7 étapes pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing

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L’Inbound Marketing est une stratégie attrayante pour toute entreprise désireuse d’augmenter son trafic qualifié et son nombre de leads générés, et par conséquent, son nombre de clients.

Cependant, avant de se lancer dans une telle aventure, il est indispensable d’en connaître tous les tenants et aboutissants pour la mettre en œuvre au sein de votre organisation. 

Car oui, l’Inbound Marketing nécessite de suivre un processus précis et structuré pour atteindre vos objectifs.

Les étapes pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing dans votre entreprise

Étape 1 : Auditez votre stratégie existante

Il est naturel de vouloir plonger tête baissée dans une nouvelle stratégie marketing. Sans vouloir freiner cet enthousiasme, il est toutefois important de tenir compte de votre existant.

Pourquoi c’est important ? 
Cet audit permettra notamment d’analyser les performances de vos précédentes actions marketing et d’isoler les points forts et les points faibles de votre stratégie actuelle. Le but étant d’identifier les leviers sur lesquels vous pouvez capitaliser pour votre stratégie marketing, et ceux à laisser de côté. 

Comment procéder ? 
Suivez une méthode formalisée en amont : partez d’une grille simple mais claire (comme celle que vous trouverez dans ce kit de démarrage de l'Inbound Marketing). 

Prenez des notes pendant l’audit : il est risqué de faire d’abord l’audit, puis de résumer vos découvertes après coup. Vous allez manquer d’objectivité et d’exactitude. Nous vous conseillons de noter exactement vos découvertes au fur et à mesure : vous gagnerez du temps et de la pertinence.

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Étape 2 : Définissez vos objectifs 

L’un des points forts d‘une stratégie Inbound Marketing est son approche ROIste basée sur des données précises, qualitatives permettant un suivi régulier des performances des actions mises en œuvre. 

Pourquoi c’est important ? 
Définir des objectifs clairs, précis et partagés est un élément incontournable de toute stratégie marketing. Sans cela, il vous sera difficile de garder un cap clair, qui fédère vos équipes et leur donne la visibilité nécessaire pour performer.

Comment procéder ? 
En vous appuyant sur la méthode SMART, vous vous assurez de définir des objectifs clairs et pertinents. 

Pour être SMART, vos objectifs doivent être :

  • Spécifiques : vos objectifs doivent être précis et bien définis. Évitez les objectifs vagues et généraux.
  • Mesurables : vous devez être en mesure de mesurer vos progrès et vos résultats. Utilisez des indicateurs quantifiables pour évaluer votre avancement.
  • Atteignables : vos objectifs doivent être réalistes et réalisables. Tenez compte des contraintes telles que les ressources, le temps et les compétences nécessaires pour atteindre cet objectif. Assurez-vous que l'objectif est ambitieux mais réalisable.
  • Réalistes : vos objectifs doivent être en corrélation avec vos moyens pour rester réalistes et  pertinents.
  • Temporellement Définis : définissez une échéance ou un délai pour atteindre vos objectifs. Cela vous aide à vous concentrer sur la réalisation de l'objectif dans un laps de temps spécifique et à évaluer votre progression.

💡 Voici un exemple concret

Votre entreprise obtient, en moyenne, 500 visites par mois sur son site Internet, dont 350 sur la seule page dédiée à un produit, et génère 50K€ de chiffre d’affaires. L’objectif SMART de votre stratégie Inbound Marketing pourrait être : atteindre 1.000 visites par mois sur le site Internet, dont 500 visites sur la page dédiée au même produit cité précédemment, pour 75 K€ de chiffre d’affaires d’ici 6 mois.

Enfin, et ce point est important : les objectifs de la stratégie Inbound Marketing sont actés et partagés entre tous les décisionnaires et parties prenantes de votre entreprise. Tout le monde doit s’accorder sur le but à atteindre et travailler de concert pour y parvenir.

 

Étape 3 : Définissez vos personas 

Le Buyer Persona est une représentation semi fictive de votre cible idéale. Il n’est pas rare que nous rencontrions des entreprises persuadées de tout savoir de leurs clients et… Finalement, ce n’est pas toujours le cas.

