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Dans HubSpot, bien configurer ses workflows ne suffit pas. Pour faire avancer les bons prospects vers la vente, trois fonctionnalités doivent fonctionner ensemble : le scoring, la segmentation, et le nurturing.
Combinées stratégiquement, elles transforment votre CRM en un levier d'efficacité.
Le lead scoring, pour concentrer vos efforts sur les bons leads
Pourquoi le scoring des leads est si efficace dans HubSpot
Tous les leads ne se valent pas.
Certains téléchargent un guide par curiosité, d’autres visitent votre page tarifs plusieurs fois.
Le scoring permet de ne pas traiter tous vos leads de la même façon.
Dans HubSpot, le scoring est une propriété calculée automatiquement.
Vous définissez des critères, et chaque prospect obtient un score.
Ce score devient ensuite une donnée-clé pour prioriser les actions marketing et commerciales.
Sans scoring fiable, vous risquez :
- de relancer des leads non qualifiés
- de négliger ceux qui sont proches de la conversion
C’est donc le point de départ d’un parcours efficace dans HubSpot.
Scoring comportemental et démographique : que peut-on pondérer ?
Dans HubSpot, vous pouvez combiner deux types de signaux :
- Comportementaux : nombre de pages vues, clics dans les emails, formulaire rempli, ouverture d’un devis…
- Démographiques : secteur d’activité, taille d’entreprise, intitulé du poste, zone géographique…
Exemples :
- Un visiteur qui consulte votre page “Tarifs” 2 fois en 48h → +10 points
- Un contact avec le poste “CEO” dans une entreprise de +50 salariés → +20 points
- Un email hard bounce → -30 points
💡 C’est vous qui décidez des règles de scoring selon vos cibles et votre cycle de vente.
Et vous pouvez créer plusieurs types de scoring si besoin (score MQL, SQL...).
Connecter le scoring à des actions concrètes : alertes, attributions, automatisations
Un bon score ne sert à rien… s’il ne déclenche aucune action.
Dans HubSpot, vous pouvez connecter le scoring à des :
- alertes internes : un lead atteint un seuil → notification au sales
- attributions automatiques : assignation d’un commercial selon le score ou la région
- workflows : ajout dans une séquence de nurturing ou qualification
L’idée n’est pas de scorer pour scorer, mais de créer un système qui réagit intelligemment au niveau de maturité du lead.
La segmentation pour personnaliser au maximum
Segments vs listes : maîtriser les typologies dans HubSpot
Dans HubSpot, il existe plusieurs façons de segmenter votre base :
- Les listes dynamiques : elles se mettent à jour automatiquement selon des critères que vous définissez.
- Les listes statiques : figées dans le temps, utiles pour figer un échantillon ou lancer une campagne ponctuelle.
- Les vues segmentées : principalement utilisées dans les tableaux de contacts ou de deals, pour une lecture rapide.
🧠 À retenir : Plus vos segments sont précis, plus vos actions sont pertinentes.
Cas concrets : segmentation par persona, maturité, engagement, canal
Voici quelques exemples concrets de segmentations que vous pouvez (et devriez) activer dans HubSpot :
- Par persona : regrouper vos leads par type de décisionnaire (CEO, CMO, Ops...) pour adapter le message.
- Par niveau d’engagement : ouvrir les 3 derniers emails, avoir visité plus de 3 pages sur le mois...
- Par canal d’entrée : formulaire SEO vs formulaire LinkedIn Ads → pas le même parcours à proposer.
- Par maturité : téléchargé un livre blanc ≠ demandé une démo → segmentation du cycle de vie.
Avec une segmentation bien pensée, vous sortez de l’email de masse pour proposer une vraie stratégie de conversion.
L’impact sur la délivrabilité, les taux de clics et la conversion
Segmenter, ce n’est pas juste organiser votre base.
C’est aussi un levier direct sur vos performances :
- Délivrabilité de vos emails : envoyer uniquement aux contacts actifs réduit les risques de spam ou de désabonnement.
- Taux de clics : une offre ou un contenu pertinent pour le bon segment = meilleur CTR.
- Conversion : vous adaptez le bon message à la bonne étape → plus de RDV, plus de deals.
💡 Une bonne segmentation, c’est ce qui permet de faire plus avec moins.
Moins d’emails, mais mieux ciblés.
Le nurturing ciblé, pour faire mûrir sans sur-solliciter
À quoi sert un nurturing bien pensé dans une stratégie inbound ?
Tous les leads ne sont pas prêts à parler à un commercial tout de suite.
Mais ça ne veut pas dire qu’ils sont à jeter.
