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Funnel de conversion, TOFU MOFU BOFU, Awareness Considération Décision… En tant que CMO ou Growth Marketer, ces termes vous sont très certainement familiers.
Le point commun de ces frameworks ? Ils vous guident tous dans le déploiement d’une stratégie marketing permettant de générer des clients et d'accroître vos revenus.
Dans cet article, nous décryptons pour vous la notion de funnel de conversion en B2B. Mais surtout, on vous explique comment déployer un funnel marketing B2B efficace pour booster vos ventes grâce à votre stratégie marketing.
Au programme :
- La définition d’un funnel de conversion B2B
- Les différentes étapes d’un funnel de conversion B2B
- Comment déployer un funnel efficace pour votre business
- Des exemples de funnels de conversion efficaces
Qu'est-ce qu'un funnel de conversion B2B ?
Cette méthode est cruciale pour les entreprises B2B, car elle leur permet de transformer les visiteurs en prospects, puis en clients réels.
En maîtrisant les différentes étapes du funnel de conversion, vous êtes en capacité d’optimiser chaque étape de votre funnel pour maximiser les conversions et améliorer la rentabilité de vos actions.
Les avantages à déployer un funnel de conversion B2B
Vous doutez encore de l’importance de déployer un funnel de conversion B2B ? Voici les bénéfices auxquels vous pourrez vous attendre :
- Augmenter le nombre de leads qualifiés depuis votre site internet
- Améliorer la qualité de vos prospects générés
- Optimiser la conversion de vos prospects en clients
- Réduire vos coûts d’acquisition
(Playbook) Créez un funnel de conversion qui attire et convertit plus de leads qualifiés
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Les différents frameworks de funnel de conversion
Il existe différents frameworks de funnel de conversion qui peuvent être utilisés pour vous guider dans votre processus de conversion des prospects en clients.
Le framework AARRR
Un de ces frameworks populaires est le modèle AARRR, également connu sous le nom de pirate funnel.
Ce modèle se compose de 6 étapes clés :
- Awareness, qui consiste à amener votre public cible à découvrir votre entreprise.
- Acquisition, qui consiste à faire en sorte que les visiteurs s'inscrivent à votre produit / service, ou demandent à rester en contact avec vous.
- Activation, qui correspond à la première expérience qu’à votre contact avec votre produit ou service.
- Rétention, qui consiste à mettre en place des stratégies efficaces pour fidéliser les clients.
- Revenus, qui vise à augmenter la valeur monétaire de chaque client existant.
- Referral, qui vise à faire en sorte que votre client invite ses contacts à utiliser votre produit/service.
Chaque étape représente une phase spécifique du parcours de conversion.
Le framework TOFU MOFU BOFU
Un autre modèle couramment utilisé est le modèle TOFU, MOFU, BOFU. Aussi appelé Awareness, Considération, Décision, Fidélisation, ou encore Attention, Considération, Décision, Fidélisation.
(Oui, on sait, pourquoi rendre les choses si compliquées ? 🤔)
Ces acronymes représentent les étapes principales du funnel de conversion : TOFU pour Top of the Funnel, MOFU pour Middle of The Funnel et BOFU pour Bottom of The Funnel. C’est celui sur lequel nous allons nous attarder aujourd’hui.
Les différentes étapes du funnel de conversion B2B
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Les différentes étapes du funnel marketing B2B sont essentielles pour transformer les visiteurs en clients réels. Chaque étape du funnel a son propre objectif et nécessite des stratégies spécifiques pour attirer et convaincre les prospects.
Étape 1 : TOFU (Awareness / Attention)
La première étape du funnel de conversion B2B est cruciale pour attirer l'attention des prospects et les amener à découvrir votre entreprise. Pendant cette phase, vous devez mettre en place des stratégies efficaces pour les attirer. Par exemple : blogging, création de contenus pour les réseaux sociaux ou encore vidéos... On vous explique comment par la suite !
Étape 2 : MOFU (Considération)
À ce stade, l’enjeu est concentré sur l'engagement des prospects et sur la création d'un lien plus profond avec eux. Vos prospects ont déjà montré de l'intérêt pour vos contenus et vous voulez les inciter à passer à l'étape suivante de leur parcours. Par exemple : stratégie de conversion, nurturing… On vous explique comment par la suite !