Pourquoi c’est important ? 
Établir vos personas permet de mieux connaitre vos cibles, d’appréhender leurs comportements, mais aussi de mieux définir votre stratégie marketing et commerciale.

Comment procéder ? 
Pour définir votre (ou vos) buyer persona, vous devez procéder en plusieurs étapes. Tout d’abord, appuyez-vous sur votre clientèle existante afin d’essayer de trouver des points de concordance / ressemblance entre les uns et les autres. 

Par ailleurs, les enquêtes quantitatives et qualitatives entreprises lors de la phase exploratoire permettent également de préciser un peu plus le profil de votre ou vos cible(s) idéales.

À l’issue de ce travail, il est possible de répondre à l’ensemble des questions suivantes à propos de votre cible :

  • Qui est-elle ?
  • Dans quelle tranche d’âge se situe-t-elle ?
  • Quelles fonctions occupe-t-elle ?
  • Dans quel type d’entreprise ou secteur d’activités travaille-t-elle ?
  • Quels sont ses objectifs et motivations ?
  • Quelles difficultés rencontre-t-elle ?
  • Où et comment s’informe-t-elle ?
  • ...

Autant d’informations précieuses pour comprendre qui est votre client et lui fournir l’offre la plus adaptée ou personnalisée possible.

Enfin, le persona est représenté sous forme de fiche synthétique pour avoir une vision d’ensemble de la cible à atteindre dans le cadre de la stratégie Inbound Marketing de votre entreprise.

💥 Conseils

Généralement, nous conseillons à nos clients et prospects de limiter le nombre de personas afin de ne pas s'éparpiller. Si vous démarrez sur la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing, considérez en priorité les personas décisionnaires, et limitez-vous à 2 voire 3 maximum. Mieux vaut un persona parfaitement abouti que 3 personas faits... à la va-vite.

 

Étape 4 : Cartographiez le buyer journey de vos personas  

Le Buyer Journey est le processus par lequel un client va découvrir une problématique, évaluer les différentes solutions qui s’offrent à lui pour répondre à ce besoin, et décider d’acheter un produit ou un service pour y répondre.

L’Inbound Marketing définit trois stades clés dans le parcours d’achat :

  • Awareness : votre visiteur / prospect est en recherche d’informations
  • Consideration : votre visiteur / prospect est en recherche de solutions
  • Decision : votre visiteur / prospect évalue les solutions et s’apprête à faire son choix

Pourquoi c’est important ?
De la découverte de sa problématique, jusqu’au choix de la solution qui couvrira ses besoins, votre prospect effectuera toute une série d’actions avant de se décider à acheter vos produits ou souscrire à vos services.

Savoir identifier ces différentes étapes et les points de contact du prospect avec votre entreprise vous permettra de dégager les types de contenus dont il peut avoir besoin, et les endroits où vous aurez tout intérêt à être présents. 

Comment procéder ? 
Pour chacun de vos personas, et pour chacune des phases du parcours d’achat, répondez aux questions suivantes :

  • Actions, objectifs : Que cherche-t-il à accomplir ? Quelles actions entreprend-il ?
  • Questions : Quelles questions se pose-t-il ? De quelles informations a-t-il besoin pour progresser vers l'étape suivante ?
  • Difficultés, challenges : Quelles difficultés rencontre-t-il, qu'est-ce qui le contrarie ?
  • Émotions : Dans quel état d'esprit est-il ? Que ressent-il ?
  • Points de contact : Quels sont les points de contacts qu'il peut avoir avec votre entreprise ?
  • Opportunités : Quelles améliorations ou opportunités pouvez-vous saisir ?

 

Étape 5 : Créez le content mapping de vos personas

Après avoir défini votre persona et son parcours d’achat, nous vous conseillons de procéder à un audit complet de vos contenus actuels.

Pourquoi c’est important ? 
Le content mapping vous aidera à obtenir une vision d’ensemble des contenus dont vous disposez déjà et de leurs performances actuelles. Le but étant d’identifier plus facilement les contenus que vous pouvez créer par la suite, afin de compléter ceux dont vous disposez déjà, ou de couvrir les sujets inexistants à ce jour.

