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Alors que l’inbound marketing s’impose de plus en plus en France comme étant une stratégie digitale (redoutablement) efficace, il est possible que vous vous posiez la question : l’inbound marketing est-elle la stratégie qu’il vous faut ?
Pour vous aider à déterminer si, oui ou non, l’inbound marketing est une stratégie adaptée à votre entreprise, on vous propose un tour d’horizon des 5 questions à vous poser avant de vous lancer.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Si en 2018, 82% des entreprises utilisant l’inbound marketing estimaient déjà que leur stratégie marketing était efficace, ça n’est pas pour rien.
L’inbound marketing est apparu il y a quelques années pour apporter une réponse aux nouveaux comportements des consommateurs, qui effectuent désormais majoritairement leur parcours d’achat en ligne. Un phénomène qui a provoqué la baisse d’efficacité du marketing dit “interruptif”, et de ses différents canaux tels que les spots TV, ou encore, l’affichage.
C’est là qu’intervient l’inbound marketing, dont la philosophie permet d’attirer naturellement vos prospects sur votre site internet, de les convertir en leads, et de les transformer en clients.
Comment ? Grâce à une parfaite connaissance de vos personas et de leur parcours d’achat, à une stratégie de contenu conçue pour leur délivrer le bon contenu, au bon endroit, et au bon moment, mais aussi à des techniques de marketing automation et de lead nurturing.
92% des entreprises qui utilisent l’inbound constatent une hausse du trafic et du taux de leads générés. (HubSpot, 2020).
5 questions à vous poser pour déterminer si l’inbound marketing est une stratégie adaptée à votre business
Question 1 : Quelle est la nature de votre entreprise ? Quel est votre business model ?
A - Vous êtes une entreprise sur le marché du B2B
L’inbound marketing est une stratégie généralement plus utilisée, préconisée et adaptée aux entreprises B2B. Cela s’explique notamment par le fait que les entreprises B2B ont, bien souvent, un processus de vente plus long qu’en B2C.
Si vous proposez un produit ou un service à valeur ajoutée, et parfois complexe, cela provoque généralement un processus de vente moyen, voire long. Dans ce cas, le consommateur ciblé aura besoin de prendre le temps de réfléchir, et de mener des recherches afin de comparer les différentes solutions qui s'offrent à lui. C'est pendant cette période de réflexion que les actions d'inbound marketing s'avéreront utiles.
Cependant, ce seul fait n’est pas l’unique pré-requis pour qu’une stratégie inbound marketing soit intéressante pour votre entreprise. (On en parle dans la question suivante) !
B - Vous vous adressez au marché B2C
L’inbound marketing peut s’avérer également adapté et efficace pour les entreprises B2C, à condition que votre cycle de vente ne soit pas court, et que vos consommateurs effectuent des recherches sur internet pour prendre une décision.
Ainsi, l’inbound marketing peut, par exemple, être adapté pour les secteurs de l’automobile, de l’immobilier, ou encore, du voyage, qui nécessitent une réflexion avancée de la part de l'acheteur et engendrent de ce fait un processus de vente assez long et complexe.
Question 2 : Quelle est la complexité et la longueur de votre cycle de vente ?
A - Votre cycle de vente est rapide et simple
Si votre entreprise vend un produit ou un service dont le cycle de vente est rapide et simple, et que votre consommateur cible prend sa décision très rapidement, l’inbound marketing ne sera pas la meilleure stratégie à adopter pour votre entreprise.
Prenons cet exemple : si votre entreprise vend des stylos, que votre produit ne coûte que quelques euros ou dizaines d'euros, la démarche d'achat de vos clients ne requiert sans doute pas d'effectuer des recherches approfondies en ligne et de comparer les différentes solutions qui s'offrent à lui. Il prendra sa décision rapidement, sans nécessairement se poser plusieurs questions. Dans ce cas présent, une stratégie Inbound Marketing sera un investissement démesuré et peu pertinent.
B - Votre cycle de vente est moyen, voire long et engendre une réflexion chez le consommateur
Par contre, si votre cycle de vente est moyen, voire long, et que le produit ou service que vous proposez engendre une réflexion chez le consommateur visé, alors, l’inbound marketing pourra se révéler comme étant une stratégie à envisager.
Partez du principe qu’à partir du moment où vous proposez des produits ou services complexes, à valeur ajoutée, et que votre prospect a besoin de rechercher et de récolter des informations pour réfléchir pendant plusieurs semaines, voire mois, l'inbound marketing peut s’avérer utile pour vous.
