Comment bien gérer vos relances commerciales (+ exemples)

La relance commerciale, c’est souvent l’étape qui fait la différence.
Un premier contact a eu lieu, peut-être même qu’un devis a été envoyé… mais le prospect reste silencieux.

C’est ici que tout se joue. Et pourtant, dans de nombreuses équipes :

• les relances sont oubliées,
• déclenchées trop tard,
• ou répétées sans stratégie.

Ce manque de méthode fait perdre un temps précieux — et vous fait surtout perdre des opportunités.

Pour éviter ça, encore faut-il un CRM performant.

Pourquoi les relances commerciales sont indispensables ?

80 % des ventes se concluent après au moins cinq relances (source : The Marketing Donut).

Et pourtant, la majorité des commerciaux s’arrête à la deuxième tentative.

Relancer ne veut pas dire harceler.

Cela veut dire :

• Rappeler votre valeur au bon moment
• Maintenir la relation dans la durée
• Réactiver des leads tièdes ou des devis en attente
• Et surtout : augmenter votre taux de closing sans générer de nouveaux leads

Mais pour que ça fonctionne, il faut relancer avec méthode et au bon moment.
Et pour ça, il est essentiel de prioriser vos prospects pour mieux planifier les relances.

Quand relancer un prospect ou un client ?

Il n’y a pas de timing universel. D’ailleurs, je vous dirais bien qu’il faut relancer jusqu’à ce que votre objectif soit atteint, dans une moindre mesure.

Mais certains moments sont nettement plus efficaces que d’autres :

• Après un rendez-vous : dans les 24 à 48h, pour envoyer un résumé + proposition d’étapes suivantes
• Après l’envoi d’un devis : entre 3 et 5 jours, pour relancer sans pression
• Après une période d’inactivité : 7 à 10 jours sans réponse = moment de relancer intelligemment
• À une échéance stratégique : fin de mois, date butoir projet, relance post-événement...

💡 Ce qui compte, c’est d’avoir un suivi clair, et de relancer avec une intention claire.

Comment relancer efficacement ? Les règles d’or

Soignez l’objet et la personnalisation

Partons du principe que vous relancez via un email.

L’objet est la première barrière : s’il n’accroche pas, votre email ne sera même pas ouvert.
Évitez les objets génériques (“Relance”, “Suite à notre échange…”) et privilégiez une accroche contextuelle ou orientée bénéfice.

Quelques éléments de personnalisation :

• Le prénom
• Le contexte (rappel du rendez-vous, du besoin exprimé…)
• Une référence à un contenu ou une action passée

Apportez de la valeur à chaque relance

Relancer sans rien apporter de neuf, c’est contre-productif.

Chaque relance doit justifier son envoi :

• Une ressource utile liée au besoin (guide, article, étude)
• Une réponse à une objection anticipée
• Une nouvelle proposition d’échange ou de démonstration

Plus votre relance est utile, plus elle est perçue comme légitime.

Variez les canaux (email, téléphone, LinkedIn…)

N’envoyez pas 5 emails d’affilée.

Si votre prospect ne répond pas, changez de canal :

• Relance 1 : email post-rendez-vous
• Relance 2 : appel rapide (message vocal si nécessaire)
• Relance 3 : message LinkedIn personnalisé
• Relance 4 : email + lien pour reprogrammer un rendez-vous

Multipliez les points de contact sans être omniprésent.

Ne soyez ni insistant ni invisible (adoptez le bon rythme de relance)

Trop relancer = harcèlement.

Ne pas relancer = être oublié.

Un exemple de rythme à adapter en fonction de votre cycle de vente :

• 48h à 72h après un premier échange
• Puis tous les 5 à 7 jours maximum
• Pas plus de 4 à 5 relances par séquence

Vous pouvez ensuite passer le contact en “stand-by” pour réactivation future si besoin.

Exemples de relances commerciales

Voici 4 exemples, avec un message adapté à chaque situation.

Exemple 1 – relance après une première démo

Objet : étape suivante
Message :
Bonjour [Prénom],
Merci encore pour notre échange de [jour] dernier. Vous m’avez indiqué que [problème / point d’intérêt].

[Client] avait ce besoin également chez nous. Je vous partage comment [Service] lui a permis d’atteindre son objectif.

[Lien vers cas concret]

Je suis disponible cette semaine si vous souhaitez en rediscuter rapidement.

À bientôt,

Exemple 2 – relance après un devis

Objet : À propos du devis envoyé vendredi
Message :
Bonjour [Prénom],
Je voulais m’assurer que vous aviez bien reçu la proposition envoyée vendredi, suite à notre échange.
Avez-vous eu l’occasion de l’examiner ? Des points à clarifier, des éléments à ajuster ?

Je vous propose que l’on en discute de vive voix.

Seriez-vous disponible [Créneau 1] ou [Créneau 2] ?

À très vite,

Exemple 3 – relance après un no-show

Objet : Un peu [tôt/tard] pour un lapin de Pâques
Message :
Bonjour [Prénom],
Nous n’avons pas eu l’occasion d’échanger [Créneau].
J’ai donc tenté de vous appeler tout-à-l’heure et je suis tombé sur votre messagerie.

Est-ce un oubli, un conflit d’agenda, ou un changement de perspective de votre côté ?

