5min
Vous recherchez un guide efficace pour déployer votre système de lead scoring dans HubSpot ?
Vous êtes au bon endroit !
Dans cet article, on vous explique pas à pas la méthode qu’on applique avec nos propres clients.
À la fin de cet article, vous obtiendrez :
- Une compréhension complète du lead scoring
- La méthode pour créer un système de lead scoring performant
- Un tuto pour mettre en place votre système de lead scoring dans HubSpot (et tous nos conseils)
Le lead scoring, qu’est-ce que c’est ?
3 raisons de mettre en place un système de lead scoring
Les avantages du lead scoring sont nombreux :
1. Concentrer vos efforts sur les prospects les plus intéressants
Le lead scoring permet d'optimiser vos efforts en identifiant les prospects les plus qualifiés, ce qui permet aux équipes commerciales et marketing de se concentrer sur les leads les plus susceptibles de convertir.
2. Une meilleure collaboration entre les équipes marketing et commerciales
Le lead scoring permet une meilleure collaboration entre les équipes commerciales et marketing en établissant des critères clairs pour qualifier les leads.
3. Améliorer l’expérience client
Enfin, en personnalisant vos actions marketing et commerciales en fonction du niveau de maturité de vos prospects, le lead scoring contribue à améliorer l'expérience client et facilite la conversion de vos prospects en clients.
Un rapide focus sur la fonctionnalité lead scoring de HubSpot
Ce n’est certainement pas un secret pour vous. HubSpot offre la possibilité de mettre en place un système de lead scoring efficace et en un rien de temps.
Cette fonctionnalité est accessible pour les abonnements suivants :
- Marketing Hub Pro, Entreprise
- Sales Hub Pro, Entreprise
- Service Hub Pro, Entreprise
- Operations Hub Pro, Entreprise
- CMS Hub Pro, Entreprise
L’outil vous permet de définir vos propres règles et seuils de scoring, et d'automatiser le processus afin de vous faire gagner du temps.
On vous explique comment le mettre en place dans la suite de cet article.
Créer un système de lead scoring en 4 étapes
La création d'un système de lead scoring efficace nécessite une approche méthodique et réfléchie.
Voici quelques étapes clés pour élaborer une stratégie de scoring cohérente avant de passer à l’implémentation de votre système dans HubSpot :
1. Identifiez les critères de scoring
La première chose à faire est d'identifier les critères sur lesquels vous allez baser votre évaluation des leads.
Vous pouvez inclure des critères démographiques, mais aussi des critères d'engagement.
Focus sur les critères démographiques
Les critères démographiques vous permettent de vous assurer que vos contacts correspondent bien à votre ICP et à votre persona.
Ils peuvent inclure des informations telles que la profession, la localisation géographique, ou encore, la taille de l’entreprise.
Notre conseil ici ? Reprenez votre ICP et votre persona pour lister les critères démographiques les plus importants pour votre entreprise.
Focus sur les critères d’engagement
Les critères d'engagement sont essentiels pour évaluer le niveau d'intérêt et d'interaction des prospects avec votre entreprise.
Vous pouvez inclure des critères tels que la fréquence des visites sur votre site web, les contenus téléchargés, le nombre d’emails ouverts, ou même la participation à des webinaires.
N’hésitez pas à parcourir la liste des propriétés de contact par défaut de HubSpot, pour identifier quelles propriétés peuvent être exploitées, notamment pour les critères d’engagement. Plus précisément, on vous recommande d’explorer les propriétés "Informations concernant l'email”, “Historique des analytics web”, “Informations concernant la conversion”.
De manière générale, assurez-vous de choisir des critères qui reflètent réellement l'intérêt et l'engagement des prospects !
2. Définissez les valeurs et les seuils de scoring
Une fois les critères identifiés, attribuez-leur des valeurs et déterminez des seuils de scoring.
Par exemple, une visite sur le site web pourrait valoir 5 points, tandis qu'un téléchargement de contenu pourrait valoir 10 points.
Fixez des seuils pour déterminer quelles actions méritent un score élevé et quels comportements indiquent un intérêt accru pour vos produits ou services.
3. Implémentez votre système de lead scoring dans HubSpot
Une fois que vous avez identifié les critères de scoring et déterminé les valeurs et seuils de scoring, il est temps de passer à l'implémentation de votre système de lead scoring dans HubSpot.
On vous explique pas à pas comment faire dans la section suivante.
4. Testez et ajustez
Une fois votre système de scoring en place, il est important de le tester et de l'ajuster régulièrement. Surveillez votre système, analysez les résultats et adaptez vos critères de scoring si nécessaire.
L'optimisation continue de votre système de lead scoring vous permettra d'obtenir des résultats plus précis.
Déployer votre système de lead scoring sur HubSpot : le tutoriel pas à pas
HubSpot propose deux solutions de lead scoring : le lead scoring prédictif et le lead scoring manuel.
