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« Trop de leads, pas assez de temps. »
C’est un problème que vous connaissez sûrement si vous gérez une équipe commerciale.
Entre les relances, les démos, les prises de rendez-vous et les tâches internes, vos commerciaux n’ont pas le temps de traiter tous les leads. Résultat : ils contactent les mauvais au mauvais moment… ou pas du tout.
Et vous vous posez sûrement la question :
Comment faire en sorte que mes commerciaux se concentrent sur les bons prospects ?
La prospection est chronophage : vos équipes ont besoin d’aide
Un commercial passe déjà trop de temps à :
- Trier ses leads manuellement
- Chercher les bons contacts dans le CRM
- Relancer à l’aveugle sans savoir si le prospect est encore chaud
Et ça, ce n’est pas de la vente.
Ce sont des micro-tâches qui parasitent la prospection.
Pourquoi la priorisation des leads est un enjeu stratégique ?
Ce que vous perdez sans système de priorisation
Ne pas prioriser, c’est risquer :
- De passer à côté des prospects vraiment chauds
- De gaspiller votre temps sur des leads peu qualifiés
- De générer de la frustration côté sales (et marketing…)
Sans système clair, vos commerciaux se concentrent sur ce qui leur tombe sous la main, pas sur ce qui a le plus de potentiel.
Les erreurs fréquentes dans les équipes non outillées
Voici ce qu’on observe souvent :
- Vous gérez les priorités dans un CRM Excel ou Google Sheets
- Vous transférez des leads par mail ou Slack
- Vous utilisez un CRM mal configuré (ou pas du tout)
- Vous n’avez pas de règles de tri ou de score partagé entre sales et marketing
Dans ces conditions, vos commerciaux font au mieux… mais vous perdez des deals.
Comment HubSpot permet de prioriser efficacement vos prospects ?
Une fois vos leads générés, l’enjeu, c’est de savoir lesquels traiter en priorité.
Et c’est là que HubSpot devient utile, en vous permettant de mettre en place un système clair, actionnable et automatisé.
Mettez en place un scoring des leads dans HubSpot
Le scoring vous permet de donner une note à chaque contact.
Cette note est calculée automatiquement à partir :
- De ses actions (clic, soumission de formulaire, visite sur une page clé…)
- De son profil (poste, secteur, taille de l’entreprise, etc.)
Dans HubSpot, deux types de scoring peuvent coexister :
- Le score classique (à configurer vous-même dans la propriété “Score HubSpot” ou une propriété personnalisée)
- Le score prédictif (si vous avez Marketing Hub Entreprise)
Pour mettre en place votre propre score, rendez-vous dans Marketing -> Score des leads
💡 Exemple concret :
- +10 points si le contact a consulté votre page tarifs
- +5 points s’il a ouvert 2 emails marketing
- -15 points si son secteur est hors cible
Créez des vues intelligentes pour ne jamais rater un prospect chaud
L’étape suivante est de rendre l’information visible simplement.
HubSpot vous permet de faire trois choses clés :
1. Créer des listes intelligentes : ce sont des listes qui se mettent à jour automatiquement selon les critères que vous définissez.
Exemples :
- “Tous les contacts qui ont visité la page Tarifs cette semaine”
- “Les leads avec un score supérieur à 50 et qui n’ont jamais été contactés”
- “Les prospects qui ont cliqué dans un email + soumis un formulaire”
2. Construire des vues filtrées par commercial ou par équipe :
Chaque membre peut avoir sa propre vue du CRM, filtrée selon :
- La propriété "propriétaire HubSpot"
- Le statut du lead
- Le score ou toute autre donnée CRM
3. Personnaliser l'affichage des fiches contact
Vous pouvez choisir quelles infos sont visibles en premier sur chaque fiche :
- Score
- Dernière activité
- Canal d’entrée
- Fonction
- Segmentation ou campagne d’origine
Résultat : vos commerciaux n’ont plus à chercher.
Ils voient directement les bons contacts, au bon moment, avec les bonnes infos.
Automatisez les tâches de suivi en fonction du score
Le scoring ne sert à rien si vous ne l’utilisez pas dans vos process.
Avec les workflows HubSpot, vous pouvez automatiser le suivi des leads chauds.
