10min
Vous avez besoin de générer plus de leads et d'accroître vos revenus ? Alors, vous avez sans aucun doute entendu parler du marketing automation.
Et pour cause ! Les entreprises qui utilisent le marketing automation constatent une augmentation de 14,5 % de la productivité des équipes de ventes, et une réduction de 12,2 % des dépenses marketing (Source : Invesp 2021).
De l'automatisation de vos process au lead nurturing, en passant par la relance de vos prospects, le marketing automation est un allié incontournable pour améliorer les performances de votre entreprise.
Voici ce que vous apprendrez aujourd’hui dans cet article :
- Quels processus et actions pouvez-vous automatiser ?
- Comment le marketing automation permet-il de maximiser votre productivité, et d’augmenter la conversion de vos leads en clients ?
- Quelles problématiques résout-il ?
- Quelles sont les meilleures pratiques en termes de marketing automation ?
- Et bien plus encore !
Prêts à enfin profiter de tous les bénéfices qu'apporte le marketing automation ?
Sommaire
1. Le marketing automation, c’est quoi ?
2. Devrais-je mettre en place le marketing automation au sein de mon entreprise ?
3. Exemples de scénarios de marketing automation
4. Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?
5. Quel outil de marketing automation choisir en B2B ?
6. Passez à la vitesse supérieure
Le marketing automation, c’est quoi ?
Marketing automation : définition
Le marketing automation a le vent en poupe. Tout le monde en parle, pourtant, il reste encore parfois incompris et sous-estimé.
Le marketing automation désigne le fait d’automatiser les processus et actions marketing et commerciales. Il s’adresse à vous, que vous soyez marketeurs, commerciaux, ou même, CEO.
Vous avez certainement déjà vécu ces journées durant lesquelles vous répétez inlassablement les mêmes processus et tâches.
Envoyer un email de confirmation pour un rendez-vous, envoyer un email de bienvenue à une personne qui s’abonne à votre newsletter, transmettre un nouveau contact au service commercial, renvoyer un contact non qualifié au service marketing… Ces tâches sont indispensables, mais prennent beaucoup de temps.
C’est là qu’intervient le marketing automation. Rendu possible grâce à l’utilisation d’un logiciel, il permet d’automatiser vos actions et process les plus répétitifs et énergivores.
Il vous aide ainsi à :
- Gagner du temps ;
- Atteindre plus efficacement vos objectifs (de génération de leads, de revenus) ;
- Limiter les erreurs.
Le Marketing Automation en quelques chiffres
- 76% des entreprises génèrent un retour sur investissement dès la première année en mettant en place une stratégie de marketing automation (Marketo).
- 80% des entreprises ont constaté une augmentation du nombre de prospects en utilisant le marketing automation (Invespcro).
- 77% des entreprises ont constaté une augmentation des conversions grâce au lead nurturing via l'automatisation du marketing (Invespcro).
- L'automatisation du marketing augmente la productivité d'environ 20% en moyenne (Nucleus).
Concrètement, qu’est-ce que vous pouvez automatiser ?
Pour rendre cette définition plus concrète, voici une liste non exhaustive des actions que vous pouvez automatiser :
- Transformer vos leads générés en opportunités commerciales, puis en clients ;
- Identifier rapidement vos leads les plus chauds ;
- Organiser plus aisément des événements ;
- Gérer vos rendez-vous commerciaux ;
- Onboarder vos nouveaux clients.
On s’arrête là pour le moment. Vous aurez l’occasion de découvrir les scénarios les plus fréquents et indispensables un peu plus tard dans cet article.
Ce que le marketing automation n’est pas
❌ Un outil qui n’automatise QUE la gestion de vos réseaux sociaux
On pense généralement que le marketing automation n’est qu’un moyen d’automatiser la publication de messages sur vos réseaux sociaux. En réalité, cela ne représente qu'une infime partie.
❌ Un outil qui n'est dédié qu'aux équipes marketing
Ce sont principalement les équipes marketing qui l'utilisent, mais ce ne sont pas les seules à pouvoir en tirer profit. Les équipes commerciales peuvent également en bénéficier, et l’utiliser pour améliorer leur productivité et leurs performances.
Devrais-je mettre en place le marketing automation au sein de mon entreprise ?
C'est une question légitime, et vous auriez tort de ne pas vous la poser ! Pour vous aider, voici quelques éléments de réflexion :
Les principaux avantages que vous pouvez tirer du marketing automation
1 - Gagner (beaucoup) de temps
Combien de temps passez-vous par semaine à envoyer les mêmes emails de relance ? À identifier les leads chauds ? À organiser vos événements ?
Beaucoup. Comme tous les marketeurs et commerciaux.
Le marketing automation permet d’automatiser ces actions répétitives, et de vous libérer du temps. Temps que vous pourrez consacrer à d’autres missions.