On vous explique en quoi consistent ces deux solutions, et comment les implémenter dans votre portail HubSpot ⤵️
Le lead scoring prévisionnel
(Uniquement disponible avec les formules Marketing Hub Entreprise et Sales Hub Entreprise)
Comment ça fonctionne ?
Grâce à des algorithmes prédictifs d'apprentissage automatique, HubSpot analyse certaines informations de vos clients afin de déterminer la probabilité que vos contacts deviennent des clients sous 90 jours.
HubSpot vous communique cette probabilité via deux propriétés de contact :
- Probabilité de conversion : c’est un score qui représente le pourcentage de probabilité qu'un contact se convertisse en client dans les 90 prochains jours.
- Priorité de contact : c’est un classement des contacts répartis en niveaux sur la base de leurs scores.
Comment mettre en place le lead scoring prévisionnel dans HubSpot ?
Vous n’avez pas grand-chose à faire !
➡️ Étape 1 : Accédez à ces deux propriétés dans votre portail
Pour accéder à ces deux propriétés, rendez-vous dans :
- Paramètres
- Gestion des données > Propriétés
➡️ Étape 2 : Créez un workflow pour recevoir une alerte
On vous recommande vivement de créer un workflow afin de recevoir une alerte quand la probabilité de conversion d’un contact devient élevée.
Pour créer ce workflow, rendez-vous dans :
- Automatisation > Workflow
- “Créer un workflow“
- Choisissez l’option “Créer un workflow basé sur les contacts”
- Choisissez les déclencheurs “Probabilité de conversion” et “Priorité de contact”
- Paramétrez les scores et niveaux qui vous intéressent
- Paramétrez l’alerte pour l’équipe ou le collaborateur concerné
Le lead scoring manuel
Comment ça fonctionne ?
HubSpot vous propose également de configurer manuellement votre propre système de lead scoring grâce à la propriété « Score HubSpot ».
On vous recommande vivement d’opter pour cette option, qui offre beaucoup plus de granularité et des résultats plus précis.
Comment mettre en place ce système de lead scoring dans HubSpot ?
➡️ Étape 1 : Commencez par suivre les instructions précédentes pour créer votre système de lead scoring
➡️ Étape 2 : Configurez votre système dans HubSpot
Dès que vous serez arrivé.e à la phase d’implémentation, rendez-vous dans votre portail HubSpot et allez dans :
- Paramètres > Propriétés
- Sélectionnez la propriété “Score HubSpot”
- Ajoutez vos critères positifs et négatifs, et renseignez vos scores.
➡️ Étape 3 : Créez un workflow pour recevoir une alerte
On vous recommande vivement de créer un workflow afin de recevoir une alerte dès qu’un contact dépasse le seuil de scoring que vous aurez fixé.
Pour créer ce workflow, rendez-vous dans :
- Automatisation > Workflow
- “Créer un workflow”
- Choisissez l’option “Créer un workflow basé sur les contacts”
- Choisissez les déclencheurs “Score HubSpot”
- Paramétrez le score qui vous intéresse
- Paramétrez l’alerte pour l’équipe ou le collaborateur concerné
Nos conseils pour optimiser votre lead scoring sur HubSpot
Comme évoqué précédemment, vous n’aurez pas les scores parfaits dans l’immédiat !
Le lead scoring est un travail de test, d’analyse, et d’optimisation.
C’est pourquoi, on vous communique 2 conseils pour optimiser votre système de lead scoring.
1. Créez des listes pour faciliter l’analyse de votre système
Une fois votre lead scoring paramétré dans HubSpot, on vous recommande de créer plusieurs listes pour analyser votre système de lead scoring.
Si vous avez choisi de créer une échelle de scoring de 0 à 100, vous pouvez par exemple créer des listes pour analyser les contacts qui ont un score compris entre :
- 0 et 20
- 21 et 40
- 41 et 60
- 61 et 80
- 81 et 100
En analysant les leads qui entrent dans chacune des listes, vous pourrez identifier plus facilement à partir de quel score les leads commencent à être les plus qualifiés et intéressants. C’est ce score sur lequel vous pourrez vous baser pour déclencher le passage du lead en MQL par exemple, ou notifier un commercial de l’arrivée d’un lead intéressant.
2. Créez deux scores distincts pour mieux évaluer les critères démographiques et critères d’engagement
Nous vous recommandons de créer une propriété de type “Score” dédiée aux critères démographiques, et une autre dédiée aux critères d’engagement (l’addition de ces deux scores vous donnera le score total pour chaque lead de votre CRM).
Cela vous permettra d’avoir une analyse plus précise des scores attribués à chacun de vos critères pour mieux les optimiser.
Et voilà ! Vous disposez désormais de toutes les clés en main pour déployer votre système de lead scoring dans HubSpot.
Une question à laquelle j’aurais oublié de répondre ? N’hésitez pas à me contacter.
