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Un pipeline bien structuré est essentiel pour piloter efficacement votre activité commerciale. Il vous permet de suivre vos opportunités, de prioriser vos actions et d’optimiser votre cycle de vente. Sans une organisation claire, vous risquez de perdre des deals, de manquer des relances ou d’avoir une vision floue de votre performance commerciale.
Avec HubSpot, vous pouvez créer un pipeline adapté à votre processus de vente et automatiser certaines tâches pour gagner en efficacité.
Qu’est-ce qu’un pipeline HubSpot ?
Définition du pipeline HubSpot
Un pipeline dans HubSpot représente le parcours de vos opportunités commerciales, de leur création à leur conclusion (gagnée ou perdue). Il se compose de plusieurs étapes, appelées stades de pipeline ou étapes de pipeline, qui reflètent les différentes phases de votre cycle de vente.
Chaque opportunité (ou deal) progresse d’un stade à l’autre en fonction des actions réalisées. Cela vous permet d’avoir une vision claire des opportunités en cours et d’anticiper les actions à mener pour maximiser vos conversions.
Différence entre pipeline commercial et autres types de pipelines
HubSpot permet de créer différents types de pipelines en fonction de votre activité :
- Pipeline commercial : suit les opportunités de vente, de la prise de contact jusqu’à la signature du contrat.
- Pipeline de suivi client : utile pour gérer la relation-client, le renouvellement ou le support client.
- Pipeline de recrutement : suit les candidats dans un processus de recrutement.
- Pipeline de projet : utilisé pour suivre l’avancement d’un projet interne ou client.
Comment construire un pipeline sur HubSpot ?
Les étapes pour créer un pipeline commercial dans HubSpot
Créer un pipeline dans HubSpot est simple et rapide :
- Accédez aux paramètres du CRM : rendez-vous dans Paramètres > Objets > Transactions.
- Cliquez sur "Créer un pipeline" et donnez-lui un nom représentatif.
- Ajoutez les stades du pipeline en définissant les étapes par lesquelles passe une opportunité.
- Attribuez un pourcentage de probabilité à chaque stade pour estimer vos chances de conversion.
- Enregistrez votre pipeline et personnalisez-le selon vos besoins.
Une fois configuré, votre pipeline sera accessible dans la vue Transactions, où vous pourrez suivre et gérer vos opportunités en un coup d'œil.
Personnalisation des étapes du pipeline selon votre processus de vente
Chaque entreprise a son propre cycle de vente. Il est donc important d’adapter les stades du pipeline à votre processus commercial.
Voici quelques exemples de stades que vous pouvez créer :
- Rendez-vous 1 planifié : premier contact établi avec le prospect -> R1 prévu
- Cadrage : Rendez-vous 1 réalisé -> vous cadrez maintenant la proposition ou “propale”
- En décision client : offre commerciale communiquée au prospect -> R2 réalisé
- Mauvais timing : le prospect n’est finalement pas encore prêt à acheter votre produit ou service
- Deal gagné/perdu : conclusion positive ou négative de l’opportunité.
- Non qualifié : vous avez réalisé le R1 et finalement, le prospect n’est pas qualifié -> le prospect ne passe donc pas l’étape de cadrage
L’objectif est d’avoir un pipeline structuré qui reflète fidèlement votre processus de vente et facilite son suivi.
Utilisation des propriétés conditionnelles pour chaque étape
HubSpot permet d’ajouter des propriétés conditionnelles à chaque stade du pipeline. Ces champs obligatoires garantissent que les informations clés sont renseignées avant qu’un deal puisse progresser.
Par exemple :
- Lors du passage à “En décision client”, vous pouvez exiger un champ Prestation et/ou Montant.
- À “Deal perdu”, vous pouvez demander un champ Raison de la clôture.
Bonnes pratiques pour configurer et gérer son pipeline HubSpot
Alignement du pipeline avec votre processus de vente
Votre pipeline doit refléter précisément votre cycle de vente.
Avant de le configurer, prenez le temps d’analyser votre process :
- Quelles sont les étapes clés d’une opportunité, du premier contact à la signature ?
- Quels critères définissent le passage d’un stade à un autre ?
- Quels sont les points de friction qui ralentissent la progression des deals ?
En structurant votre pipeline autour de votre réalité commerciale, vous facilitez le travail des équipes et améliorez la visibilité sur les opportunités en cours.