Étape 3 : BOFU (Décision)
La troisième étape du funnel de conversion B2B est cruciale pour inciter les prospects à choisir votre entreprise plutôt que celle de vos concurrents. À ce stade, les prospects ont déjà évalué votre offre, sont intéressés par vos produits ou services, et se préparent à prendre une décision finale.
Étape 4 : BOFU (Fidélisation)
La quatrième étape du funnel marketing B2B, la fidélisation, est cruciale pour assurer la satisfaction continue des clients et encourager les ventes répétées. Une fois que les prospects ont effectué leur premier achat, il est essentiel de mettre en place des stratégies de fidélisation pour maintenir une relation à long terme avec eux.
Passons à la pratique : Comment construire un funnel de conversion B2B efficace ?
1. Tout d’abord, commencez par le socle
Définissez vos personas et identifiez leurs problématiques
La définition de votre public cible et de ses besoins est une étape essentielle pour la création d'un funnel marketing B2B efficace. En comprenant clairement qui est votre audience et ce qu'elle recherche, vous pouvez personnaliser votre funnel de conversion pour offrir une expérience optimale.
Créez du contenu pertinent à chaque étape du funnel
Créer du contenu pertinent à chaque étape du funnel est essentiel pour maximiser les chances de conversion et atteindre les objectifs de votre entreprise. À chaque étape du funnel marketing B2B, les prospects ont des besoins et des attentes différents, et il est important de personnaliser votre contenu en conséquence.
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2. Travaillez le haut du funnel (TOFU /Awareness / Attention)
Tout l’enjeu de cette première étape est d’attirer votre persona à vous.
De son côté, votre persona est à la recherche de solutions et de réponses concernant des problématiques qu’il rencontre.
Saisissez cette opportunité pour vous rendre visible à ses yeux.
Pour susciter son intérêt, il est donc essentiel de créer du contenu pertinent et attrayant. Vous pouvez utiliser des articles de blog, des vidéos ou encore des infographies pour partager des informations utiles. L'objectif ici est de lui apporter des réponses pour l’aider dans son quotidien et créer une relation de confiance avec lui.
Il est également important de choisir les bons canaux pour diffuser votre contenu. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, la publicité sponsorisée ou encore le référencement pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet. L’essentiel est d’adresser le bon message, au bon endroit, au bon moment.
3. Travaillez le milieu du funnel (MOFU / Considération)
Vous avez réussi à vous rendre visible aux yeux de votre persona. Félicitations. Maintenant, il faut convertir vos visiteurs en prospects.
De son côté, votre persona est toujours en quête de solutions, de réponses concernant des problématiques qu’il rencontre. À la différence que désormais, il sait que vous pouvez lui apporter des réponses.
Pour déployer cette étape du funnel, vous allez devoir travailler sur la conversion de votre site internet.
Comment ? En créant une offre de contenu téléchargeable à forte valeur ajoutée pour votre persona. Et en disposant des points de conversion sur votre site internet pour l’inciter à convertir.
Il existe bien évidemment d’autres techniques et solutions qui seront tout aussi pertinentes en fonction de votre contexte.
Et une fois que vous avez converti vos visiteurs en leads, il ne vous reste plus qu’à les nurturer grâce à un workflow de lead nurturing pour les accompagner jusqu’à la phase suivante.
4. Travaillez le bas du funnel (BOFU / Décision)
Désormais, il vous faut transformer vos prospects en clients. Alors oui, c’est le rôle de l’équipe commerciale. Mais travailler main dans la main vous permettra d’accélérer vos résultats.
De son côté, votre prospect est en phase de prise de décision. Cela signifie qu’il a identifié plusieurs acteurs qui pourraient l’accompagner dans la résolution de sa problématique. Il doit faire un choix.
De votre côté, il existe plusieurs solutions pour l’aider dans sa prise de décision.
La première est d’améliorer la réassurance sur votre site internet :
- Mettez vos références clients sur votre site internet
- Mettez en avant des études de cas
- Valorisez les témoignages de vos clients
- Créez des FAQ sur vos pages services/produits
La deuxième est de continuer à apporter de la valeur à vos prospects au travers de contenus pertinents.
5. Travaillez le bas du funnel (BOFU / Fidélisation)
Vous avez transformé vos prospects en clients. Félicitations !
La relation ne s’arrête pas là.
