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Depuis quelques années déjà, vous utilisez Salesforce ou un CRM équivalent (Sap, Oracle, Dynamics 365, etc.).
Aujourd’hui, vous envisagez de déployer également Hubspot, la plateforme de marketing automation, pour soutenir vos campagnes d’Inbound Marketing et générer davantage de leads.
Et vous hésitez sur la voie à prendre.
Faut-il faire cohabiter ces deux outils ? L’un devrait-il remplacer l’autre ? Comment éviter les redondances inutiles ?
Les deux solutions Hubspot et Salesforce sont chacune des références dans leur domaine. A ce titre, leurs équipes respectives ont prévu des passerelles pour vous permettre de les employer en synergie.
A vrai dire, intégrer Hubspot avec Salesforce (ou tout autre CRM que vous utilisez actuellement) présente plusieurs intérêts, que l’on pourrait résumer en un mot : Smarketing.
Smarketing : quand Sales et Marketing travaillent main dans la main
Relier Hubspot et votre CRM est une excellente occasion de synchroniser vos efforts de Vente et de Marketing : adopter un langage commun parmi les équipes, garantir que chacun ait une vue d’ensemble du process et offrir à tous les informations nécessaires pour acquérir et clore davantage de leads.
Traditionnellement, le process' Marketing-Vente est découpé en silo : lorsque le marketing a généré un lead qualifié, il transfère ses coordonnées aux ventes qui prennent le relais.
Ce processus en cascade présente plusieurs inconvénients : le marketing manque de feedbacks de la part des ventes pour améliorer ses efforts, les commerciaux n’ont pas toutes les informations pour travailler les leads, etc.
La solution est d’aligner vos équipes de marketing et de ventes.
En synchronisant votre CRM et votre logiciel de marketing automation, vous aidez l’information à circuler à nouveau :
- Les équipes marketing reçoivent des feedbacks sur les leads qu’ils transmettent aux ventes (nous manquons de contenus sur…, les leads qui proviennent de telle source ont un taux de conversion plus intéressant, la plupart des leads se posent des questions sur…, etc.)
- Les équipes de ventes disposent de plus d’informations sur les leads (quels contenus ont-ils consultés, comment sont-ils arrivés sur le site, que recherchaient-ils, etc.)
C’est toute la beauté de l’Inbound Marketing.
Lorsque l’un de vos commerciaux consulte la fiche d’un lead dans le CRM, il y retrouve les informations clés et les insights précieux qui faciliteront la prise de contact et la conversion du lead :
- Les contenus avec lesquels cet internaute à interagi (pages, ebooks, études de cas, etc.)
- Le canal par lequel il est arrivé sur le site
- La page par laquelle il est entré (et donc potentiellement la problématique qui l’a attiré sur le site)
- Le rythme de ses visites suivantes sur le site
- Les informations qualifiantes qu’il a saisies dans les formulaires afin de télécharger les contenus premium
Vos commerciaux peuvent ainsi qualifier bien plus facilement les leads et décider s’ils peuvent les contacter directement... ou plutôt déclencher une campagne de lead nurturing (pour envoyer progressivement à ce lead des contenus pratiques et pédagogiques qui le feront progresser dans son intention d’achat).
Les conditions sine qua non pour intégrer Hubspot et Salesforce
Bien entendu, pour mettre en place un tel système, il est indispensable que la personne en charge du projet et les équipes disposent d’une vue claire sur :
- Le process de vente en interne
- Les niveaux de qualification d’un lead
- Le niveau de qualification nécessaire pour qu’un lead passe du marketing à la vente
Ce dernier point en particulier permettra de s’assurer que Salesforces ne sera pas encombré avec des leads non qualifiés.
L’effort peut vous paraître titanesque si vos équipes marketing et ventes ne communiquent absolument pas entre elles à l’heure actuel, mais cet investissement en vaut la chandelle : les équipes, une fois alignées, devraient être capable d’atteindre les mêmes résultats qu’une équipe de deux fois leur taille.
Vous songez à intégrer Hubspot et Salesforce ?
Vous voulez en savoir plus sur l’intégration d’Hubspot et de votre CRM ? Demandez une consultation gratuite de 15 minutes : nous pourrons répondre à vos premières questions et vous offrir des suggestions sur la manière d’approcher votre projet.
