Comment bien segmenter votre base CRM dans HubSpot ?

Votre CRM est rempli de contacts, mais tous ne se ressemblent pas : prospects froids, leads engagés, clients fidèles, partenaires… Comment s’assurer de ne pas envoyer le même message à tout le monde ?

La réponse est simple : la segmentation marketing.

HubSpot est l’un des outils les plus performants pour créer des listes segmentées de manière fine et dynamique. En segmentant correctement votre base, vous gagnez en pertinence, vous améliorez vos taux de conversion et vous gardez une base de données saine. 

Dans cet article, nous allons voir pourquoi et comment segmenter dans HubSpot, avec des exemples concrets que nous utilisons au quotidien avec nos clients.

Qu’est-ce que la segmentation marketing ?

La segmentation consiste à diviser votre base de contacts en groupes homogènes, selon des critères communs. L’objectif est clair : mieux cibler vos actions marketing et commerciales.

Au lieu d’envoyer une campagne générique à 10 000 contacts, vous adressez des messages personnalisés à 500 contacts qui partagent un besoin, un secteur ou un niveau d’intérêt.

Les bénéfices sont immédiats :

• plus de personnalisation,
• un engagement accru,
• et au final, des performances bien supérieures.

Pourquoi segmenter vos contacts dans HubSpot ?

Segmenter vos contacts dans HubSpot n’est pas une option, c’est un levier de performance.

1. Accroître la pertinence de vos campagnes : vous parlez aux bonnes personnes, avec le bon message, au bon moment.
   
   
2. Améliorer vos conversions : un prospect reçoit un contenu qui correspond exactement à son niveau de maturité. Il avance ainsi dans le cycle de vente.
   
   
3. Entretenir une base saine : en filtrant vos désabonnés, doublons et contacts inactifs, vous restez conforme au RGPD et évitez de nuire à vos taux de délivrabilité.

Comme nous l’expliquons aussi dans notre avis complet sur HubSpot CRM, la segmentation est au cœur de l’efficacité de la plateforme.

Comment fonctionne la segmentation dans HubSpot ?

HubSpot propose un module puissant pour segmenter votre base : les listes (renommées “Segments” désormais)

Deux types de segments existent :

• Les listes intelligentes : elles se mettent à jour automatiquement en fonction de critères définis (exemple : “tous les leads créés il y a moins de 30 jours”).
  
  
• Les listes statiques : figées au moment de leur création, elles ne changent pas si les critères évoluent.

Pour segmenter vos contacts, vous allez dans l’onglet “Segments” et définissez vos règles (filtres par cycle de vie, engagement, secteur, pays, etc.).

👉 Exemple : une liste active “Prospects ouverts depuis plus de 30 jours sans relance” permet d’identifier immédiatement les deals à risque.

6 types de segmentation utiles dans HubSpot

1. Par cible (persona / ICP)

Exemple : les décideurs RH de SaaS de 20 à 50 employés. Vous pouvez leur envoyer des contenus spécifiques liés au recrutement et à la croissance.

2. Par cycle de vie (Lead, MQL, SQL, Client…)

Exemple : les leads qui viennent de remplir un formulaire ne recevront pas la même séquence que vos clients fidèles.

3. Par niveau d’engagement

Exemple : les contacts qui ont cliqué dans vos 3 derniers emails, ou ceux qui visitent votre page de tarification. Ces signaux d’intérêt justifient une action commerciale.

4. Par activité commerciale

Exemple : prospects sans appel planifié depuis 15 jours, deals ouverts depuis plus de 30 jours, clients sans interaction depuis 6 mois.

5. Pour nettoyer et entretenir sa base CRM

Exemple : désabonnés, contacts inactifs depuis 12 mois, doublons. Une bonne hygiène de base permet de garder des statistiques fiables et d’éviter des envois inutiles.

6. Autres segments utiles

Selon vos besoins, vous pouvez créer des segments par secteur, source d’acquisition, pays ou langue, etc.

👉 Pour aller plus loin, consultez notre guide sur comment construire un fichier client efficace.

Exemples d’utilisation concrète de la segmentation dans HubSpot

• Segmenter pour un emailing ciblé : envoyer une campagne dédiée uniquement aux décideurs IT dans l’industrie.
  
  
• Segmenter pour attribuer des leads aux bons commerciaux : les leads venant de la Suisse sont automatiquement assignés au commercial local.
  
  
• Segmenter pour faire un nettoyage trimestriel de la base : isoler les contacts inactifs depuis 12 mois et décider d’une action (relance finale ou suppression).

Ces cas d’usage sont concrets : ils montrent que la segmentation n’est pas qu’une question technique, mais un vrai levier pour vos ventes et votre marketing.

Segmenter vos contacts dans HubSpot, c’est passer d’une logique de volume à une logique de précision. Vous gagnez du temps, vos équipes évitent les relances inutiles, et vos prospects reçoivent enfin des messages pertinents.

Chez Impala Webstudio, nous aidons les agences et PME B2B à tirer parti de HubSpot en construisant une segmentation adaptée à leur business. Parce qu’un CRM rempli ne sert à rien s’il n’est pas bien exploité.

Votre check-list pratique : ma segmentation HubSpot est-elle efficace ?

• J’ai défini mes segments prioritaires par cycle de vie (prospects, MQL, SQL, clients actifs, clients churnés).
• Mes règles de segmentation combinent des données CRM (secteur, chiffre d'affaire, taille entreprise) et des signaux comportementaux (clics, pages vues, emails ouverts).
•  J’ai mis en place un segment de nettoyage (doublons, inactifs, désabonnés).
• Mes segments stratégiques sont connectés à des workflows HubSpot (nurturing automatisé, alertes commerciales).
• J’ai une segmentation qui alimente directement le pipeline commercial (attribution des leads par pays, taille d’entreprise, produit).
• Je mesure la performance de chaque segment (taux d’ouverture, CTR, conversion) et je les révise régulièrement.
• Mes règles de segmentation sont documentées et partagées pour assurer la pérennité et l’alignement des équipes.

FAQ - Segmentation HubSpot