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J'ai eu la chance de participer durant ces 8 dernières semaines au Pipeline Generation Bootcamp, un programme de coaching proposé aux agences partenaires Hubspot, et animé par le seul et unique Dan Tyre, Directeur Sales et n° 6 d’Hubspot.
8 semaines au cours desquelles il a été question de prospection commerciale, et de la meilleure approche à adopter pour transformer vos leads en clients (et ainsi, comme Dan Tyre aime le dire, devenir un "Sales Lion").
Stand up. Smile. Breathe. And pick up the damned phone!
L'une des phrases marquantes du programme et qui s'est révélée vraie pour nous : "Business happens to those who pick up the phone ».
Pour beaucoup (et j’en fais clairement partie 😇), prendre le téléphone n’est pas le premier réflexe, et encore moins une réjouissance. Que vous ayez d'ailleurs la fibre commerciale ou non.
Mais à vrai dire, cette peur et cet inconfort peuvent réellement donner place à une dose d’excitation et d’énergie si vous adoptez la bonne approche, et le bon « mindset ».
Connaître votre interlocuteur, qui il est, et ce qu’il fait.
Être humain, être soi-même.
Décrocher le téléphone pour aider avant tout, apporter de la valeur, et créer une relation.
Et se tenir debout. Respirer. Sourire (oui oui, ça change tout, croyez-moi !).
Car au bout du fil ? Un humain, comme vous et moi, qui sera bien plus enclin à vous écouter si vous lui paraissez attentif, à l’écoute, et… humain vous aussi !
Le cold calling est terminé : faites place au warm calling
On a tous été un jour ou l’autre dérangé par ces appels intempestifs de sociétés pratiquant le cold calling.
" Bonjour, je cherche à joindre Madame Impala Webstudio ».
Ou encore...
"Bonjour, je souhaite parler au responsable de votre flotte de véhicules."
Comment dire... Au moins, cela a le mérite de faire sourire.
Tout comme le marketing, l’approche commerciale doit elle aussi évoluer, vers une approche plus personnalisée, plus humaine.
Comme le prône Dan Tyre depuis des années, « Selling is Helping » :
"Salespeople today need to follow a totally different mantra: Always Be Helping."
Et cela commence dès le premier appel téléphonique.
Pour espérer avoir un minimum d’attention de la part votre interlocuteur, mieux vaut vous tourner vers l’art du warm calling, en adoptant plusieurs bonnes pratiques lors de vos « connect calls » :
- Identifiez les prospects qui correspondent réellement à votre cible
- Effectuez ensuite une recherche sur le profil de votre interlocuteur : son rôle, son entreprise, ce qu’il fait au quotidien
- Etablissez un rapport humain avec votre interlocuteur en lui apportant votre aide, vos conseils
- Identifiez ses « pain points »
- Pratiquez l’écoute active
Dan Tyre ne cessera aussi de nous répéter durant ce bootcamp : « Pause, pause, pause ». Autrement dit, lors de vos calls, sachez dompter l’art du silence ! Le silence laisse le temps à votre interlocuteur de raisonner, de réfléchir à ses propos et aux vôtres, de cheminer à travers ses réflexions. Ça a quelque chose d’étonnant, je vous le promets !
Un process commercial structuré, pour une meilleure performance
Lorsque vient le moment de prendre le téléphone pour entrer en contact avec vos prospects, bizarrement, on devient champion des meilleures excuses. (Moi la première, mais j'y travaille :-)).
« J’ai un rendez-vous à préparer »,
« Il y a du bruit autour, je n’arriverai pas à me concentrer »,
« Je ferai plutôt ce call demain, je n’ai pas la pêche aujourd’hui ».
Etc. Etc.
Les meilleures leçons tirées de ces 8 semaines pour contrer cette procrastination inavouée :
- Bloquez des créneaux dédiés à vos appels téléphoniques dans votre agenda, et rendez-les intouchables
- Constituez-vous un « Vision Board » : rassemblez sur un feuillet tout ce qui vous motive, ce pourquoi vous vous levez tous les jours, et épinglez-le de manière à ce qu’il soit visible en permanence. Un simple coup d’oeil à ce feuillet vous aidera à vaincre les coups de mous !
- Organisez votre prospection dans votre CRM pour visualiser votre pipeline sales et évaluer la volumétrie de calls que vous devrez réaliser pour atteindre vos objectifs de vente
- Créez-vous une séquence d’emails qui viendra soutenir vos appels téléphoniques et vous aider à obtenir plus de rendez-vous.
Ce que le bootcamp nous a concrètement apporté
Du point de vue de l’agence, le Pipeline Generation Bootcamp était une belle opportunité de grossir notre pipeline client. L’année 2019 approche, et avec elle nouveaux objectifs de croissance pour notre agence. Ces 8 semaines nous ont conforté dans notre capacité à les atteindre, et nous ont permis de consolider notre approche pour de meilleures performances.
D’un point de vue plus personnel, c’était l'occasion rêvée d’apprendre aux côtés d’un des plus grands. Être coachée par Dan Tyre lui-même, c’est un peu Noël avant l’heure pour tout entrepreneur :-)
Je tiens d’ailleurs à remercier très sincèrement Dan pour son accompagnement et son énergie sans faille : ses séances de coaching hebdomadaires ont été pour moi de véritables piqûres de dopamine !
Alors oui désormais, si vous êtes une entreprise qui cherche à développer son chiffre d’affaires, vous risquez sans doute de m’avoir un jour ou l’autre au bout du fil !
Si vous ne souhaitez pas attendre et si vous désirez échanger dès maintenant autour de votre entreprise et de vos projets de croissance, n'hésitez pas à booker un rendez-vous dans mon agenda :
