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Un pipeline de vente mal structuré ne ralentit pas seulement votre équipe commerciale.
Il fausse vos reportings, complique les relances, et peut vous faire perdre jusqu’à 30 % de vos opportunités sans même que vous vous en rendiez compte.
Chez Impala, on accompagne chaque semaine des équipes B2B qui peinent à garder la main sur leur pipe. Et très souvent, ce n’est pas un problème d’effort… c’est un problème de structure.
Voici les 3 erreurs les plus fréquentes qu’on retrouve dans les structures de pipelines HubSpot — et surtout comment les éviter.
Erreur n°1 : des étapes de pipeline floues ou mal définies
Quand vos étapes s’appellent “En cours”, “En discussion” ou “Relance”, impossible de savoir :
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ce qui a réellement été fait,
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où en est le client,
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et ce qui doit se passer ensuite.
Résultats :
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des commerciaux qui n’utilisent pas le pipe,
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des managers sans visibilité,
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et des deals qui stagnent sans vraie raison.
La bonne approche ?
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Des étapes factuelles (liées à une action réelle du prospect, ex : “Démo réalisée”)
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Des étapes vérifiables (qui peuvent être prouvées par une activité enregistrée)
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Des étapes centrées sur l’action du client, pas sur votre ressenti commercial
Erreur n°2 : vouloir tout faire tenir dans un seul pipeline
Beaucoup d’entreprises essayent de regrouper :
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les ventes classiques,
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les upsells/cross-sells,
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les deals grands comptes,
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et les cycles courts…
…dans un seul pipeline de vente HubSpot.
C’est tentant pour “garder les choses simples”.
Mais en réalité, vous vous privez :
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d’un reporting clair par cycle ou typologie d’offre,
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de KPIs lisibles pour arbitrer où mettre vos efforts,
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de toute logique d’automatisation spécifique.
La bonne approche ?
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1 pipeline par cycle de vente ou typologie d’offre, quand c’est pertinent
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Un volume d’étapes réduit (4 à 6 étapes peuvent suffire pour débuter)
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Des noms d’étapes explicites (ex : “En cadrage”, “Propale envoyée”, “En décision clients”…)
Erreur n°3 : structurer dans HubSpot avant de structurer sur papier
On voit souvent des équipes créer leurs étapes “à la volée” directement dans HubSpot.
Puis les modifier tous les mois. Puis tout recommencer.
Résultat : des commerciaux perdus, des automatismes impossibles à créer, et un pipeline qui change au gré des humeurs.
La bonne approche ?
Avant d’ouvrir HubSpot :
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Sortez un tableau vierge (Google Sheets ou Miro)
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Listez chaque étape idéale du process commercial
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Associez-y les critères de passage (actions attendues du prospect)
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Formalisez les champs à collecter à chaque phase
Ensuite seulement, vous structurez tout ça dans votre CRM.
Conclusion : avant de chercher des automatisations, alignez la base
Ce que vous devez retenir ?
Un pipeline bien structuré :
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allège le travail de vos commerciaux,
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fiabilise vos reportings,
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améliore votre taux de transformation sans effort supplémentaire.
Et surtout : c’est la première brique à poser avant toute automatisation, séquence, ou relance.
