Stratégie inbound marketing : 13 étapes pour réussir vos campagnes

Ça y est, vous avez défini les éléments de votre stratégie inbound marketing, et êtes prêt(e)s à lancer votre première campagne ? 

Ça tombe bien, puisque nous avons rédigé un focus sur les 13 étapes à suivre pour mettre en place vos campagnes inbound marketing, et assurer leur réussite. 

C'est parti ! 

1/ Fixez des objectifs SMART

Avant de vous lancer dans la réalisation d’une campagne d’Inbound Marketing, il est primordial d’avoir défini en amont vos objectifs stratégiques et les indicateurs de performance associés. Ces éléments vous permettront de mesurer l’efficacité de votre campagne.

Posez-vous donc la question de ce que vous cherchez à atteindre :

• Souhaitez-vous acquérir plus de leads qualifiés ?
• Cherchez-vous plutôt à gagner en notoriété ?
• Ou encore à augmenter vos ventes sur une offre de services spécifique ?

En ayant clairement défini vos objectifs, vous pourrez concentrer vos efforts sur les actions les plus pertinentes et éviterez ainsi de vous éparpiller.

Celui qui n’a pas défini ses objectifs n’est pas près de les atteindre. 

2/ Analysez l’existant

Il est naturel de vouloir plonger tête baissée dans une nouvelle campagne. Sans vouloir freiner cet enthousiasme, il est toutefois important de tenir compte de votre existant.

• De quels contenus disposez-vous aujourd’hui ?
• Comment performent-ils ?
• Quelles actions avez-vous déjà menées, et quels ont été leurs résultats ?

Réalisez ainsi un audit de votre contenu afin d’isoler les points forts et les points faibles du dispositif existant et de capitaliser sur ce dernier.

Demandez-vous également quelles sont les ressources (humaines, budgétaires, fonctionnelles, etc) que vous avez à disposition pour mener cette campagne.

3/ Affinez la connaissance de votre cible et définissez vos personas

Élément central de votre stratégie marketing, la bonne compréhension de votre cible passe par une recherche et une analyse approfondie de votre audience.

• Qui sont vos prospects ?
• À quel type d’industries appartiennent-ils ?
• Quels sont leurs principaux challenges ?
• Quel est leur comportement d’achat ?
• Où peut-on les toucher ?
• Etc, etc.

La simplicité voudrait que l’on se fie à sa propre intuition et à l’idée que l’on se fait de nos clients. Mais ne négligez pas cette phase de recherche : questionnez vos propres clients, consultez vos équipes commerciales ou votre service support, rendez-vous là où peuvent se trouver vos prospects. Analysez vos statistiques pour isoler les contenus les plus consultés ou par exemple les recherches les plus tapées sur votre site.

Grâce à cette récolte d’informations, vous dégagerez des informations précieuses pour affiner le ou les profils types de vos acheteurs cibles, et pourrez ainsi concevoir vos personas.

4/ Cartographiez le parcours d’achat

De la découverte de sa problématique, jusqu’au choix de la solution qui couvrira ses besoins, votre prospect effectuera toute une série d’actions avant de se décider à acheter vos produits ou souscrire à vos services.

Savoir identifier ces différentes étapes et les points de contact du prospect avec votre entreprise vous permettra de dégager les types de contenus dont il peut avoir besoin, et les endroits où vous aurez tout intérêt à être présents.

Réfléchissez donc aux différents sujets et thématiques qui peuvent intéresser votre prospect à chacune des étapes de son parcours d’achat, et les supports sur lesquels il est susceptible de les chercher et de les consulter.

• S’agit-il de pages sur votre site web ?
• D’articles de blog ?
• De publications poussées sur les réseaux sociaux ? Etc.

Vous pourrez ainsi proposer du contenu adapté et le délivrer au bon endroit, au bon moment.

À lire aussi : Les 3 étapes du processus de parcours d’achat de vos clients

5/ Identifiez les bons mots clés

Pour que votre contenu attire vers vous la bonne audience, vous devez être capables d’identifier les mots clés que vos prospects sont susceptibles d’utiliser. De nombreux outils et tactiques s’offrent à vous pour effectuer cette recherche.

Vous pouvez tirer parti des outils Google, suivre les discussions de votre cible sur des sites comme Quora par exemple, réaliser des interviews de vos clients, questionner les visiteurs de votre site, ou encore interroger vos équipes commerciales ou votre support client, qui sont quotidiennement au contact de clients et qui sauront vous remonter des informations précieuses.

