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“Le problème, c’est le trafic. Le service plait et les gens s’inscrivent à la démo, mais on n'attire pas assez de visiteurs.”
Et c’est le noeud du problème. Aussi génial que soit votre service en ligne ou votre SaaS, il ne peut pas décoller si les internautes en ignorent l’existence.
Vous avez probablement déjà lu une montagne d’articles sur le SEO, le webmarketing ou l’inbound, et toute cette théorie a fait des merveilles pour votre culture, mais là, vous avez besoin d’actions concrètes, rapides et surtout, #NoBullshit.
Voyons ce que nous pouvons faire pour vous y aider.
#01 Localisez les machines à cafés
Action : Trouvez où sur la toile votre client idéal va (métaphoriquement) se poser 5 minutes avec ses connaissances pour échanger et discuter autour d’un café.
Concrètement, si votre client idéal devait découvrir votre service, quel est l’endroit où (et la manière dont) cela a le plus de chance de se produire ?
Impact : C’est de loin l’action la plus efficace que vous puissiez lancer aujourd’hui.
Vous pouvez faire autant de SEO que vous voulez, si votre cible n’utilise pas Google quand elle recherche un service comme celui que vous proposez, vous ne faites que brûler de l’argent.
Identifiez le meilleur lieu d’interaction possible entre votre client et votre service. Puis investissez (stratégiquement) ce lieu.
- Vos clients appartiennent-ils à une communauté en ligne qui se rassemble sur un forum ou dans les commentaires de revues online ?
- Votre persona lit-il certaines revues (offline ou online) très spécialisées ?
- Votre client idéal n’utilise pas Google pour chercher votre service (il ne sait pas qu’il en a besoin) mais il est friand d’articles dans une niche précise (tech, startup, radio amateure, développement personnel, etc.) ?
Coût : Moins confortable que de faire du webmarketing traditionnel bien installé devant son ordinateur, à essayer de lancer des actions indirectes rapidement scalables (SEA, Inbound, etc.) en espérant qu’elles portent fruit. Demande de se mouiller, de sortir du bâtiment, d’interagir avec les utilisateurs.
#02 Confrontez la réalité... et la data
Action : Ouvrez votre compte Google Analytics et regardez objectivement l’efficacité réelle des canaux d’acquisition que vous utilisez aujourd’hui (si vous n’êtes pas certain de comment faire, laissez-nous un commentaire ou envoyez-nous un message : cela pourrait être le prochain article sur le blog).
Quels canaux fonctionnent réellement ? Lesquels ne sont pas rentables et ne vous apportent pas de visiteurs qui convertissent ?
Impact : Fort.
Nous avons tous des biais et des préjugés : vous avez probablement des techniques auxquelles vous croyez inconditionnellement (et que vous continuez d’utiliser alors qu’elles ne vous ont ramené aucun client en plusieurs mois). Et d’autres techniques dont vous êtes inconsciemment persuadé qu’elles ne marcheront pas.
C’est la raison d’être de protocoles comme le “Bulleyes Framework”.
Ce dernier vous force à examiner la liste des 19 canaux traditionnels d’acquisition et à générer au moins une idée pour chaque (même si vous pensez que ce canal est inutilisable dans votre cas.)
Le protocole vous offre ensuite une grille pour analyser logiquement l’efficacité (impact/coût) de chaque canal et lancer un test échantillon pour en vérifier le potentiel.
Coût : Demande de se distancer de ses aprioris et de tester des canaux qui ne sont pas familiers ou qui nous laissent dubitatifs. Compliqué si vous êtes dépendant de l’aval de co-décideurs moins ouverts d’esprit que vous-mêmes.
#03 Créez trois fans à vie de votre service, maintenant
Action : Plongez les mains dans le cambouis. Regardez les interactions de vos utilisateurs avec le produit (via la data, des heat maps, en discutant avec les plus gros utilisateurs de votre service, peu importe). Tâchez de comprendre réellement ce qu’ils cherchent et le problème qu’ils essayent de résoudre.
“Vous ne pouvez pas offrir à vos clients ce qu’ils demandent, et encore moins les épater, tant que vous ne savez pas exactement de quoi IL s’agit” - Barry Glassman.
Impact : Perfectionner le Customer Service est l’une des formes de marketing les plus sous-estimées.
Trouvez ce que veulent vraiment vos utilisateurs et assurez-vous de leur en mettre plein la vue.
- Montrez que vous comprenez exactement leurs besoins (en installant de nouvelles features et en expliquant le pourquoi, en publiant des témoignages de vos users qui trahissent exactement le besoin type de votre persona, etc.)
- Utilisez des actions concierges (non scalables, non automatisables) pour les époustoufler (tout dépend de votre culture et votre secteur : si vous avez besoin d’inspiration, allez donc jeter un oeil du côté de Zappos)
- Tentez par tous les moyens de créer une relation avec vos utilisateurs.
Bref, transformez vos users en ambassadeurs actifs qui se chargeront volontiers de promouvoir votre service (voire de défendre son utilisation quand elle est remise en cause dans un cadre B2B par exemple).
Coût : Selon le type de service en ligne que vous proposez, peut demander un réel investissement et du temps avant de montrer des résultats.
#04 Sortez la trousse d’urgence
Action : Suivre un process dédié et analyser votre propre présence en ligne, un élément vital à la fois.
Si votre webmarketing ne rapporte pas les résultats que vous en attendez, c’est qu’il y a des fuites dans votre dispositif actuel. Des éléments absents, des opportunités manquées ou des mécanismes fautifs en place.
Impact : Le meilleur moyen de les détecter sera d’examiner ces éléments clés l’un après l’autre pour dénicher la source du problème.
Si vous cherchez un exemple de ce type de process, téléchargez directement celui proposé en fin de cet aricle.
Coût : Prendre l’heure nécessaire pour se poser afin d’identifier les causes réelles du problème.
