11 exemples de scénarios de marketing automation indispensables

Le marketing automation est une solution qui permet d’automatiser les actions marketing et commerciales les plus répétitives. Et de gagner (beaucoup) de temps.

C’est d’ailleurs pour cette raison que les entreprises se tournent vers cette solution. Qui ne voudrait pas faciliter le travail des équipes marketing et commerciales ? Et atteindre plus facilement ses objectifs ?

Beaucoup d’actions peuvent être automatisées. C’est pourquoi il peut paraître difficile de savoir par où commencer.

On vous propose aujourd’hui de découvrir 11 exemples de scénarios de marketing automation marketing et sales indispensables pour toutes les entreprises B2B. 

4 exemples de scénarios de marketing automation indispensables aux marketeurs 

1. Le workflow pour confirmer l’inscription de vos nouveaux abonnés à votre newsletter

En quoi consiste ce workflow ?

Il permet d’envoyer un email de bienvenue à vos nouveaux abonnés. C’est l’occasion de :

• Confirmer leur inscription, leur souhaiter la bienvenue.
• Donner plus d’informations sur votre newsletter : thématiques, fréquence, etc.

Nous vous recommandons de fixer l’envoi de l’e-mail de bienvenue quelques minutes après que l'élément déclencheur (l’inscription à la newsletter) a été effectué.

2. Le workflow de lead nurturing, pour amener vos prospects à maturité

Le lead nurturing consiste à nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d’achat, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. Cela nécessite d’envoyer les bons messages, au bon moment, et à la bonne personne.

Pour vous donner un exemple concret, si un contact télécharge un contenu sur votre site intitulé “Les meilleures formations pour devenir … ?”, vous pouvez créer un scénario composé de différents contenus qui le nourriront sur cette thématique, jusqu’à ce qu’il soit prêt à entrer en contact avec vous.

Le lead nurturing est une action qui peut s’avérer délicate si on l’entreprend manuellement :

• Chaque séquence d’emails nécessite des analyses et optimisations afin de générer les meilleurs résultats. Si vous disposez de nombreuses séquences, cela peut s’avérer assez chronophage.
• Les erreurs sont courantes si l’on s’y attèle manuellement. Vous devez en effet vous assurer que vos contacts ne recevront pas les contenus qu’ils ont déjà consultés, ou qui ne les feraient pas avancer dans le parcours d’achat.

3. Le workflow de réengagement, pour reprendre contact avec vos prospects inactifs

S’il y a bien un scénario que toutes les entreprises devraient mettre en place, c’est bien celui-ci.

Votre base de données est très certainement constituée de leads inactifs, qui n’ont pas eu d’interactions avec votre entreprise depuis plusieurs mois (voire années !). Il est donc important de pouvoir identifier ces contacts et d’effectuer un peu de “ménage”.

Le nettoyage de votre base de données permet notamment :

• D’identifier et de mieux travailler vos leads
• D’envoyer du contenu uniquement à vos prospects intéressés, et donc, d’éviter de tomber dans les spams et d’être considéré comme un “spammeur”

L’objectif de ce scénario est donc de réengager vos leads inactifs, tout en procédant au nettoyage de votre base de données.

On pourrait imaginer comme élément déclencheur l’inactivité de vos leads. Les cibles de ce scénario sont donc vos leads inactifs. En fonction de votre contexte, vous pouvez mettre en place plusieurs filtres pour les identifier : pas de visites sur votre site depuis X mois, pas d’ouvertures d’e-mails depuis X mois...

Le contenu du scénario pourrait être constitué d’un ou plusieurs e-mails ayant pour objectif de réengager vos contacts, et donc, d’identifier ceux qui interagissent avec vos contenus, et ceux qui ne le font pas. Attention ici à bien arrêter le workflow pour les leads qui souhaitent clairement continuer à rester en contact avec vous.

À la suite de ce workflow, vous pourrez re-travailler les leads souhaitant toujours rester en contact avec vous, et supprimer ceux qui se sont désinscrits.

4. Le workflow d’invitation à un webinaire

Il y a ceux qui envoient les emails d’invitation, de relance, de confirmation et de remerciement à la main. Et ceux qui automatisent ces envois :).

L'envoi des emails nécessaires au bon déroulement d’un webinaire est une mission énergivore, qui requiert beaucoup de temps aux équipes marketing. Un temps que vous, ou vos collaborateurs pourraient consacrer à d'autres missions.

L’objectif de ce scénario est de maximiser le taux de participation des inscrits à votre webinaire, et de les inciter à aller plus loin à la suite de l’événement.

Cela passera par l’envoi d’un email de confirmation, de plusieurs emails de rappel, et de remerciements.

Marketing Automation : 4 exemples de scénarios pour faciliter le quotidien des commerciaux 

1. Le workflow de conversion rapide, pour convertir rapidement vos prospects chauds

Vous pouvez également mettre en place un scénario de conversion rapide afin de maximiser vos chances de convertir rapidement vos prospects “chauds”.

Prenons l’exemple d’un lead qui a visité votre agenda de prise de rendez-vous, et qui a quitté la page sans sélectionner de créneau. Dans ce cas, vous pouvez envisager de mettre en place un workflow pour établir le dialogue avec lui, et lever les éventuels points de blocage.

L'élément déclencheur du workflow est donc ici la consultation de votre agenda par l’un de vos prospects. Dans ce cas précis, vous devez veiller à bien segmenter les leads concernés et déclencher ce workflow uniquement pour les prospects chauds, et non pour l’ensemble de vos leads 😉.