Le nurturing permet de :
- Garder le lien avec les leads tièdes
- Continuer à les éduquer selon leur niveau de maturité
- Les faire avancer dans le tunnel… sans les brusquer
Dans HubSpot, vous pouvez créer des parcours automatisés adaptés au comportement du lead.
C’est tout l’intérêt d’un bon workflow de nurturing : vous restez présent, sans être intrusif.
4 règles pour créer des workflows de nurturing pertinents
- Adaptez le déclencheur à l’intention du lead
→ Ne traitez pas de la même façon un téléchargement de guide et une inscription à un webinaire - Soignez le timing entre les emails
→ Trop court = spam, trop long = perte d’attention. - Rendez le contenu utile (pas auto-centré)
→ Un bon nurturing répond aux questions du lead. Pas à vos objectifs à vous. - Prévoyez une sortie logique du workflow
→ Si un lead demande une démo ou devient MQL, stoppez le nurturing pour basculer en suivi sales.
Quels KPIs suivre pour itérer ?
Un workflow HubSpot ne doit jamais rester figé. Voici les indicateurs clés à suivre :
- Taux d’ouverture des emails : votre objet est-il suffisamment engageant ?
- Taux de clics : le contenu intéresse-t-il vraiment votre cible ?
- Taux de passage à l’étape suivante : prise de RDV, formulaire, visite de page clé ?
- Durée moyenne du parcours : vos emails arrivent-ils trop tard ou trop tôt ?
🎯 Le but : identifier les points de friction et ajuster le timing, le contenu ou les triggers.
Comment combiner ces 3 piliers pour maximiser la conversion ?
Exemple de parcours automatisé intégrant scoring + segmentation + nurturing
Un bon parcours ne commence pas par un email.
Il commence par une bonne qualification.
Exemple :
- Un lead télécharge un guide → +5 points
- Il revient visiter la page “Tarifs” → +10 points
- Il atteint un score de 30 → déclenchement d’un workflow de nurturing spécifique à son persona/intérêt
- À la fin du workflow, il clique sur un lien “Prendre un rendez-vous” → sortie du nurturing + notification au commercial
Le lead n’a jamais été oublié, ni sursollicité. Chaque action est déclenchée automatiquement, mais pilotée avec intelligence.
Cas d’usage concret en B2B (ex : SaaS ou agence)
Prenons une entreprise SaaS qui cible les responsables marketing de PME.
- Le scoring est configuré pour détecter les comportements clés (pages vues, emails ouverts, persona identifié)
- La segmentation distingue les leads par secteur (tech, retail, santé…)
- Chaque segment alimente un scénario de nurturing différent, avec contenus adaptés
- Quand un lead dépasse 40 points, il est automatiquement assigné à un sales
Résultat : les commerciaux n’ont plus à trier les leads manuellement.
Et les leads reçoivent le bon message, au bon moment.
Comment le CRM HubSpot décuple vos performances marketing
HubSpot centralise tout :
- Le scoring est visible sur chaque fiche
- Les listes segmentées se mettent à jour en temps réel
- Les workflows sont déclenchés automatiquement dès que les conditions sont remplies
- Le reporting suit les performances de chaque scénario (taux de clics, RDV générés, conversions…)
Vous gardez une vision claire de votre tunnel et pouvez l’optimiser sans outil externe.
HubSpot, un levier pour l’alignement marketing-vente
Passage de MQL à SQL : comment HubSpot fluidifie le passage marketing → sales
Dans beaucoup d’équipes, les leads “chauds” ne sont pas traités à temps.
Pourquoi ? Parce que le passage entre marketing et sales n’est pas structuré.
Avec HubSpot, vous définissez des critères clairs pour le passage de MQL à SQL :
- score minimum atteint
- engagement sur un contenu clé
- action déclencheuse (prise de RDV, demande de démo…)
Le lead passe automatiquement du nurturing à la prospection.
Et les commerciaux sont notifiés en temps réel.
Collaboration marketing & sales autour d’un scoring commun et d’alertes
HubSpot permet aux équipes de travailler sur une base commune :
- un scoring défini ensemble
- des alertes déclenchées selon des règles claires
- une visibilité partagée sur l’historique du lead
Résultat : plus de "lead pas qualifié" ou de "sales qui n'ont pas relancé".
Tout est tracé, synchronisé et mesurable.
Gains mesurables : taux de closing, durée du cycle de vente, CAC
Grâce à ce système :
- Les commerciaux passent plus de temps sur les bons leads → taux de closing en hausse
- Le temps entre la première interaction et le rendez-vous diminue → cycle de vente raccourci
- Le coût d’acquisition diminue → meilleur ROI des actions marketing
💡 L’automatisation bien pilotée, ce n’est pas de la déshumanisation.
C’est une manière de concentrer vos efforts là où ils comptent.
FAQ