Je vous rappellerai dans quelques jours si vous n’y voyez pas d’inconvénient. Ou vous pouvez directement me joindre au [téléphone].

À très vite (j'espère),

Exemple 4 – nurturing marketing

Objet : Un sujet ?
Message :
Bonjour [Prénom],
Vous aviez téléchargé [nom de la ressource] il y a quelque temps, et je me demandais si cette ressource avait répondu à toutes vos interrogations.

Si vous êtes encore en réflexion, je vous envoie également le lien vers [autre ressource] qui pourrait vous être utile.

Si vous souhaitez discuter de [sujet de la ressource] de vive voix, je suis disponible [Créneau 1], ou encore [Créneau 2].

Belle journée,

Comment structurer vos relances commerciales avec un CRM ?

Centralisez vos relances commerciales grâce au CRM

Un fichier Excel ne relancera jamais un prospect pour vous.

Avec un CRM comme HubSpot, toutes vos relances sont :

• enregistrées au bon endroit (fiche contact, deal…),
• horodatées,
• visibles par toute l’équipe.

Résultat : plus d’oubli, plus de doublons, et surtout, une vraie traçabilité dans le temps.

Priorisez les leads chauds facilement

Si un prospect ouvre vos emails, clique sur vos liens ou visite votre site après une relance, vous devez le savoir — et agir vite.

Grâce aux outils de suivi natifs dans HubSpot, vous visualisez :

• les derniers engagements du lead,
• la température de la relation,
• les priorités à traiter en premier.

Pour ne pas perdre de temps avec des leads froids, activez aussi un score de priorité.

Exemples d’informations intégrées au CRM

Le CRM vous permet d’accéder facilement à ces informations, sans saisie manuelle :

• Date de dernière relance effectuée
• Prochaine relance prévue
• Nombre de relances effectuées
• Canal utilisé (email, appel, LinkedIn…)

Et surtout, suivre vos relances dans un pipeline de vente clair et visuel permet à l’équipe de ne jamais perdre le fil.

Automatisez vos relances commerciales grâce à HubSpot

Créez des séquences d’emails de relance personnalisées

Les séquences HubSpot permettent d’enchaîner automatiquement :

• des emails personnalisés,
• des tâches de relance manuelle,
• des rappels internes à J+3, J+7, etc.

Idéal pour ne jamais oublier une étape, tout en gardant une touche humaine.

Mettez en place des alertes de suivi automatique

Les workflows sont puissants pour planifier des alertes automatiques :

• un devis non signé sous 5 jours,
• un prospect qui n’a pas ouvert vos 3 derniers emails,
• un lead qui n’est pas revenu sur votre site depuis 10 jours…

Ces automatisations vous permettent de gagner du temps sans perdre en pertinence.

Utilisez le scoring pour déclencher la bonne relance au bon moment

Un prospect qui atteint un certain niveau d’intérêt mérite une relance.
Mais pas n’importe laquelle.

Grâce au lead scoring HubSpot, vous pouvez :

• déclencher une séquence quand le score dépasse un seuil (ex : +50),
• envoyer un email spécifique si le lead visite une page tarif ou remplit un formulaire.

C’est l’alliance parfaite entre timing et personnalisation.

Exemple de workflow HubSpot pour la relance d’un devis

Déclencheur : Le deal est dans l’étape “en décision client” depuis plus de X jours

Étapes du workflow :

1. Email 1 : relance soft avec résumé du devis
2. si pas de réponse sous X jours → création d’une tâche d’appel dans HubSpot pour le lendemain
3. si résultat d’appel est “No Answer” alors création d’une tâche de relance d’appel 3 jours plus tard
4. aucune réaction : déplacement du deal dans l’étape “mauvais timing”, création d’une tâche de relance et sortie du workflow

Les relances email peuvent aussi être améliorées grâce à l'IA Breeze de HubSpot, pour proposer des messages en fonction du contexte du deal en cours.

Pourquoi choisir HubSpot pour gérer vos relances commerciales ?

Une base centralisée, collaborative et automatisée

Avec HubSpot :

• Vos relances, vos tâches et vos séquences sont visibles par tous (ou votre équipe commerciale à minima),
• Vous évitez les oublis ou doublons,
• Chaque action est historisée, et le suivi devient fluide.

Des relances personnalisées sans surcharge de travail

Grâce aux séquences et workflows HubSpot, vous pouvez :

• relancer au bon moment,
• avec un message pertinent,
• sans rédiger à la main chaque email.

Résultat : moins de charge mentale, plus d’impact.

Un pilotage fin de vos performances commerciales

Tout est mesurable :

• taux d’ouverture,
• taux de clics,
• taux de réponse,
• durée du cycle de vente
• taux de transformation.

Conclusion : relancer efficacement, c’est structurer intelligemment

Relancer, ce n’est pas harceler. C’est rester présent au bon moment, avec le bon message, sans vous disperser.

Et pour ça, il faut :

• Prioriser vos prospects
• Structurer votre pipeline de vente
• Varier les canaux et le contenu
• Vous appuyer sur un CRM comme HubSpot pour ne rien oublier… et automatiser ce qui peut l’être

En appliquant ces règles, vous gagnez en régularité, en pertinence, et en efficacité commerciale.

Envie de passer le cap ? On vous accompagne dans la mise en place de votre process de vente au complet dans HubSpot.

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