Question 3 : Souhaitez-vous générer plus de leads ?
A - Vous avez besoin de générer plus de leads
Si vous avez besoin d’être plus visible, de générer plus de leads, et que vous répondez aux critères précédemment évoqués sur la nature de votre entreprise et la longueur de votre processus de vente, alors, l’inbound marketing est assurément une stratégie que vous pouvez envisager d’adopter.
La philosophie inbound consiste à :
- Attirer naturellement vos prospects ciblés grâce à une stratégie de contenu adaptée.
- Convertir vos visiteurs en leads grâce à des leviers de conversion.
- Transformer vos leads en clients en les accompagnant tout au long de leur réflexion d’achats grâce à des scénarios de lead nurturing.
- Fidéliser vos clients en entretenant une relation de confiance.
B - Si vous n’avez déjà pas le temps de traiter vos leads actuellement...
Si vous avez déjà la tête sous l’eau, et que vous n’arrivez pas à gérer vos leads, on vous conseillera plutôt de vous orienter sur la partie “transformation” de l’inbound marketing. Il s’agira, d’abord, d’adapter votre processus marketing et commercial pour traiter, vérifier la qualité, et transformer vos leads en clients.
Dans le cas où vous générez une quantité importante de leads, mais que ceux-ci peinent en qualité, l'inbound marketing peut également vous aider à générer des leads plus qualifiés et ainsi réduire votre cycle de vente.
Question 4 : Avez-vous besoin de générer des résultats très rapidement ?
A - Vous avez besoin de générer des résultats immédiatement
Si vous avez besoin de générer des résultats à très court terme, l’inbound marketing n’est pas la stratégie que vous devez adopter dans l’immédiat. L’inbound marketing est une stratégie qui se travaille sur le long terme, et qui ne générera des résultats qu’au bout de quelques mois.
Cependant, il est envisageable de mener conjointement le lancement d’une stratégie inbound marketing, couplée à des actions de quick wins, ou parfois, d’outbound marketing, afin d’assurer des résultats sur le court terme, et le long terme.
B - Vous pouvez vous permettre de générer des résultats dans quelques mois
Comme évoqué, l’inbound marketing est une stratégie qui ne génère des résultats qu’au bout de quelques mois.
Comment l’expliquer ?
L’inbound marketing repose sur une parfaite connaissance de vos personas et de leur parcours d’achats, impliquant ainsi une phase de recherches primordiale. Généralement, tout dépend du contexte, il faut compter environ 3 à 4 semaines pour définir la stratégie.
Ensuite, vient la définition de votre stratégie de contenu, la production de contenu, la mise en place d’actions de conversion etc. Certains leviers sur lesquels s’appuie l’inbound, tels que le SEO, mettent du temps à générer des résultats. Le temps que la machine se mette en route, il faut parfois environ 6 mois pour observer des résultats positifs.
Question 5 : Vos équipes sont-elles prêtes à s’investir ?
A - Vos équipes sont déjà bien trop occupées
L’inbound marketing est une stratégie efficace, certes, mais qui implique certains changements dans votre entreprise… Si vous manquez de souplesse face aux changements, la stratégie inbound marketing ne pourra pas être pleinement efficace.
Les changements engendrés par l’inbound marketing peuvent se faire ressentir au niveau des missions de votre équipe marketing. Vos collaborateurs auront de nouvelles missions, telles que la rédaction de contenu. Si cela n’est pas possible, il vous faudra envisager de recruter, ou d’externaliser.
Votre équipe commerciale sera également impactée. La réussite d’une stratégie inbound marketing réside également dans le bon alignement de vos équipes marketing et sales. L’équipe marketing ayant pour objectifs de générer et d'accompagner les leads dans leur parcours d’achat, l’équipe commerciale, elle, devra traiter les prospects par la suite.
B - Vous êtes prêts à mener “quelques” changements au sein de votre entreprise
Si vous êtes prêts à instaurer quelques changements dans votre entreprise, à aligner vos équipes marketing et sales, à réorganiser les missions de certains de vos collaborateurs, voire à recruter ou externaliser certaines tâches pour l’atteinte de vos objectifs business, alors, l’inbound marketing est assurément une stratégie qui pourrait vous convenir.
PS : Chez Impala Webstudio, on vous accompagne dans votre stratégie Inbound Marketing ainsi que son implémentation. Notre équipe s’adapte à vos besoins et vous accompagne dans la durée vers l’atteinte de vos objectifs.
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