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Plusieurs raisons peuvent vous pousser à changer de métier et mettre de côté une partie de notre carrière. Pour ma part, c’était une sorte de ras le bol ! Pourtant, je venais d’un secteur pas si éloigné puisque j’avais été Responsable Communication au sein de différentes structures. Dans l’une d’entre elles, le job était vraiment intéressant, mon équipe fantastique, mais il y avait un “mais”...
Marketing de masse, marketing de m…
Je crois que j’ai pris conscience de ma frustration lors d’un échange conflictuel avec un directeur, qui était, accessoirement, mon manager direct. Toute sa stratégie était basée sur du marketing direct, de l’achat de fichiers et la participation à des salons : uniquement des approches quantitatives ou peu qualitatives. Je voyais les équipes s’épuiser, et nous constations un taux de conversion incroyablement bas face aux efforts fournis. Non pas que tout ce petit monde travaillait mal ! Bien au contraire, mes collègues présentaient une détermination et un professionnalisme rares. Cependant, la méthode qu’on leur imposait était totalement inefficace.
On ne connaissait pas notre cible, on ne personnalisait aucun message, et pire encore, le traitement des données en CRM était catastrophique. D’ailleurs, ce CRM ressemblait plus à une multitude de fichiers Excel désorganisés qu’à un réel logiciel de suivi commercial. On faisait un travail de masse parce que cela semblait “bien” d’annoncer des gros chiffres en Conseil d’Administration.
Bon, OK, je caricature un peu, mais je ne pense pas être loin de la vérité ! C’était comme si les quantités permettaient aux décideurs de se dédouaner : “regardez, ce n’est pas un manque de travail, c’est la conjoncture”.
“J’ai glissé chef” aurait été une excuse toute aussi bonne.
Ce n’était pas un problème de travail, mais un problème de méthode. Notre site Internet présentait un nombre croissant de leads qualifiés, les prospects potentiels venaient à nous mais, ils venaient du web. Pour cette raison, et sans que je ne puisse l’expliquer, il y avait une sorte de méfiance : ils n’étaient donc pas prioritaires.
Pour en savoir plus : 
Le client vient à nous ? Trop facile !
Non, nous continuions de multiplier les kilomètres, les salons et les séances de phoning asservissantes ! Nous dépensions des dizaines de milliers d’euros en Adwords, effectuions des virages stratégiques (changement de noms des produits, refonte du site, modification de l’offre, …) tous les semestres. De toute façon, c’était la faute de la conjoncture…
J’ai donc proposé qu’on mette en place des processus de traitement des leads avec une temporalité et un rythme adaptés à chacun des points de contacts. Pour le web : reprendre contact dans les deux heures max, personnaliser les échanges en fonction des informations récoltées et intégrées dans le logiciel CRM...
Cette fois, j’ai été entendu, écouté, compris ! Alléluia nous allions enfin capitaliser sur ces prospects entrants ! Bon. A un détail prêt… On s’est mal compris : les heures se sont transformées en semaines. Voire des mois. Retour à la case départ. Même joueur joue encore.
La découverte de l’Inbound Marketing
Un matin, en assurant une veille sur différents agrégateurs de contenus, je découvre un article intitulé “Connaissez-vous l’Inbound Marketing ?”. De nature curieuse et sans aucun savoir sur la discipline, je décide de cliquer, et soudain… la lumière fût !
Bon, OK, là encore, j’en fais peut-être un peu trop mais quelle a été ma surprise lorsque j’ai découvert qu’il existait bel et bien une approche stratégique digitale qui consistait à imaginer des contenus personnalisés favorisant la venue des prospects jusqu’à nous.
Mieux encore, en diffusant le bon contenu, au bon endroit, au bon moment, et en assurant un accompagnement progressif et non offensif, le taux de conversion / transformation semblait meilleur. On ne misait plus sur des quantités de leads non qualifiés mais sur des personas parfaitement ciblés, ainsi que sur des bases de données et/ou CRM maîtrisés.
J’avais, sous les yeux, la démonstration que ma vision n’était peut-être pas si erronée. Une méthodologie complète permettait de la mettre en oeuvre.
Pour en savoir plus :
L’Inbound Marketing accessible à tous
La suite ? Un départ, forcément. Puis, après quelques recherches et surtout quelques mois de transition au sein d’une autre entreprise, j’ai finalement pu enrichir mes connaissances en suivant les formations du Learning Center proposées par Hubspot. De nombreuses heures de visionnage de cours (en anglais) m’ont permis de passer et obtenir les principales certifications Inbound Marketing, Content Marketing et Growth Driven Design.
Frustré de ne pas avoir pu aller jusqu’au bout de l’aventure avec cet employeur, me voilà donc prêt, avec Impala Webstudio, à réussir et à mener au succès d’autres entreprises qui souhaitent se développer grâce aux nombreuses débouchés que propose l‘Inbound Marketing !
