8 astuces pour générer plus de leads qualifiés

Dans le secteur du b2b, la génération de leads n’est plus une question optionnelle, elle est devenue une nécessité. 

Vous êtes-vous déjà demandé comment accélérer la croissance de votre entreprise ? Comment maximiser votre ROI ? 

L’une des réponses pourrait bien se trouver dans la lead generation. Grâce à ce guide complet, vous aurez toutes les clés en main pour mener des actions concrètes. 

De sa définition jusqu’aux outils à votre disposition, cet article est, en quelque sorte, votre boussole pour atteindre vos objectifs. 

Que ce soit la première fois que vous vous penchez sur le sujet ou au contraire, que vous ayez déjà tenté beaucoup de choses, vous sortirez de cette lecture avec des actions concrètes à mettre en place.

 

La lead generation, est-ce vraiment indispensable ?

Définition 

La lead generation consiste à attirer des visiteurs et à les convertir en leads. Lorsque l’on parle d’actions visant à générer des leads, on cherche en réalité à obtenir une première information, souvent en échange d’un contenu à forte valeur. 

Une fois capturés, ces leads sont alors nurturés pour les faire progresser dans le tunnel de vente, jusqu’à ce qu’ils entrent en contact avec un commercial. S’il y a un terme à retenir, c’est le terme intérêt. L’audience doit trouver un premier intérêt à venir vers vous, et laisser une empreinte.

Des enjeux stratégiques

Dans un contexte b2b, la lead generation est cruciale pour alimenter votre cycle de vente. Le cycle de vente est plus long qu’en b2c et les besoins de réassurance sont plus nombreux.

Le contact en b2c est la plupart du temps décisionnaire de son propre achat, alors qu’en b2b, il ne l’est pas toujours. Ce facteur à lui seul ralentit la prise de décision. C’est là qu’intervient le lead nurturing, et non pas la lead generation, souvent confondus. 

Une stratégie solide de génération de leads assure à votre entreprise une certaine pérennité. Lorsqu’elle est tout juste mise en place, elle agit parfois même comme un véritable tremplin qui relance votre activité. En plus de l’aspect commercial évident, la lead generation alliée à une stratégie de lead nurturing assure une relation durable avec les prospects, vos futurs clients.

 


Quels sont les différents types de leads ? 

Froids, tièdes, chauds, très chauds, on peut s’y perdre. Récapitulons.


1. Le lead

Le lead est un contact ayant montré un intérêt envers votre entreprise. Cela peut se manifester de plusieurs façons différentes, comme : 

  • L’abonnement à votre newsletter
  • Le téléchargement d’une de vos ressources
  • Le téléchargement du replay d’un webinaire

À ce stade, il n’y a pas encore de réel engagement de leur part. Ce ne sont que les prémisses de la relation. C’est là que le lead nurturing va prendre tout son sens.

 

2. Le MQL, ou Marketing Qualified Lead

C’est le deuxième niveau du lead. Le MQL, ou Marketing Qualified Lead, est jugé plus susceptible de devenir client, sur la base de critères de qualification établis par le marketing et le commerce. Ils ne sont cependant pas encore suffisamment mâtures pour passer à l’achat.

Exemple concret 

Dans cet exemple, nous allons explorer la trajectoire d'un lead qualifié par le marketing (MQL) dans votre tunnel de vente. Imaginons un individu nommé Alex.

  • Premier contact et livre blanc

Alex tombe sur votre site web grâce à une recherche organique et télécharge un livre blanc en échange de son adresse e-mail. Ceci déclenche une première série d'interactions. À ce stade, Alex est un simple lead dans votre base de données.

  • Communications par e-mail

Une fois l'adresse e-mail reçue, un e-mail automatisé lui envoie le livre blanc. De plus, il reçoit deux autres e-mails dans le cadre d'une campagne de nurturing, les ouvrant tous les deux. Chaque ouverture d'e-mail est enregistrée et ajoutée à son score de lead.

  • Engagement supplémentaire

Incité par le contenu du livre blanc et les e-mails de suivi, Alex revient sur votre site et télécharge une autre ressource, soumettant un deuxième formulaire.

  • Activité sur le site web

Entre-temps, Alex a également exploré entre 5 et 10 pages de votre site web, montrant un intérêt évident pour vos offres ou services.

  • Scoring et qualification

Grâce à un outil marketing comme HubSpot, chaque interaction d'Alex est scorée. Par exemple, 10 points pour le téléchargement du livre blanc, 2 points par e-mail ouvert, 5 points pour le deuxième formulaire, et 1 point par page visitée. Ces scores s'accumulent pour donner un score total.

  • Statut de MQL

Si son score atteint un seuil prédéfini, disons 50 points, Alex est alors qualifié comme un MQL, indiquant qu'il est prêt à être contacté par l'équipe de vente.

Alex, désormais un MQL, a déjà franchi quelques étapes, même s’il n’est pas encore prêt à passer à l’action. Chaque étape franchie peut être mesurée, analysée et optimisée pour maximiser ensuite la conversion de vos leads en clients.