2 - Faire avancer vos leads dans leur parcours d’achat
Vous générez des leads ? Parfait. Mais qu’en faites-vous par la suite ?
De nombreuses entreprises ont une stratégie de génération de leads, mais :
- Elles transmettent ces leads directement aux équipes commerciales, sans s’assurer qu’ils soient prêts à acheter votre produit/service. (Spoiler alert : ces leads sont rarement prêts à acheter).
- Ou elles ne font rien de ces leads, qui finissent par tomber aux oubliettes dans votre CRM.
Le marketing automation permet d’automatiser une tactique indispensable : le lead nurturing. Elle consiste à faire progresser vos leads dans leur parcours d’achat et à les amener à maturité, jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour un suivi commercial.
3 - Mieux personnaliser vos actions
Le marketing automation permet de personnaliser les communications que vous adressez à vos contacts, et de limiter les erreurs.
La personnalisation peut aller beaucoup plus loin qu’un simple prénom.
Voici un aperçu des éléments que vous pouvez personnaliser grâce au marketing automation :
- Les nom et prénom de votre destinataire ;
- La signature de l’expéditeur ;
- La date d’anniversaire de votre client ;
- Et bien plus encore !
4 - Identifier rapidement des leads chauds et des opportunités
Combien de fois êtes-vous passés à côté d’une opportunité commerciale parce que vous l’avez identifiée trop tard ?
Combien de leads non qualifiés votre équipe marketing a-t-elle transmis aux équipes commerciales ?
Ce sont des malentendus courants. Et qui peuvent facilement être évités grâce à l’automatisation.
Par exemple :
- En automatisant l’identification des leads “chauds”, qu’on appelle également Marketing Qualified Lead (ou MQL). On peut s’y prendre de plein de manières différentes : lead scoring, mais aussi, workflow basé sur des critères comportementaux et/ou démographiques.
- En notifiant vos équipes commerciales en temps réel (Par SMS, email, sur slack..) dès qu’un lead est prêt pour une action de vente.
5 - Accroître vos revenus
Et ce, de plusieurs manières :
- En optimisant la productivité des équipes, qui, libérées des missions énergivores, pourront se consacrer à des missions plus impactantes ;
- En permettant d’amener vos leads à maturité grâce des scénarios de lead nurturing personnalisés en fonction de leurs profils et intérêts ;
- Ou encore, en vous permettant d’être alerté en temps réel dès qu’un lead chaud est identifié dans votre base CRM, ou sur votre site.
Devriez-vous adopter le marketing automation ?
Ce n’est pas parce que le marketing automation a le vent en poupe que vous devez foncer tête baissée.
Assurez-vous d’abord d’avoir vraiment besoin d’un tel outil.
Pour vous y aider, voici les problématiques les plus courantes des entreprises qui ont recours au marketing automation :
- Vous avez des difficultés à transformer les leads en opportunités, puis en client ;
- Vous passez beaucoup de temps sur des actions chronophages ;
- Vos équipes commerciales perdent du temps avec des leads pas matures / le marketing a des difficultés à identifier les leads matures ;
- Vous avez des difficultés à personnaliser vos communications.
🎁 Bonus : accédez aux workflows qu'on implémente le plus chez nos clients ⤵️
On a regroupé dans une seule et même ressource les scénarios de marketing automation indispensables pour votre entreprise B2B.
Exemples de scénarios de marketing automation
Vous l’aurez certainement compris, de nombreuses actions peuvent être automatisées. Difficile de toutes vous les présenter. Pour vous aider à vous projeter, nous avons compilé quelques exemples des scénarios que nous implémentons régulièrement chez nos clients.
Les workflows indispensables au bon alignement des équipes marketing et commerciales
L’automatisation des phase de cycle de vie : pour connaître le degré de maturité de vos contacts
Les phases du cycle de vie sont une information précieuse pour connaître où se trouvent vos contacts dans leur parcours d’achat. Elles permettent de savoir quelles actions doivent être menées pour chacun de vos contacts. Ont-ils besoin d'être nurturés ? Doivent-ils être transmis aux équipes commerciales ?
En pratique, c’est une autre histoire…
Il y a les entreprises qui ne prennent pas la peine de connaître la phase de cycle de vie de leurs contacts (et qui déploient des actions pas toujours très pertinentes pour eux).
Celles qui font ça à la main (Chapeau !).
Et celles qui automatisent (😎).
Le lead scoring : pour identifier vos leads les plus matures
Le lead scoring est une autre manière de connaître la qualité et la maturité de vos contacts. Cette technique consiste à :
- Attribuer un score à certains critères démographiques et/ou comportementaux ;
- Définir un score “seuil” qui permettra de dire “Ok, si un contact atteint ce score, c’est qu’il est intéressant” ;
- Identifier automatiquement les contacts qui atteignent ce score.
