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En tant que fondateur ou CEO de votre SaaS, vous consacrez probablement chaque minute éveillée à l’une de ces deux questions : “Comment va notre business ?” et “Quelle est la prochaine étape pour le faire grandir ?”.
En somme, comprendre et optimiser votre activité. Deux challenges qui vont vous demander de la visibilité (sur vos points forts, vos points faibles, les tendances du moment)... ou un certain don pour la prophétie et la voyance.
Le problème ? La divination n’est pas votre tasse de thé et vous n’avez pas de plan de tracking en place (enfin, pas vraiment).
Pourquoi les SaaS françaises peinent-elles à tracker les bons metrics ?
Au fur et à mesure que votre SaaS a grandi, vous avez mesuré... ce que vous pouviez.
Bombardé de data, tiraillé entre les urgences, vous suivez les metrics qui vous tombent sous la main : nombre de visites, nombre d’inscriptions, revenus pour le mois, etc. Les plus simples à tracker, mais pas forcément les plus révélateurs ou les plus actionnables.
L’information est dispatchée sur plusieurs outils qui ne communiquent pas entre eux, voire dans des fichiers excel qu’il faut mettre à jour à la main. Or vous passez vos journées à éteindre les incendies et il y a des sujets bien plus pressants à traiter.
L’analytics est de toute façon un sujet fondamentalement angoissant, entre les graphes, les acronymes incompréhensibles (MMR ? LTV ?) et les calculs abstraits.
Vous avez bien tenté quelques recherches sur Google, mais les articles sur lesquels vous avez pu tomber (“Les 47 KPI à suivre impérativement sous peine de voir votre SaaS couler”) vous confortent dans l’idée qu’il s’agit d’un chantier à traiter “Quand vous aurez le temps, idéalement plusieurs jours”.
Bref, dans votre to do list déjà longue comme un jour sans pain, le chantier “Identifier nos KPI” descend de plus en plus bas et approche dangereusement le bord de l’horizon.
Business SaaS. Survivre en 2016. Sans plan de tracking. (Choisissez 2 options)
Piloter un SaaS sans KPI, c’est courir les yeux fermés en pleine forêt.
Le canal d’acquisition qui marchait très bien jusque là pour attirer de nouveaux visiteurs finit soudain par se tarir.
Vous tentez des actions webmarketing isolées (Facebook, Adwords, articles de blog, tests A/B, emailing, optimisation de l’onboarding, etc.) en espérant décrocher le gros lot. Mais, puisque vous n’avez aucune visibilité sur ce qui marche ou non, vous ne pouvez pas concentrer vos efforts suffisamment longtemps sur une action pour obtenir des résultats visibles.
Et puis il y a ces moments de gêne lors des réunions d’équipe, avec les investisseurs ou de nouveaux partenaires : vous sortez de votre chapeau quelques chiffres mais avec la ô combien désagréable impression que ce ne sont pas ceux qui comptent vraiment.
Comment sortir votre SaaS de l’ornière ?
Il existe, dans le monde des SaaS, quelques metrics clés qui peuvent faire toute la différence dans la croissance de votre business. Comprendre ces indicateurs et les mesurer vous apportera des réponses actionnables aux 2 questions clés précédentes (et à bien d’autres).
- Notre business est-il viable ? Sommes-nous rentables ? Avons-nous besoin de faire un pivot ?
- Quelles sont les tendances en termes de revenus mensuels ? Quelles sont les prévisions pour les mois à venir ? Quelle est notre croissance annuelle ?
- Quels aspects performent et doivent être renforcés ? Lesquels ne marchent pas et doivent être corrigés immédiatement ?
- Laquelle de nos offres est la plus profitable ? Quelles pages de notre site nous font perdre des inscriptions ?
- Quels leviers nous apporteront le meilleur retour sur investissement ?
- Qui sont nos utilisateurs les plus fidèles ? Les plus rentables ? Ceux dont l’acquisition est la plus simple ?
- Quels sont les points communs de ces super-utilisateurs ? Sachant cela, comment pouvons-nous optimiser notre marketing ?
Un plan de tracking cohérent et efficace vous donne une vue d’ensemble sur votre business. En vous concentrant sur quelques metrics clés, vous allez vous recentrer sur les principaux obstacles à lever pour faire passer votre business SaaS au niveau supérieur.
Webanalytics : deux conseils pour vous lancer
Conseil n°1 : À ce stade, vous avez besoin de savoir "quelles variables suivre” et “comment les mesurer”.
Mettez de côté le “comment”, et identifiez d’abord le “quoi”. Il existe une myriade de solutions, de méthodes et d’outils pour mesurer. Ne vous laissez pas parasiter par la technique : une fois que vous aurez identifié les indicateurs à suivre, la méthode s’imposera d’elle même.
Conseil n°2 : Les indicateurs à suivre dépendent de votre business model, de votre stade de croissance, de la nature de votre service, de votre marché… bref ils vous sont propres, à un instant T, et il n’existe pas de formule toute faite.
Ceci dit, les SaaS ont en commun quelques KPI fondamentaux qui méritent toute votre attention. En fonction de votre stade de croissance :
- Validation du modèle : concentrez-vous sur les retours qualitatifs de vos utilisateurs (sondages, interviews, users test, etc.) et leurs interactions avec le service.
- Scaling du business : surveillez de près les revenus mensuels et le churn.
- Développement de l’activité : examinez la valeur net à vie des clients et leur coût d’acquisition.
Bien entendu, ces KPI ne sont pas exclusifs et deux stades se superposent généralement. Sans compter qu’il faut étoffer ces KPI avec des metrics pertinents pour votre business : performance du funnel, engagement et conversion des visiteurs sur votre site, etc.
Encore une fois : la priorité est de comprendre les indicateurs dont votre business a besoin aujourd’hui.
Pour vous donner l’inspiration, nous avons compilé quelques uns des KPI les plus répandus dans un catalogue à télécharger.