3. Le SQL, ou Sales Qualified Lead

Le SQL, ou Sales Qualified Lead, a un fort potentiel de conversion. Ce type de lead correspond à votre persona tout en étant prêt à conclure une transaction. Ce statut est souvent accordé par le commercial après une étude préalable ou un premier appel avec le lead. 

Non seulement il a montré un réel intérêt pour votre offre, mais il remplit également tous les critères démographiques et engageants. C’est le moment pour le commercial d’analyser plus en profondeur le besoin tout en transformant ce potentiel en action.

Exemple concret 

Reprenons l’exemple d’Alex, qui était MQL plus haut. Après une prise de rendez-vous, il passe maintenant dans le cycle de vente. Alors que les MQL sont plutôt une question de quantité, les SQL sont davantage une question de qualité. C’est un peu comme dans le sport. Disons qu’un MQL devient SQL lorsqu’il a passé les étapes de qualification pour atteindre la finale.

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Les différents stades de qualification d'un lead b2b

 

8 techniques pour générer des leads

Maintenant que vous connaissez les différents types de leads, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces pour les générer. 

Alors comment générer des leads qualifiés ? Pour performer, il ne suffit pas de générer des leads en volume. Il faut aussi générer les bons leads. 

Pour ce faire, il existe différentes techniques.

 

1. Misez sur une stratégie de contenu pertinente

Proposer du contenu à forte valeur ajoutée fait partie des techniques phares pour générer des leads en b2b. Grâce à une stratégie basée sur l’Inbound Marketing, vous ne pensez plus uniquement à une vision court terme, mais à la pérennité de votre activité marketing. 

Cette approche a plusieurs objectifs, dont : 

  • Renforcer votre expertise

Positionnez-vous en tant qu’expert grâce à vos contenus. Sans contenu, il est plus difficile pour un utilisateur de vous faire confiance. 

  • Attirer plus de trafic vers votre site web

En créant de nouveaux contenus et en les diffusant, vous allez attirer naturellement plus de visiteurs. Le contenu associé à une bonne stratégie de diffusion démultipliera votre notoriété et donc votre trafic. 

De même, utilisez des mots-clés pertinents et des techniques SEO pour rendre votre contenu plus visible sur Google. En complément, vous pouvez faire de la publicité pour booster les contenus produits. 

Pour une stratégie de contenu solide, il est nécessaire au préalable de bien connaître vos personas.

 

2. Optimisez vos formulaires

L’utilisation des formulaires est indispensable pour collecter un minimum de données et nourrir ensuite vos leads capturés. Néanmoins, il existe de bonnes pratiques à connaître pour optimiser leur efficacité : 

  • Ne demander que les informations utiles 

Il n’est pas utile de demander un numéro de téléphone pour l’inscription à une newsletter, ce serait même contre-productif pour vous. Hiérarchiser les informations dont vous avez besoin. N’oubliez-pas que vous cherchez à attirer les prospects, pas à les faire fuir. Une adresse email seulement peut suffire dans certains cas.

  • Utiliser les champs progressifs

Il peut être tentant d’avoir un formulaire comportant 10 champs, mais cela va rebuter vos visiteurs ! Privilégiez les champs progressifs, qui permettent de récolter des informations au fur et à mesure des téléchargements.

Exemple concret 

Si vous avez une newsletter, demandez le minimum d’information. Puis, en fonction de l’étape du parcours d’achat, ajoutez des champs qui s’afficheront uniquement si la donnée n’est pas déjà collectée. Finalement, lorsque le lead remplira un formulaire de décision, sa fiche dans votre CRM sera déjà bien complétée grâce aux informations récoltées en amont.

  • Prêtez attention à l’UX

Pour un formulaire efficace, vous pouvez opter pour un formulaire à étape. Ainsi, une barre de progression permettra de lever les freins au remplissage. Si votre formulaire est long, la disposition horizontale peut être privilégiée.

Un formulaire long qui est au format vertical peut faire fuir le visiteur. Un autre conseil concerne le wording de votre call-to-action. Nous vous recommandons un CTA clair : “S’inscrire” est plus pertinent que “Envoyer”. 

  • Ne pas en abuser

Les formulaires sont un véritable levier lorsqu’ils ont une raison d’être. Posez-vous ces questions avant de concevoir votre formulaire : 

  • Mon contenu a-t-il suffisamment de valeur ?
  • Et après le formulaire, que se passe-t-il ?
  • De quelles informations ai-je besoin pour personnaliser mes messages ?

3. Ajoutez des call-to-action aux endroits stratégiques

Les CTA jouent un rôle important pour guider le visiteur et déclencher l’action. 

Voici quelques recommandations de la team Impala pour maximiser leur efficacité : 

  • Ajoutez des CTA sur chacun de vos articles de blog.
    Ce CTA doit être pertinent en fonction de l’article. Par exemple, si vous avez une ressource téléchargeable complémentaire à votre article, vous pouvez ajouter un CTA toujours dans l’objectif de faire progresser le visiteur.