La fidélisation des clients peut être réalisée de différentes manières. Tout d'abord, vous pouvez offrir un excellent service après-vente en fournissant un support client de qualité et en répondant rapidement aux questions ou aux problèmes rencontrés par vos clients. Cela montre à vos clients que vous vous souciez de leur satisfaction et que vous êtes là pour les aider à tout moment.
En outre, vous pouvez mettre en place des programmes de fidélité pour récompenser la fidélité de vos clients. Cela peut inclure des remises exclusives, des avantages spéciaux ou des offres personnalisées réservées aux clients fidèles. L'idée est de créer un sentiment d'appartenance et d'encourager les clients à continuer à faire affaire avec votre entreprise.
Des exemples de funnels de conversion efficaces
L’exemple de Masson International, société de services B2B
Dans le cadre de sa stratégie, la société Masson International a déployé un funnel marketing B2B complet pour attirer des visiteurs, et les transformer en clients.
Le haut de l’entonnoir (TOFU)
La stratégie de la société Masson International a été de rédiger des articles à forte valeur ajoutée, qui répondent aux questions que se pose son persona en phase d’Awareness. Ces articles sont destinés à augmenter sa visibilité sur les moteurs de recherche, et sont distribués sur les réseaux sociaux. La société distribue ces contenus sur les canaux les plus adaptés à son persona.
Masson International propose également un livre blanc en phase d’Awareness, afin de convertir les visiteurs encore éloignés de l’acte d’achat.
Le milieu de l’entonnoir (MOFU)
La société propose, pour les visiteurs un peu plus avancés, une Masterclass répondant à des questions plus poussées. Cette Masterclass est disponible derrière un formulaire. Elle est également proposée aux visiteurs ayant téléchargé le livre blanc au travers d’un workflow de lead nurturing.
Le bas de l’entonnoir (BOFU)
Pour convertir les prospects en clients, la société propose un échange stratégique gratuit pour apporter de la valeur et lever les dernières objections. Cet échange peut être réservé directement depuis le site internet, mais est également proposé au travers d’un workflow de lead nurturing aux prospects ayant téléchargé le livre blanc et visionné la masterclass.
L’exemple d’Espace CSSCT, société de formation et d’expertise
Dans le cadre de sa stratégie Inbound Marketing, Espace CSSCT a aussi déployé un funnel de conversion complet pour attirer des visiteurs, et les transformer en clients.
Le haut de l’entonnoir (TOFU)
Pour attirer des visiteurs et se rendre visible auprès d’eux, Espace CSSCT a opté pour une stratégie de contenu soutenue. Leurs nombreux articles se positionnent sur les moteurs de recherche et sont distribués sur les réseaux sociaux. Ils abordent toutes les questions et problématiques de leur persona.
Pour transformer ces visiteurs en leads, des points de conversion sont disponibles sur les articles et le site pour inciter les visiteurs à télécharger les nombreux livres blancs permettant d’aller plus loin sur les sujets.
Le milieu de l’entonnoir (MOFU)
Des offres de contenus plus avancées sont également proposées telles que des webinaires.
Le bas de l’entonnoir (BOFU)
Et dans le but de transformer les prospects en clients, la société propose le téléchargement de programmes de formation, destinés à ceux qui souhaitent se renseigner de plus près et qui ont l’intention de passer prochainement à l’acte d’achat.
Les questions les plus fréquentes
Qu'est-ce que le funnel ou entonnoir marketing ?
Le funnel marketing, également appelé entonnoir marketing, est un modèle qui décrit les différentes étapes que traverse un prospect avant de prendre une décision d'achat.
Quelles sont les 4 étapes du funnel marketing ?
Les quatre étapes du funnel marketing sont la sensibilisation, la considération, la décision et la fidélisation. En comprenant chacune de ces étapes et en adaptant votre stratégie en conséquence, vous maximiserez vos chances de conversion et atteindrez les objectifs de votre entreprise.
Comment faire un funnel marketing ?
Créer un funnel marketing efficace peut sembler intimidant, mais avec la bonne stratégie, il peut être réalisé avec succès. Voici quelques étapes clés pour vous aider à construire votre propre funnel marketing :
- Définissez votre persona
- Créez du contenu à forte valeur ajoutée
- Choisissez les bons canaux de diffusion
- Convertissez vos visiteurs en prospects
- Nuturez vos leads
- Convertissez vos leads en clients
- Fidélisez vos clients
(Playbook) Créez un funnel de conversion qui attire et convertit plus de leads qualifiés
La méthode complète + les templates de travail 🚀