Les workflows qui permettent aux marketeurs de consacrer leur temps à d’autres missions
L’organisation d’un événement
Organiser un événement est une mission assez énergivore. Le marketing automation simplifie le quotidien des marketeurs. Il permet de créer des scénarios automatisés pour :
- Inviter vos contacts, et les relancer.
- Envoyer les emails (ou SMS) de rappel.
- Assurer l’envoi du bon email, à la bonne personne, au bon moment.
- Gérer la partie post-event : remerciements, informations complémentaires, et même lead nurturing.
Le lead nurturing
Le lead nurturing consiste à nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d’achat, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. Cela nécessite d’envoyer les bons messages, au bon moment, et à la bonne personne.
Concrètement, il permet de ne pas laisser les leads générés à l’abandon, et de les travailler de manière personnalisée jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être pris en charge par vos équipes commerciales.
Plusieurs workflows de lead nurturing sont envisageables en fonction des actions et intérêts de vos leads.
💥 Pour aller plus loin
Lead Nurturing B2B : 10 exemples de scénarios à implémenter
Les publications sur vos comptes réseaux sociaux
Le marketing automation permet également d’automatiser la planification des messages sur vos réseaux sociaux.
L’automatisation de cette tâche permet :
- De gagner du temps ;
- D’établir un calendrier éditorial dans la durée ;
- De publier au bon endroit, et au bon moment.
Les workflows qui font le bonheur des commerciaux
Recevoir une alerte dès qu’une page clé est visitée
Imaginez qu’un contact intéressant visite votre page de prise de rendez-vous, ou encore, votre page pricing.
Qu’avez-vous envie de faire ? Le contacter ?
Exactement !
Mais pour ça, encore faut-il avoir l’information.
Le marketing automation vous permet de créer des workflows pour recevoir des alertes lorsqu'un contact a une activité intéressante sur votre site.
La prise de rendez-vous avec vos contacts
Les tâches et contraintes liées à la gestion des rendez-vous sont nombreuses. Il vous faut :
- Trouver le créneau qui convient à votre contact ;
- Déplacer les rendez-vous en raison d’empêchements de dernière minute ;
- Retrouver le bon créneau ;
- Envoyer des emails de rappel.
Bref, ça prend un temps fou !
La gestion de vos rendez-vous est également une tâche qui peut être automatisée pour vous permettre de gagner du temps.
L’attribution de vos leads au bon propriétaire
En fonction du contexte dans lequel évolue votre entreprise, les leads ont peut-être besoin d'être attribués d’une certaine manière à vos commerciaux.
Ça peut-être :
- En fonction de la zone géographique du prospect ;
- En fonction de la taille de son entreprise ;
- Ou encore, de manière aléatoire, mais avec une répartition équitable entre vos commerciaux.
Entre vous et nous, c’est fastidieux, non ?
Cette action peut être automatisée facilement en fonction de vos process et de vos propres règles. Ainsi, tous vos contacts se verront attribuer un propriétaire, responsable d’assurer le suivi commercial.
Création automatique de transactions ou de deals
L’automatisation peut, par exemple, permettre de créer automatiquement une transaction dans votre CRM lorsqu’un prospect entame le cycle de vente. Vous pourrez aussi automatiser sa progression dans votre pipeline, en fonction des actions menées par le commercial.
Passer d’un bon vieux fichier Excel à un suivi automatisé de vos transactions et deals vous apportera un confort indéniable…
💥 Pour aller plus loin
5 workflows de Marketing Automation incontournables pour vos équipes Sales
Marketing automation : 11 exemples de scénarios pour votre entreprise B2B
Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?
Par où commencer ?
Étape 1 : Définir vos objectifs
Avant de vous lancer dans le marketing automation, assurez-vous de bien définir vos objectifs. Cela vous permettra d’avancer dans la bonne direction, mais aussi, de mieux mesurer la réussite de votre projet.
- Souhaitez-vous générer plus de leads ?
- Raccourcir le cycle de vente ?
- Faciliter vos processus internes ?
- Améliorer la personnalisation de vos communications ?
- Mieux transformer vos leads en opportunités ?
Étape 2 : Choisir le bon outil
Il existe plusieurs outils disponibles sur le marché, tels que HubSpot, Marketo, ou encore, Pardot. On vous conseille de prendre le temps de réfléchir à celui qui répondra le mieux à vos besoins. Renseignez-vous, et surtout, testez ! (Et on vous en dit plus plus bas !)
💥 Pour aller plus loin
Quel outil de marketing automation devriez-vous choisir ? (Comparatif)
Étape 3 : Définir votre roadmap
Vous ne pourrez pas résoudre toutes vos problématiques en même temps.
Mettre en place une stratégie de marketing automation nécessite de (re)définir certains éléments stratégiques (Persona, Buyer Journey…). Et de prendre les choses dans le bon ordre.