Automatisation des tâches répétitives via les workflows intégrés au pipeline
Gagner du temps et éviter les oublis, c’est l’un des atouts majeurs de HubSpot.
Grâce aux workflows (si votre abonnement le permet), vous pouvez :
- Automatiser l’envoi de relances lorsque les deals stagnent à un stade.
- Créer des tâches pour rappeler aux commerciaux leurs prochaines actions.
- Mettre à jour automatiquement des propriétés (ex. ajouter une date prévisionnelle de conclusion de la transaction).
Suivi et analyse des performances du pipeline
Un pipeline bien géré ne se limite pas à suivre les opportunités. Il doit aussi vous fournir des insights pour améliorer votre stratégie commerciale.
HubSpot vous permet de suivre plusieurs indicateurs clés :
- Taux de conversion entre les stades : identifiez les points de blocage.
- Durée moyenne d’un deal à chaque stade : repérez les lenteurs.
- Valeur totale du pipeline : anticipez vos revenus futurs.
Comment optimiser son pipeline HubSpot ?
Suivi des opportunités avec des indicateurs clés intégrés à HubSpot
HubSpot propose plusieurs outils pour surveiller l’évolution de votre pipeline :
- Tableau de bord des transactions : visualisation rapide de l’état des opportunités.
- Rapports personnalisés : analyse des performances commerciales.
- Alertes et notifications : rappel des actions à effectuer sur les deals en cours.
Intégration du pipeline avec d'autres outils HubSpot
Votre pipeline ne fonctionne pas en silo. Il est plus efficace lorsque le Sales Hub est connecté aux autres modules HubSpot :
- Marketing Hub : pour qualifier les leads grâce au scoring et aux campagnes automatisées.
- Service Hub : pour le suivi des clients après la vente afin d’identifier des opportunités d’upsell.
- Operations Hub : pour synchroniser des données avec d’autres outils externes.
Centraliser les informations dans HubSpot améliore la fluidité du parcours client et optimise votre gestion commerciale.
Utilisation des workflows pour automatiser les relances et la qualification des prospects
En plus d’automatiser les relances commerciales, les workflows peuvent :
- Qualifier les prospects en fonction de critères prédéfinis (budget, secteur, taille d’entreprise).
- Mettre à jour les fiches contacts et entreprises en fonction des interactions.
- Notifier les commerciaux lorsqu’un lead devient prioritaire.
Un pipeline optimisé, c’est un pipeline qui fonctionne en arrière-plan sans mobiliser trop de ressources humaines sur des tâches répétitives.
Formation des équipes pour assurer une mise à jour régulière du pipeline
Un pipeline n’a de valeur que s’il est bien utilisé.
Assurez-vous que votre équipe commerciale :
- Met à jour les transactions en temps réel.
- Suit les règles définies pour faire avancer les opportunités.
- Exploite les outils et automatisations disponibles.
Une formation régulière et une communication claire permettent d’éviter un pipeline obsolète ou sous-utilisé.
Erreurs courantes et comment les éviter
Pipeline surchargé ou mal structuré : comment le simplifier ?
Un pipeline trop complexe nuit à la visibilité et ralentit le suivi des opportunités.
Pour éviter cela :
- Limitez le nombre d’étapes de pipeline aux étapes réellement nécessaires (à partir de 6, le pipeline devient gros)
- Clarifiez les critères de passage entre chaque stade.
- Nettoyez régulièrement les transactions obsolètes.
Mauvaise qualification des leads : impact sur la performance commerciale
Un pipeline rempli de prospects peu qualifiés fausse les prévisions de ventes et fait perdre du temps aux commerciaux.
Pour éviter cela :
- Utilisez des critères précis pour qualifier un lead avant de l’ajouter au pipeline (le Marketing Hub entre en jeu pour aligner Marketing et Vente)
- Automatisez la segmentation et le scoring des prospects avec HubSpot.
- Faites des points réguliers avec les équipes pour affiner les critères de qualification.
Ne pas analyser les performances du pipeline : importance du reporting
Sans suivi régulier, il est difficile d’identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.
Assurez-vous de :
- Consulter les rapports HubSpot au moins une fois par mois.
- Identifier les goulots d’étranglement et ajuster les processus si nécessaire.
- Comparer la performance du pipeline à vos objectifs commerciaux.
FAQ