Comment procéder ? 
Réfléchissez aux différents sujets et thématiques qui peuvent intéresser votre prospect à chacune des étapes de son parcours d’achat, et les supports sur lesquels il est susceptible de les chercher et de les consulter. Vous pourrez ainsi proposer du contenu adapté et le délivrer au bon endroit, et au bon moment

 

Étape 6 : Alignez vos équipes marketing et sales

Pourquoi c’est important ? 
L'alignement des équipes marketing et sales est indispensable au bon fonctionnement des stratégies d’inbound marketing, et plus précisément, à l’atteinte de vos objectifs de transformation prospect/clients. Un bon alignement permet de s’assurer que les leads générés par l’équipe marketing soient qualifiés, et traités par votre équipe commerciale.

Comment procéder ? 
En alignant vos équipes autour des mêmes définitions et processus. Concrètement, vos équipes doivent être en phase sur :

  • La définition d’un lead qualifié
  • Les étapes du processus de gestion de leads 

Généralement, nous recommandons de rédiger un SLA (Service-Level Agreement) qui permet de définir la collaboration et les engagements entre deux parties. C’est un outil qui permet notamment de bien aligner les équipes marketing et sales.

Étape 7 : Lancez votre première campagne  

Ça y est, vous avez défini les éléments de votre stratégie inbound marketing, et êtes prêt(e)s à lancer votre première campagne ? 

Ça tombe bien, puisque nous avons rédigé un focus sur les 13 étapes à suivre pour mettre en place vos campagnes inbound marketing, et assurer leur réussite : 

  • Concevez l'offre de contenu
  • Rédigez les articles
  • Montez votre tunnel de conversion
  • Créez un email de promotion
  • Préparez et planifiez la distribution de vos contenus
  • Concevez votre séquence de lead nurturing
  • Planifiez et lancez votre campagne
  • Analysez et optimisez 

Les questions les plus fréquentes sur l’Inbound Marketing

  • Qu’est-ce que la méthodologie Inbound ?

    L'inbound marketing est une stratégie de marketing qui consiste à attirer les clients potentiels vers votre entreprise plutôt que de les solliciter de manière intrusive.

  • Quelles sont les étapes du processus Inbound Marketing ?

    L'Inbound Marketing est une stratégie efficace qui consiste à attirer, engager et convertir vos prospects. 

    Son processus repose sur 4 étapes : attirer, convertir, conclure, fidéliser. 

    La première étape, attirer, consiste à attirer l'attention de vos prospects potentiels en créant du contenu de qualité et en le diffusant sur les bons canaux de communication. 

    La deuxième étape, convertir, consiste à transformer vos visiteurs en leads qualifiés en leur proposant des offres de valeur. 

    La troisième étape, conclure, vise à convertir vos leads qualifiés en clients grâce, par exemple, à une stratégie de lead nurturing.  

    Enfin, la dernière étape, fidéliser, consiste à fidéliser vos clients existants.

  • Quels outils choisir pour mettre en place de l’inbound marketing ?

    Avec la multitude d'outils disponibles, il peut être difficile de savoir lesquels choisir. Cependant, HubSpot se distingue comme la solution idéale pour déployer une stratégie Inbound Marketing pertinente et efficace. 

    En regroupant tous les outils nécessaires au sein d'une même plateforme, HubSpot simplifie grandement la gestion de votre stratégie. Que vous ayez besoin d'un CRM performant pour suivre vos clients et prospects, d'un CMS intuitif pour créer votre site internet, d'un blog pour communiquer avec votre audience, ou encore d'une solution pour automatiser vos campagnes marketing, HubSpot répond à tous ces besoins et bien plus encore.

Benjamin Carré

Consultant Stratégie & Inbound Marketing au sein de l'agence, Benjamin met à profit ses différentes expériences dans les secteurs diversifiés, tels que l'Industrie, l'Agro-alimentaire, l'Enseignement supérieur ou la Communication. Curieux, passionné par l'innovation, il prône un accompagnement basé sur la réflexion stratégique, la créativité et l'amélioration continue.