Étape bonus : Choisir le bon partenaire
Si vous voulez vous éviter quelques cheveux gris, considérez le fait de vous appuyer sur un partenaire pour déployer votre stratégie de marketing automation.
Un partenaire expérimenté vous aidera à identifier vos besoins, prioriser vos objectifs, et à déployer sereinement votre stratégie de marketing automation.
Quelques conseils pour construire des workflows efficaces
Si vous êtes sur le point de créer vos premiers workflows de marketing automation, voici 8 étapes à suivre pour vous assurer de créer des scénarios pertinents :
- Définissez l’objectif de votre workflow : 1 workflow = 1 objectif.
- Définissez votre cible.
- Choisissez les bons déclencheurs pour votre workflow.
- Identifiez les bonnes actions à inclure dans votre scénario.
- Définissez la durée de votre workflow.
- Vérifier les paramètres de votre workflow : dates, heures, conflits avec d’autres workflows.
- Testez et activez votre scénario.
- Analysez… et optimisez !
💥 Pour aller plus loin
8 conseils pour construire un workflow de marketing automation efficace
Quel outil de marketing automation choisir en B2B ?
Tour d’horizon des outils de Marketing Automation
Il existe plusieurs outils de marketing automation disponibles sur le marché. Chacun dispose de ses propres avantages, inconvénients et fonctionnalités. Voici une liste non exhaustive :
- HubSpot
- ActiveCampaign
- Marketo
- Eloqua
- Pardot
- Sendinblue
- Plezi
Comment choisir l’outil qui VOUS convient ?
Vous l'avez compris : il existe de nombreux outils de marketing automation. Pour vous aider à y voir plus clair, voici quelques critères à prendre en compte pour choisir l’outil qui vous convient :
1 - La facilité d’utilisation
Certains outils sont plus simples d’utilisation, et plus intuitifs que d’autres. Plus l’outil est difficile à utiliser, plus il engendrera de la frustration et sera difficilement adopté par vos collaborateurs.
Pour vous assurer que l’outil soit simple d’utilisation :
- Prenez connaissance des reviews des utilisateurs ;
- Demandez une démonstration de la plateforme ;
- Testez l’outil quand cela est possible.
2 - Les fonctionnalités d’analyse et de rapports
Mettre en place une stratégie de marketing automation est un excellent départ pour atteindre vos objectifs. Mais vous n’irez pas très loin si vous ne pouvez pas mesurer les résultats obtenus grâce à vos workflows.
Renseignez-vous sur les différentes données que vous pourrez analyser avec votre plateforme de marketing automation.
Voici quelques données qui nous semblent essentielles :
- Le nombre de personnes enrôlées dans le workflow
- Le nombre de personnes qui atteignent l’objectif
- Le taux de délivrabilité des emails
- Le taux d’ouverture des emails
- Le taux de clic des emails
- Le nombre de désinscriptions des emails
3 - Le support client
Le support client est un point important à prendre en compte. Assurez-vous qu’une personne puisse vous onboarder sur la plateforme, et répondre à vos questions quand vous en aurez besoin.
4 - L’évolutivité
On ne vous apprend rien en vous disant que tout évolue très vite. C’est également vrai pour les outils digitaux.
Assurez-vous que l’outil que vous choisirez continuera d'évoluer afin de vous proposer les meilleures fonctionnalités possibles.
5 - Le prix
Bien entendu, le prix reste un critère important. Les outils les plus populaires du marché ont un coût qui peut osciller entre 50€ et plus de 3000€ par mois.
Mettez bien cependant en parallèle le coût de la solution et les différents critères que nous avons évoqués : la solution la moins chère n'est pas toujours la plus adaptée à votre entreprise !
Chez Impala Webstudio, nous avons fait le choix d’accompagner nos clients dans leur stratégie de marketing automation grâce à la plateforme HubSpot. Elle a d’ailleurs été classée meilleure solution de marketing automation et meilleur produit destiné aux marketeurs par G2.
HubSpot propose une plateforme complète regroupant CRM et de nombreuses fonctionnalités marketing qui, ensemble, permettent de déployer une stratégie de marketing automation pertinente et personnalisée.
Source : G2, Best Marketing Automation Software
Passez à la vitesse supérieure
Avec ces éléments, vous devriez avoir toutes les clés en main pour déployer ou parfaire votre stratégie de marketing automation.
Et parce que ça serait dommage de vous laisser partir comme ça, n’oubliez pas de découvrir des exemples concrets de scénarios, et comment les implémenter pas à pas, grâce à la ressource ci-dessous :
🎁 Bonus : accédez aux workflows qu'on implémente le plus chez nos clients ⤵️
On a regroupé dans une seule et même ressource les scénarios de marketing automation indispensables pour votre entreprise B2B.
