devrez faire face à d'innombrables strates de validations préalables.
Âge
L’idée n’est pas de faire du jeunisme ou de célébrer les quinquas en entreprise. Cependant, l’âge vous permettra d’avoir davantage d’indication sur les habitudes et les préférences de votre cible, suivant sa tranche d’âge, et d’adapter vos choix en fonction : cela peut être utile pour connaître le ton à employer par exemple, s’il faut favoriser le tutoiement ou le vouvoiement par exemple, ou encore pour déterminer sur quels type de supports vous devez être présents et visibles.
Le nombre d’années d’expérience de votre contact sera aussi une information précieuse pour savoir comment aborder votre entretien ou votre présentation. Bien que les différences intergénérationnelles ont tendance à être de moins en moins prononcées, elles peuvent encore avoir un impact considérable sur la réussite ou non d’une négociation.
Les informations clés
Une fois que vous aurez déterminé les informations plus “structurelles”, vous devez vous pencher sur les informations les plus importantes qui vous permettront de répondre aux attentes de vos cibles mais aussi et surtout, comment choisir le bon canal de communication.
Objectifs
Savez-vous vraiment ce que veulent vos clients ? Est-ce que le besoin est quantitatif ? Qualitatif ? Jusqu’où veulent-ils aller ? Que cherchent-ils à atteindre ? Pourquoi ? Comment ?
C’est seulement en répondant à toutes ces questions que vous serez en mesure de fournir une réponse personnalisée et adaptée à vos clients. Comprendre les objectifs de votre cible, c’est faire 50% du cheminement qui vous mènera à une collaboration gagnante-gagnante. Vous deviendrez plus qu’un simple fournisseur ou prestataire : un partenaire privilégié.
Problématiques
Vous désirez faire un pas de plus vers une relation encore plus forte avec votre client ? Alors, en plus de ses objectifs, vous devez être capables d’appréhender ses problématiques.
En effet, c’est sur ce sujet précis que l’on vous attend. Si vous connaissez les difficultés rencontrées par votre cible, vous serez en mesure de lui apporter les solutions pour y répondre. À ce stade, vous êtes donc capable de proposer une offre à forte valeur ajoutée pour votre client.
Recherche d’information
Avant-dernière information capitale à connaître sur votre cible : ses sources d’information. Si vous connaissez parfaitement le portrait robot de vos clients, ses besoins, ses envies et ses difficultés mais que vous ignorez comment ils s’informent, vous allez perdre un temps précieux. Journaux, Moteurs de recherche, Blogs, Réseaux Sociaux, Bouche à oreilles… Vous devez diffuser l’information sur le bon canal !
L’objectif d’une bonne approche marketing est de véhiculer la bonne information, au bon moment et à la bonne personne. Si vous venez régulièrement sur notre blog, vous lirez très souvent cette phrase. Nous nous répétons, mais nous l’assumons car nous sommes convaincus que la clés de la réussite passe par le respect de cette consigne.
Où en sont vos cibles dans leur processus d’achat ?
L’Inbound Marketing définit trois étapes dans le processus d’achat, ou buyer journey :
- Awareness
- Consideration
- Decision
La première correspond à la phase de prise de conscience d’une problématique : votre prospect a identifié un problème et va effectuer ses premières recherches pour trouver de l’information.
La deuxième, consideration, fait référence à une recherche de solutions. Votre prospect a identifié son problème, il cherche désormais un moyen pour résoudre ce dernier. À ce stade, plusieurs solutions, dont la vôtre, peuvent répondre à ses attentes.
Enfin, la dernière étape est la phase décisionnelle : votre solution est celle la plus désirée, ou a minima, l’une de celles envisagées. C’est l’étape à laquelle votre contact est le plus susceptible de devenir un client.
L’idéal serait que vous soyez en mesure de déterminer à quelle étape se trouve vos prospects afin d’adapter votre discours et vos interactions en fonction de son processus de réflexion.
À voir aussi : “Infographie : la représentation du Buyer Journey”
Votre stratégie digitale est-elle adaptée à vos cibles ?
Conscients des difficultés rencontrées par les entreprises pour mener à bien leurs enquêtes sur leurs cibles, nous avons mis au point un outil destiné à vous aider dans l'évaluation de votre stratégie digitale : une checklist des 35 critères les plus importants pour suivre l'efficacité de votre dispositif. Vous pouvez la télécharger gratuitement en cliquant ci-dessous.