Par exemple :
- Créer une tâche pour le commercial dès qu’un score dépasse 30
- Ajouter le contact à une vue prioritaire
- Notifier un membre de l’équipe via Slack ou email
- L’ajouter à une séquence de relance automatique
Tout ça se gère dans Automatisation > Workflows.
Et vous n’avez pas besoin d’un setup complexe pour démarrer : un simple trigger basé sur un seuil de score suffit.
Comment HubSpot aide les commerciaux à passer à l’action
Prioriser, c’est bien.
Passer à l’action, c’est encore mieux.
Et là-dessus, HubSpot est bien plus qu’un CRM. Il simplifie le quotidien des commerciaux pour qu’ils passent moins de temps à chercher et plus de temps à closer.
Intégration CRM, email et calendrier : zéro friction pour prendre un RDV
Dans HubSpot, tout est centralisé :
- Vos fiches contacts
- Vos emails
- Votre calendrier de prise de rendez-vous
Vous pouvez :
- Envoyer un email directement depuis la fiche contact
- Voir l’historique des échanges sans changer d’onglet
- Partager un lien de prise de rendez-vous en un clic
Résultat : plus besoin d’aller chercher une info dans Gmail, puis d’ouvrir Google Agenda, puis de revenir dans le CRM.
L’extension HubSpot Sales pour prospecter sans quitter sa boîte mail
L’extension HubSpot pour Gmail ou Outlook vous permet :
- D’ajouter un contact dans HubSpot sans quitter votre boîte mail
- De voir en un coup d’œil si un lead a déjà interagi avec vous
- D’ajouter directement une tâche, une note ou une séquence
C’est simple, discret, et surtout très pratique pour les commerciaux qui passent encore beaucoup de temps dans leur messagerie.
L’espace Prospecting pour mieux gérer son pipe
Si vous utilisez HubSpot Sales Pro ou Enterprise, vous avez accès à l’espace Prospection.
C’est une vue centralisée qui vous montre :
- Les tâches à faire aujourd’hui
- Les leads à recontacter
- Les séquences en cours
- Les rendez-vous à venir
Vous pouvez trier vos leads selon leur statut ou leur dernière activité.
Bref, tout ce qu’il faut pour travailler par priorité, sans se perdre dans le CRM.
Les séquences d’emailing pour relancer automatiquement
Autre outil précieux : les séquences d’emails.
Vous pouvez :
- Créer une série de relances personnalisées
- Automatiser l’envoi selon des règles simples
- Arrêter la séquence dès que le prospect répond
Résultat : plus besoin d’y penser. Le système relance pour vous à intervalles réguliers.
Un suivi automatisé selon le comportement du lead
Avec les workflows HubSpot, vous pouvez déclencher des actions basées sur ce que fait votre prospect :
- Il visite la page tarifs ? → Créez une tâche de suivi
- Il ouvre un email mais ne clique pas ? → Relancez-le avec un message adapté
- Il prend un rendez-vous ? → Notifiez le commercial + sortez-le des séquences
Chaque interaction devient une opportunité d’agir au bon moment, sans effort manuel.
Le pipeline de vente pour garder le focus sur les deals chauds
Dans HubSpot, le pipeline de vente vous donne une vue d’ensemble claire de vos opportunités :
- Où en est chaque deal ?
- Qui doit faire quoi ?
- Quelles sont les prochaines actions prévues ?
En un clin d’œil, vous voyez les deals les plus proches de la signature.
Et vous pouvez adapter votre effort commercial en conséquence.
Scoring des opportunités : quelles affaires prioriser ?
Comme pour les contacts, vous pouvez aussi créer un score pour vos deals.
Par exemple :
- +10 si le budget est validé
- +15 si un RDV de démo est planifié
- -10 si le délai de décision est flou
Ce scoring vous aide à classer vos opportunités par probabilité de closing, et à concentrer vos efforts là où ça compte.
HubSpot, un copilote pour les commerciaux
HubSpot ne remplace pas vos commerciaux.
Mais il peut clairement devenir leur copilote au quotidien.
Ce qu’ils y gagnent :
- Moins de temps perdu à chercher les bons contacts
- Une meilleure priorisation grâce au scoring et à la centralisation des données
- Des relances automatisées, sans perdre la touche humaine
- Une visibilité claire sur le pipe, pour se concentrer sur les deals les plus mûrs
Et si vos commerciaux passaient moins de temps à chercher des leads… et plus à closer ?
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