À vous de définir ce qu’est un prospect “chaud”, et de créer une liste segmentée ne contenant que les leads concernés. Vous pouvez par exemple mettre en place des filtres afin de ne déclencher ce scénario que pour les leads ayant visité récemment au moins l’une de vos pages produits/services, et interagit avec vos contenus (ouverture d’un e-mail, lecture d’un article…).

Quel serait le contenu du workflow ?
Vous pouvez songer à envoyer un e-mail indiquant au prospect que vous avez remarqué qu’il avait consulté votre agenda, et que vous vous tenez à sa disposition pour répondre à ses éventuelles questions, ou fixer un autre créneau.

Vous n’avez pas encore de lien de prise de rendez-vous sur votre site ? HubSpot vous permet de créer votre agenda en ligne gratuitement.

2/ Attribuer les nouveaux leads à vos commerciaux

Vos nouveaux contacts sont-ils tous attribués à vos commerciaux ? Ou certains sont-ils laissés à l’abandon ?

Afin de vous assurer que vos nouveaux contacts soient bien attribués ET suivis par vos commerciaux, il peut s'avérer utile d'automatiser cette démarche.

Vous pourrez ainsi être certain.e que vos nouveaux contacts soient bien attribués aux bons commerciaux en fonction des critères les plus pertinents pour vous :

• La fonction professionnelle
• Le secteur de l’entreprise
• Le secteur géographique
• La taille de l’entreprise
• Etc.

3/ Onboarder vos nouveaux clients

Vous venez de signer un nouveau client, et il est maintenant temps de l'accueillir comme il se doit, grâce à un onboarding aux petits oignons.

En fonction de votre contexte, ce processus d'onboarding se composera d'une ou plusieurs étapes, pouvant aller d'un simple email de bienvenue à une séquence plus complexe, alliant communications clients et notifications ou tâches associées à vos équipes.

L'automatisation de ces processus vous permettra de gagner un temps précieux et d'offrir une expérience client irréprochable.

Afin de vous éviter de passer beaucoup de temps sur l’onboarding de vos nouveaux clients, il est possible de mettre en place un workflow dans le but d'automatiser votre processus.

4/ Réactiver les contacts “dormants”

Qui n'a jamais "oublié" de relancer un prospect suite à des échanges qui ont eu lieu quelques semaines, voire mois auparavant ?

Entre les tâches du quotidien et les différents dossiers à traiter, vos équipes commerciales passent parfois à côté d'opportunités, faute de relance.

Pour pallier cela, vos collaborateurs peuvent s'appuyer sur l'automatisation, en automatisant par exemple :

• l'envoi d'une notification de relance à X jours après le dernier contact
• la création d'une tâche dans leur CRM pour passer un appel au prospect

Marketing Automation : 3 exemples de scénarios pour faciliter les processus et l’atteinte des objectifs de l’entreprise  

1/ Créer automatiquement des transactions ou deals dans votre CRM

Le bon suivi des opportunités commerciales est un facteur clé pour améliorer la transformation de vos prospects en client, mais également pour bénéficier de la visibilité nécessaire pour réaliser des projections de vente fiable.

Passer d’un bon vieux fichier Excel à un suivi automatisé vous apportera un confort indéniable.

L’automatisation peut permettre par exemple de créer automatiquement, dans votre CRM, une transaction lorsqu’un prospect entame le cycle de vente et d’automatiser sa progression dans votre pipeline, en fonction des actions menées par le commercial.

2/ Qualification des leads : Mise à jour de l’étape du cycle de vie

Les étapes du cycle de vie vous permettent de savoir où se trouvent vos contacts dans leur parcours d’achat.

Ces étapes sont généralement les suivantes (les définitions sont propres à chaque entreprise) :

• Visiteur : une personne non identifiée qui visite simplement votre site.
• Abonné : un contact qui démontre vouloir en savoir plus sur votre entreprise, en s’abonnant à votre newsletter par exemple.
• Lead : un contact qui montre un intérêt particulier pour votre entreprise en consultant par exemple vos contenus.
• Marketing Qualified Lead (MQL) : un contact actif et réceptif, qui interagit avec votre entreprise. Il s’agit ici d’un contact qui représente une opportunité potentielle et qui devra être transmis à votre équipe commerciale.
• Sales Qualified Lead (SQL) : un prospect ayant indiqué par ses actions qu’il est prêt pour un suivi direct de vente.
• Opportunité : un prospect qui représente une réelle opportunité de vente.
• Client : un contact avec au moins une transaction conclue.
• Client Promoteur : un client qui défend les intérêts de votre entreprise.

Le passage d’une étape à l'autre se fait en fonction des critères que vous avez définis. En identifiant le stade où se trouve votre prospect, vous pouvez déterminer les actions à entreprendre du côté marketing et sales pour le transformer en client.

De nombreuses entreprises passent manuellement ces contacts d’une étape à une autre. Cela peut s’avérer fastidieux si votre base de contacts est volumineuse. C’est là que l’automatisation entre en jeu et devient intéressante !

3/ Scoring des leads

Le lead scoring est une méthode qui consiste à allouer un score à vos contacts en fonction de la qualité du lead.

Il permet ainsi par exemple d'identifier les prospects qui correspondent le plus au profil de votre client idéal, mais aussi les prospects les plus engagés : ceux qui consultent le plus souvent votre site, qui cliquent le plus sur vos emails, qui téléchargent le plus de contenu sur votre site...

Grâce à l'automatisation, votre équipe marketing peut gagner du temps et aisément identifier ces prospects pour les transmettre à votre équipe commerciale.

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