  • Ajoutez des CTA de prise de contact sur chacune des pages stratégiques. 
    Une page qui présente votre offre nécessite un CTA vers votre calendrier de prise de rendez-vous par exemple. Si ce type de page ne contient pas de CTA, vous risquez de perdre l’utilisateur alors qu’il était prêt à l’action.

Les call-to-action sont essentiels pour activer le trafic de votre site web.

 

4. Utilisez des pop-up

L’utilisation de pop-up sur votre site web peut vous aider à générer des leads en un temps record. Elles peuvent mettre en avant un contenu téléchargeable, votre newsletter, l’offre du moment, etc.

Cependant, quelques recommandations sont à respecter pour une expérience utilisateur optimale :

  • La pop-up doit proposer une forte valeur ajoutée pour ne pas provoquer l’effet inverse qu’escompté.
  • La pop-up doit avoir un design cohérent avec votre univers tout en se détachant un minimum du reste pour atteindre l’objectif visé.
  • Elle est à utiliser avec parcimonie pour que vous ne soyez pas pénalisé par Google. En effet, s’il n’est pas facile de fermer votre pop-up, Google pourrait vous pénaliser en addition à d’autres critères non respectés.

Bien utilisée, la pop-up peut générer des leads rapidement.

exemple-pop-up
Exemple de pop-up - Inscription Newsletter

 

5. Testez les quizz et questionnaires

L’avantage des tests, c’est le côté ludique. Ils attirent naturellement les visiteurs à cliquer, car ils suscitent la curiosité. De votre côté, les questionnaires vous donnent des informations bien plus approfondies qu’un formulaire classique. 

Voici des exemples concrets de tests utilisés : 

  • Le test de connaissances, qui permet à l’utilisateur de s’évaluer sur un domaine précis
  • Le diagnostic, qui va guider l’utilisateur vers vos services
  • Les enquêtes, format plus long, mais idéal pour en apprendre plus sur vos personas 

Là encore, l’enjeu réside davantage dans l’après : qu’allez-vous faire de ces données ? 

 

6. Misez sur la landing page

La landing page est essentielle pour la lead generation. Elle met en avant une offre bien précise et comporte un formulaire pour pousser à l’action.

Vous pouvez l’utiliser pour faire la promotion

  • D’une offre spéciale et délimitée dans le temps
  • D’un événement/webinaire
  • D’une ressource téléchargeable
  • De votre newsletter
  • De vos services pour générer des rendez-vous

Faites attention à sa structure qui est très importante pour bien hiérarchiser vos informations. Comportant un formulaire, “l’après” landing page est à considérer pour capitaliser sur ces nouveaux leads.

 

7. Rencontrez les leads potentiels

En b2b, les webinaires/conférences/workshops ne manquent pas pour rencontrer de nouvelles personnes qui pourraient correspondre à votre persona. 

Quelques techniques pour capitaliser sur les événements : 

  • Restez en veille sur les réseaux sociaux pertinents pour vous.

Les événements sont la plupart du temps promus sur les réseaux sociaux. Inscrivez-vous lorsque vous remarquez un webinaire pertinent qui intéresse votre audience.

  • Impliquez-vous dans ces événements.

En plus d’y participer, tirez profit de ces événements en entrant en contact avec quelques participants. Vous avez déjà un point commun : votre participation.

  • Relancez la conversation.

La reprise de contact n’est pas à négliger. Vous pouvez envoyer un email ou approfondir le sujet avec ces potentiels leads.

 

8. Adoptez le marketing d'influence

Parfois sous-évalué, le marketing d’influence peut être un levier puissant pour générer des leads en volume ET de qualité. Pour cela, pas besoin de faire appel aux plus grandes célébrités de votre domaine ! Un influenceur en cohérence avec vos valeurs est le critère n°1 à prendre en compte. 

Sous quel format tester le marketing d’influence ?

  • La création de contenu mutuelle

Si votre persona est sur LinkedIn, vous pouvez collaborer avec un influenceur pour créer des contenus mutuels. De cette façon, vous êtes tous les deux gagnants en termes de visibilité.

  • L’organisation d'événements pour booster votre visibilité

Le format podcast est très intéressant pour cela. Partagez vos expertises complémentaires et engagez vos communautés respectives.

  • Le guest post

Via votre blog, rédigez des articles dédiés à votre partenaire. De la même façon, soyez présent sur le sien. Cette technique est l’une des plus efficaces pour accélérer votre visibilité.

  • Le link sharing

Il s’agit d’une technique visant à relayer les contenus de votre partenaire en incluant des liens sur votre site web, et réciproquement. 

 

Conclusion

Vous avez maintenant 8 techniques pour booster votre croissance grâce à la génération de leads. Testez, itérer et optimisez ces pratiques pour les adapter au mieux aux attentes de vos personas. 

 

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Johanna Ducrocq

Growth Marketer chez Impala Webstudio