Une fois ces termes identifiés, et avec le buyer journey en tête, définissez les sujets et thématiques possibles pour chaque étape du buyer journey. Vous pourrez ainsi concevoir vos contenus autour de ces mots clés, et vous positionner dans les moteurs de recherche.

6/ Concevez l’offre de contenu

Étape incontournable pour convertir vos visiteurs en leads qualifiés : la création de contenus premium téléchargeables.

Sous forme de livres blancs, de guides, de rapports, ou encore de webinars, de podcasts, d’outils, ou de templates, les contenus premium ont vocation d’apporter un contenu qualitatif et ciblé à vos visiteurs, en échange de leur email et d’informations complémentaires.

7/ Rédigez les articles

Vos personas sont formalisés, vos mots-clés sont identifiés, et votre offre de contenu est désormais rédigée et mise en page. Vient alors la phase de création des articles sur votre blog. En publiant régulièrement des articles traitant des sujets qui préoccupent votre cible, vous exploiterez ainsi tout le potentiel de votre blog pour attirer un trafic qualifié et promouvoir votre contenu premium.

8/ Montez votre tunnel de conversion

Mettez en place une landing page destinée à promouvoir votre contenu premium et à proposer son téléchargement en échange d’informations de la part de votre visiteur. L’objectif est ensuite d’attirer vos visiteurs vers cette page.

Plusieurs tactiques peuvent être utilisées ici : créez des Call-to-Action depuis les articles de votre blog, faites la promotion de votre offre de contenu sur les réseaux sociaux, ou accélérez sa visibilité via des campagnes Adwords ou Social Ads par exemple. Pensez également à mettre en place une page de confirmation et un email de suivi.

9/ Créez un email de promotion

Si vous avez correctement segmenté votre liste de contacts, vous devriez être capables d’identifier quels contacts sont susceptibles d’être intéressés par votre nouvelle offre de contenu. Vous pouvez alors créer un email pour les avertir de la disponibilité de votre nouvel ebook, guide ou webinar et les orienter vers votre landing page.

10/ Préparez et planifiez la distribution de vos contenus

Grâce aux recherches faites précédemment sur vos personas, vous disposez d’informations et devriez être en mesure de savoir quelles sont les plateformes sociales les plus sollicitées par votre audience cible, et quelles sont ses habitudes de consultation.

Une fois votre offre et vos articles créés, préparez donc la diffusion et la promotion de vos contenus sur les canaux que vous aurez identifiés.

Planifiez ensuite vos publications grâce à des outils tels que Buffer, Hootsuite ou encore Hubspot.

11/ Concevez votre séquence de lead nurturing

Une fois qu’un nouveau lead a téléchargé un de vos contenus, il est important que vous mainteniez une relation avec votre contact, afin de transformer ce lead en prospect qualifié, puis en client idéalement !

Un des dispositifs clés pour accompagner votre contact vers sa prise de décision consiste en la mise en place d’une campagne de lead nurturing : une séquence d’emails et de relances de votre contact destinée à faire mûrir la réflexion de votre prospect et le faire progresser dans son parcours d’achat.

Etablissez votre scénario et les contenus des différents emails puis grâce à un outil de marketing automation, configurez votre séquence pour que celle-ci se déclenche en fonction des critères que vous aurez définis.

12/ Planifiez et lancez votre campagne

Vous disposez désormais de tous les ingrédients pour mener à bien votre campagne d’inbound marketing. Planifiez celle-ci dans votre calendrier éditorial pour garder une visibilité continue sur la publication et la diffusion des différents éléments : articles de blog, emails, publications sur les réseaux sociaux, etc.

Il est bien sûr idéal d’automatiser un maximum de processus afin de gagner en efficacité et en temps. Des logiciels comme Hubspot vous seront d’une aide précieuse pour déployer ce type de dispositif.

13/ Analysez et optimisez

Votre campagne est lancée, il est désormais primordial d’analyser sa performance afin de juger de son efficacité. À partir des objectifs et des indicateurs de performance que vous aurez définis en amont de votre campagne, mesurez les résultats obtenus pour optimiser les éléments de votre dispositif.

Soyez patients et persévérants : l’Inbound Marketing est une stratégie sur le long terme et l’amélioration continue fait partie intégrante du processus. Implémentez, testez, mesurez, et analysez ! Puis renouvelez ce cycle en optimisant vos éléments : vous gagnerez en efficacité et en résultats !

L'inbound marketing est-elle une stratégie que vous devriez envisager d'adopter ?

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